Управление сбытом продукции «Сернурское райпо»

Описание

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 5
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ 6
1.1 Сущность и понятия управления сбытом продукции 6
1.2 Совершенствования системы продаж компании 14
1.3 Инновационные методы повышения эффективности сбыта продукции 20
2. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ СЕРНУРСКОГО РАЙПО 31
2.1 Краткая характеристика организация 31
2.2 Анализ эффективности системы управления сбытом продукции в организации 42
2.3 Разработка и экономическое обоснование системы управления сбытом продукции 52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 64
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 67
ПРИЛОЖЕНИЯ 71

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена современным состоянием всех организаций потребительских обществ расположенных на территории Республики Марий Эл. В современном развитии сетей магазинов, федеральных супермаркетов и т.д. повышается конкуренция, а с выходом таких крупных продавцов в сельскую местность вытесняет так называемую местную продукцию. Как и во всех обществах расположенных в каждом районе РМЭ сбыт является главной проблемой вот уже более 10 лет.
Из-за быстрого и бурного развития внешней среды проблема сбыта нарастает как «снежный ком», но в современном состоянии России в отношении зарубежных товаров, а именно продуктов питания у таких организаций как райпо и всех национальных производителей есть огромные возможности повышения спроса, расширения рынков сбыта и т.д.
Целью исследования является разработка мероприятий повышения эффективности системы сбыта организации.
Для достижения поставленной цели следует решить следующие задачи:
— рассмотрение теоретических аспектов управления сбытом компании;
— дать краткую характеристику организации;
— провести анализ сбыта организации;
— предложить направления развития и рекомендации повышающие эффективность системы сбыта.
В данном исследовании объектом выступает Сернурское райпо, а предметом исследования – система управления сбытом продукции организации.
Работа состоит из введения, 2 глав, заключения и списка литературы.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ
1.1 Сущность и понятия управления сбытом продукции

Система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании. Элементы, из которых система управления сбытом состоит, это – субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых компания повышает результативность сбытовой деятельности. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке.
Система управления сбытом продукции выстраивается и функционирует в соответствии с выбранной сбытовой политикой компании. Сбытовая политика направлена на решение вопросов, связанных с доработкой произведенных товаров, их хранением и транспортировкой, оформлением сделок и проведением расчетных операций. Также сбытовая политика обеспечивает информирование потребителей о фирме и товаре и получение данных о состоянии дел на рынке.
Система управления сбытом решает как стратегические, так и тактические задачи. К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием, выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного типа сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от компании-производителя до конечного потребителя, логистикой и проведением маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям. Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности коммивояжеров (торговых представителей), поддержанием надлежащего уровня товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых маркетинговых мероприятий. С организационной точки зрения система управления сбытом имеет своим субъектом отделы, структурные подразделения компании и специалистов, выполняющих управленческие функции в сфере сбыта, способствующих как разработке, так и реализации сбытовой стратегии компании. Интересно отметить, что если раньше сбытовые стратегии выстраивались, имея в качестве ориентира интересы компании, то сегодня успех может принести только ориентация на потребности покупателей: слишком велика конкуренция на современных рынках сбыта, чтобы невнимательно относиться к нуждам потребителей. Объектами системы управления сбытом являются каналы сбыта, ценообразование, потребительский спрос – словом, все элементы комплекса маркетинга.
Так как система управления сбытом довольно сложна по своей структуре, состоит из множества элементов, взаимодействующих и взаимозависимых друг от друга, современные компании проводят мероприятия по автоматизации управления сбытом и внедрению автоматизированных систем управления сбытом на базе различных программных продуктов. Автоматизация системы управления сбытом позволяет вести постоянную работу по ее совершенствованию и развитию.
Эффективность организационно-экономического механизма во многом зависит от рационального построения системы управления сельским хозяйством и другими отраслями АПК на всех уровнях, в том числе на уровне предприятия.
Так, успех любого предприятия, независимо от его организационно-правовой формы требует эффективного осуществления управленческих функций как минимум по трем направлениям [1]:
Эффективность организационно-экономического механизма во многом зависит от рационального построения системы управления

2. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ СЕРНУРСКОГО РАЙПО
2.2 Анализ эффективности системы управления сбытом продукции в организации

Контингент обслуживаемого населения, в основном, люди пенсионного возраста. Численность населения по состоянию на 2010год приблизительно 1250 человек. Сернурское райпо для осуществления торговой деятельности арендует торговые площади, данный факт подтверждают договоры аренды, а именно: -договор Н ОПД-52/177 от 18.06.2008г. между Сернурское райпо и Государственным образовательным учреждением высшего профессионального образования «МарГТУ» на аренду магазина п. Зеленый. -договор К ОПД-86/198 от 12.07.2008г. между Сернурское райпо и Государственным образовательным учреждением высшего профессионального образования «МарГТУ» на аренду магазина л/у Чернушка. — договор Н 30 от 01.01.2010г. между Сернурское райпо и ИП Фурзиков Ю.И на аренду магазина в л/у Нужьялы.
Численность обслуживаемого о населения приблизительно в 2011году 1300 человек в п.Сернур
Чтобы сохранить конкурентоспособность компания должна поддерживать издержки примерно на уровне конкурентов. Уязвимость компании с более высокими издержками возрастает с увеличением разницы в издержках у нее и конкурентов..
Необходимо рассмотреть характеристику каждой составляющей непосредственного окружения предприятия Сернурское райпо (покупатели, конкуренты, поставщики). Покупателями товаров Сернурское райпо являются физические лица – сельские жители Медведевского района. Но у предприятия имеется склад, который сдается в аренду.
Следует отметить, что конкуренция – процесс управления субъектом своими конкурентными преимуществами на конкретном рынке для содержания победы над конкурентами .

Таблица 2.4 — Конкуренты предприятия Сернурское райпо
Наименование
конкурента Цена за 1 ед. аналогичного товара, руб. Основные цели Вероятные шаги по изменению существующего положения на рынке Конкурентная стратегия
ГУП «Бор Марий Эл» Представлено в приложении Усиление позиций на рынке Усиление контроля за качеством продаваемой продукции Стратегия развития «продукт-рынок»
ООО «СЕЛЬЧАНКА» Представлено в приложении Расширение рынков сбыта Снижение цен Стратегия лидерства по издержкам (ценовое лидерство)
ООО «НАДЕЖДА К» Представлено в приложении Расширение ассортимента продукции Заключение договоров с новыми поставщиками Удержание клиентов за счет качества и ассортимента продукции
Потенциальный конкурент:
ООО «КИР» Представлено в приложении Расширение рынков сбыта Аренда новых торговых точек Наступательная стратегия

Дополнение к табл. 2.4: Ассортимент продукции Сернурское райпо представлен продуктами питания, напитками и табачными изделиями в полном спектре по каждому виду (например, напитки представлены минеральной водой, соками, чаем, кофе и алкогольной продукцией). Поэтому товаров-аналогов у предприятия нет, но конкуренцию можно составить с помощью других торговых марок и ценовой политикой.
Конкуренты Сернурское райпо используют в основном такие методы конкуренции, как снижение цен и усиление контроля за качеством продаваемой продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе исследования были проведены экономический и финансовый анализ, рассмотрены разные аспекты деятельности и выявлены недостатки системы сбыта.
В работе были поставлены и выполнены следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов в области управления сбытовой деятельностью.
2. Анализ хозяйственной деятельности и системы сбыта объекта исследования
3. Разработка предложений по улучшению деятельности по сбыту (реализации) на предприятии.
В ходе написания выпускной квалификационной работы все задачи были выполнены и поставленная цель достигнута.
В результате исследования были сделаны следующие выводы.
Сбытовая деятельность организации является одним из основных элементов производственно — коммерческой деятельности. В свою очередь она влияет на все этапы создания продукции за счет обеспечения притока финансовых средств, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия (организации). Эффективная сбытовая деятельность фирмы прежде всего оказывает влияние на размер получаемой прибыли (выгоды). Следовательно, предприятие увеличит объем выплат по налогам в местные и государственные бюджеты. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом.
Рассматривая основные показатели отметим рост выручки в 11 году на 20%, в 13году на 9%. Данный рост произошел по причине повышения спроса на продукцию райпо, к тому же рост продолжает расти пусть и не такими же темпами. Так же и наблюдается рост имущества организации в пределах таких же темпов, на 20 и 6% соответственно, но следует учесть что данный рост вызван увеличение внеоборотных активов, что в свою очередь влияет на оборачиваемость и эффективность оборотных средств в целом.
Следует обратить внимание что в 2011 году организация испытывала некоторые финансовые трудности , что повлияло на убыток компании в размере 1703тыс.руб. (снизилось на 173%).
Не маловажным остается тот факт, что при снижении прибыли организации в 2011 году продолжается рост выручки, но более бурный рост затрат на производство, а именно материальных затрат на 154%в 2011 году.
С такими динамическими изменениями не изменяется отношение руководства к своим работникам, на что показывают показатели численности персонала, а именно их стабильность и отсутствие текучести.
Основная доля работников организации составляют рабочие так как организация имеет широкий профиль деятельности включая дочерние компании.
Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Для решения проблем с финансовым состоянием, отсутствием клиентов, наличием конкурентов и отсутствием системы управления товарами предлагается внедрение новой категории товара как комиссионные товары. Данная категория товара как раз подходит для населения контингент которых относится к малоимущим, и зачастую не могут себе позволить тот или иной товар, в приобретении которого Сернурское райпо может им помочь.
Для реализации этих целей в Сернурское райпо необходимо придерживаться следующей стратегии: внедрение торговли комиссионными товарами.
В результате предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ОАО «Мариторгсервис» будет наблюдаться увеличение выручки от продаж 34% по отношению к 2013 г.
Товарооборот на 1 м2 торговой площади должен увеличиться на 38,9 тыс.руб., а на одного работника — на 888,2 тыс.рублей. Также будет наблюдаться рост прибыли на 1 м2 торговой площади на 26,37 тыс.руб., на одного работника — на 210,9 тыс.руб.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аксенов Е.П. Финансовый менеджмент: закономерности, этапы развития [Текст] // Финансовый менеджмент. – 2011. — № 4. – С. 14 – 23.
2. Бакулевская Л.В. Сущность современного финансового менеджмента и его влияние на развитие финансовой стратегии организации[Текст] // Экономические науки. – 2009. — № 4. – С. 189 – 195.
3. Балабанов, И.Т. Как организовать финансово-экономическую деятельность кооператива? [Текст]; Л.: Лениздат, 2010. — 340 c.
4. Балашов, В.Г. Антикризисное управление предприятиями и банками[Текст]; М.: Дело, 2010. — 840 c.
5. Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Финансовый менеджмент[Текст]. – СПб.: Питер, 2011. – 496 с.
6. Бляхман, Л.С. Экономика, организация управления и планирование научно-технического прогресса[Текст]; М.: Высшая школа, 2012. — 228 c.
7. Брагинский, С.В.; Певзнер, Я.А. Политическая экономия. Дискуссионные проблемы, пути обновления[Текст]; М.: Мысль, 2013. — 299 c.
8. Вебер, М. Бизнес-вычисления: практика расчета основных показателей[Текст]; ОМЕГА-Л, 2010. — 143 c.
9. Вершигора, Е.Е. Менеджмент[Текст]; М.: Инфра-М; Издание 2-е, перераб. и доп., 2013. — 283 c.
10. Винтер, А.В.; Кржижановский, Г.М.; Ломова, Г.И. Атлас энергетических ресурсов [Текст]; М.-Л.: ОНТИ-Государственное энергетическое издательство, 2011. — 410 c.
11. ГалинГальперин, В.М.; Гребенников, П.И.; Леусский, А.И. Макроэкономика[Текст]; СПб: СПбУЭФ, 2013. — 719 c.