Анализ сбытовой политики и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности ОАО «Контакт»

Описание

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………….………………………………………….3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ……………………………………………………………………….6
1.1. Сбытовая политика как часть эффективной политики управления предприятием……………………………………………….……………………..6
1.2. Разработка и реализация сбытовой политики предприятия………………13
1.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия……………….25
2. ФИНАНСОВО – ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «КОНТАКТ»……………………………………………………………………..31
2.1. Общая характеристика деятельности ОАО «Контакт»…………………..31
2.2. Экономический анализ деятельности ОАО «Контакт»…………………..39
2.3. Финансовый анализ деятельности ОАО «Контакт»………………………66
3. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «КОНТАКТ»……………88
3.1. Анализ сбытовой политики ОАО «Контакт»……………………………..88
3.2. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой политики ОАО «Контакт»……………………………………………………103
3.3. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Контакт»…………………115
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….122
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………129

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Актуальность выбранной темы не вызывает сомнения. Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Целью диплома является анализ управления сбытовой политикой на предприятии ОАО «Контакт».
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
1. раскрыть теоретические основы изучения сбытовой политики предприятия.
2. дать общую характеристику и провести анализ хозяйтсвенной деятельности ОАО «Контакт»;
3. провести анализ сбытовой деятельности ОАО «Контакт».
4. предложить мероприятия по совершенствованию сбытовой политики и оценить эффективность.
Для решения поставленных задач использовались следующие методы: наблюдение, документирование, изучение специализированной литературы, горизонтальный и вертикальный анализ, метод сравнения, метод финансовых коэффициентов, факторный анализ, графический метод.
Объектом исследования является ОАО «Контакт».
Предметом исследования является анализ ассортиментного сбытовой политики в ОАО «Контакт».
Работа состоит из трех частей: теоретической, аналитической и проектной. В первом разделе представлены описания теоретических аспектов концепции сбытовой политики. В аналитической части дается общая характеристика предприятия ОАО «Контакт», изучение сбытовой политики.
Исследование проведено на основе трудов отечественных и зарубежных специалистов по проблемам стратегий, стратегического менеджмента, математического моделирования экономических процессов. Для решения поставленных задач использовались приёмы системного исследования, сравнительного, коэффициентного и трендового анализа. В основе методических разработок лежат системный, процессный, функциональный, структурно-логический подходы. В разработке маркетинговой стратегии были применены методы: анализ конкурентов, анализ поставщиков, анализ сегментов, SWOT-анализ, матрица БКГ и другие.
Теоретической и методологической основой исследования послужили накопленный научный опыт в трудах как отечественных (Хруцкий В.Е., Голубков Е.П., Гольдштейн Г.Я., Орлов А.И., Зуб А.Т., и др.), так и зарубежных авторов (Ансофф И., Котлер Ф., Тейлор Ф., Томпсон А.А., Мескон М., Минцберг Г, У Чан Ким, Моборн Р., Друкер П., Портер М., Фаэй Л., Рендэлл Р. и др.).
Информационную основу исследования составили правовые и нормативные документы, материалы и отчёты научных учреждений, информация ОАО «Контакт», специальная литература. Также в процессе подготовки дипломного проекта использовались материалы бухгалтерской отчётности и материалы сети Интернет.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до уровня конкретных рекомендаций по формированию сбытовой стратегии ОАО «Контакт». Реализация сформулированных в работе рекомендаций позволяет достигнуть поставленной цели – обеспечить динамичное развитие ОАО «Контакт». Внедрение разработок позволит обеспечить эффективную сбытовую стратегию предприятия, повысить уровень принятия управленческих решений на ОАО «Контакт».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
1.1. Сбытовая политика как часть эффективной политики управления предприятием

Анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики, стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента.
Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба маркетинга, которая зародилась в начале 20 века и стала главной в определении политики предприятия.
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя [7, с.371]. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике [11, с.241].
2. ФИНАНСОВО – ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ОАО «КОНТАКТ»
2.1. Общая характеристика деятельности ОАО «Контакт»

ОАО «Контакт» (в прошлом Марийский завод радиодеталей) основан в 1964 г. был спроектирован и построен как специализированное предприятие по изготовлению проволочных переменных и постоянных резисторов. В 1965 году освоено производство непроволочных переменных резисторов. Приказом министерства электронной промышленности 20 июня 1969 года Марийский завод радиодеталей переименован в Марийский завод «Контакт». Указом Президиума Верховного Совета РСФСР от 1972 года заводу присвоено звание имени 50-летия СССР.
Акционерное общество открытого типа «Контакт» образовано в соответствии с Указом Президента Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений государственных предприятий в акционерные общества» от 1 июля 1992г. №721 путем преобразования Марийского завода «Контакт» имени 50-летия СССР.
Юридический адрес: 424007, Йошкар-Ола, Республика Марий Эл, Россия, ул. Карла Маркса, д.133.
Приемка и отгрузка продукции ведется в соответствии с требованиями действующих стандартов.
На предприятии имеются необходимые производственные мощности, современное оборудование, специалисты для разработки и освоения новых видов изделий с учетом современных требований заказчика и научно-технического прогресса.
Продукцию ОАО «Контакт» можно разделить на группы:
— резисторы общепромышленного применения и спецприменения;
— автоэлектроника;
— товары народного потребления;
— торгово-холодильное оборудование;
— торговое оборудование;
— шкафы электротехнические;
— приборы автоматики вентиляционного оборудования.
ОАО «Контакт» также проводит работы по изготовлению деталей на пресс-автоматах из металлической ленты, на прессах для холодной штамповки различной формы; осуществляет навивку пружины из проволоки. Имеет возможность осуществления гальванического покрытия, литье деталей из пластмасс и пр.
Ассортимент продукции предприятия представлен в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Ассортимент продукции ОАО «Контакт»
Группа продукции Наименование продукции
Резисторы Наборы резисторов НР1-68, НР1-69, НР1-70
Резисторы переменные непроволочные РП1-201(аналог 3266Р)
Резисторы переменные непроволочные РП1-202, РП1-203
Резисторы переменные непроволочные РП1-204(3214J),РП1-211(3224J)
Резисторы переменные непроволочные РП1-206 (аналог 3303W-X-2)
Резисторы переменные непроволочные РП1-207 (аналог 3313J)
Резисторы переменные непроволочные РП1-208, РП1-213
Резисторы переменные непроволочные РП1-212(3224G)
Резисторы переменные подстроечные СП3-44А
Резисторы переменные проволочные подстроечные типа СП5-2В
Резисторы переменные проволочные ППБ
Резисторы переменные проволочные СП5-2ВА, СП5-2ВБ, СП5-3ВА
Резисторные блоки Резисторные блоки Б19К с планарными выводами
Автоэлектроника Датчик корректора фар ДКФ-2
Датчик положения вала КДАБ.431418.005ТУ
Датчик положения дроссельной заслонки 2112-1148200 КДАБ.431418.0
Датчик положения дроссельной заслонки 406.113.0000 – 01 КДАБ.431
Задатчик температуры воздуха салона, 11186-8128070
Переключатель резисторный РП1-313б КДАБ.434162.002ТУ
Товары народного потребления Аппарат бритвенный 2-х лезвийный «Сайвер»
Аппарат бритвенный 2-х лезвийный «Сайвер» т1-04
Аппарат бритвенный 2-х лезвийный дорожный складной
Аппарат бритвенный однолезвийный
Блюдо тип 2 (3,5л.)
Блюдо тип 1 (0.55л)
Воронка с сеткой
Гребень гигиенический
Окончание табл. 2.1
Группа продукции Наименование продукции
Приборы автоматики вентиляционного оборудования Датчик температуры канальный (ДТК)
Регулятор скорости вентиляторов трехфазный (РСВТ)
Регулятор скорости электродвигателя (РСЭД)
Регулятор температуры канальный РТК 6

Система менеджмента качества ОАО «Контакт» сертифицирована и соответствует требованиям ГОСТ РВ 15.002-2003 (в части КЭБ),РД В 319.015-2006, ГОСТ Р ИСО 9001-2001 (Сертификаты соответствия №ВР 03.1.3247-2011 от 9.06.2011г., РОСС RUИК 10 К00019 от 9.01.2010г.) Все товары народного потребления, подлежащие обязательной сертификации, имеют сертификаты соответствия.
Предприятие постоянно работает над обновлением основных фондов, модернизацией оборудования, освоением новых изделий.
Таким образом, ОАО «Контакт» ‒ производитель высококачественной электронной техники. В настоящее время продукция торговой марки «Контакт» применяется во многих отраслях промышленности, а также известна не только в России, но и за рубежом.
На ОАО «Контакт» действует тщательно подобранный управленческий персонал. Значительную долю трудовых ресурсов предприятия составляют опытные рабочие со стажем работы более 10 лет (40 %).
В части квалификации рабочей силы можно выделить 84 % высоко- и среднеквалифицированных рабочих, имеющих с 3 по 6 разряд.
Многие организации, в том числе, и ОАО «Контакт» построены по принципу разделения обязанностей между функциональными подразделениями, отвечающими за одно из направлений деятельности ‒ производство, финансы, закупки, персонал.
На предприятии действует линейно-функциональная структура управления (рис. 2.1).

3. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «КОНТАКТ»
3.1. Анализ сбытовой политики ОАО «Контакт»

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции (таблица 3.1).
Таблица 3.1
Динамики выпуска и реализации продукции ОАО «Контакт» в 2010-2012 гг.
Показатель 2010г 2011г 2012г Абс.откл.2012г от 2010г Отн.откл.2012г от 2010г
1. Товарная продукция всего, тыс.руб.
в .т.ч. 1227919 1416362 1403409 175490 114,29
Резисторы 324967 350699 335804 10837 103,33
Резисторные блоки 264452 385206 347044 82592 131,23
Автоэлектроника 196306 262435 256554 60248 130,69
Товары народного потребления 147104 191512 143822 -3282 97,77
Приборы автоматики вентиляционного оборудования 203865 179228 184890 -18975 90,69
Шкафы металлические 91225 47283 135295 44070 148,31
2. Реализованная продукция всего, тыс.руб.
в т.ч. 1070809 1292738 1334402 263593 124,62
Резисторы 250998 323314 335469 84471 133,65
Резисторные блоки 241575 351883 321724 80149 133,18
Автоэлектроника 177540 237347 256339 78799 144,38
Товары народного потребления 135243 176071 131705 -3538 97,38
Приборы автоматики вентиляционного оборудования 184393 162109 167868 -16525 91,04
Шкафы металлические 81060 42014 121297 40237 149,64

Из таблицы 3.1 видно, что за три года объем производства продукции ОАО «Контакт» возрос на 14,29%, а объем реализации — на 24,62%. Это говорит о том, что продукция предприятия пользуется большим спросом. Наибольший темп роста товарной и реализованной продукции наблюдался у автоэлектроники. Наибольшая доля в объеме продаж принадлежит резисторным блокам и резисторам, наименьшая – шкафам металлическим и товарам народного потребления.
Рассмотрим затраты на реализацию продукции (таблица 3.2).

Таблица 3.2
Динамики затрат на реализацию продукции ОАО «Контакт» в 2010-2012 гг.
Показатель 2010г 2011г 2012г Абс.откл.2012г от 2010г Отн.откл.2012г от 2010г
Затраты на реализацию продукции всего, тыс.руб.
в т.ч. 973107 1116934 1205782 232675 123,91
Резисторы 228659 235954 296232 67573 129,55
Резисторные блоки 220679 321445 293895 73216 133,18
Автоэлектроника 161970 216532 233858 71888 144,38
Товары народного потребления 123856 161246 120615 -3240 97,38
Приборы автоматики вентиляционного оборудования 161915 142348 147405 -14511 91,04
Шкафы металлические 76034 39409 113777 37742 149,64

Из таблицы 3.2 видно, что за три года затраты на реализацию продукции ОАО «Контакт» возросли на 23,91%. Наибольший рост затрат произошел по продукции – автоэлектроники, шкафов металлических и резисторных блоков. Эти виды продукции являются наиболее затратными.
Рассмотрим финансовые показатели от реализации продукции.
Таблица 3.3
Финансовые показатели от реализации продукции ОАО «Контакт»
в 2010-2012 гг.
Показатель 2010г 2011г 2012г Абс.откл.2012г от 2010г Отн.откл.2012г от 2010г
1. Прибыль всего, тыс.руб. в т.ч. 97702 175804 128620 30918 131,65
Резисторы 22339 87360 39237 16898 175,64
Резисторные блоки 20896 30438 27829 6933 133,18
Автоэлектроника 15570 20815 22481 6911 144,38
Товары народного потребления 11387 14825 11090 -298 97,38
Приборы автоматики вентиляционного оборудования 22478 19761 20463 -2014 91,04
Шкафы металлические 5026 2605 7520 2495 149,64
2. Рентабельность продаж, в т.ч. 9,12 13,60 9,64 0,51 105,64
Резисторы 8,90 27,02 11,70 2,80 131,42
Резисторные блоки 8,65 8,67 8,71 0,06 100,69
Автоэлектроника 8,77 8,71 8,89 0,12 101,37
Товары народного потребления 8,42 8,43 8,47 0,05 100,59
Приборы автоматики вентиляционного оборудования 12,19 12,21 12,58 0,39 103,20
Шкафы металлические 6,2 6,25 6,89 0,69 111,13
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
ОАО «Контакт» ‒ производитель высококачественной электронной техники. В настоящее время продукция торговой марки «Контакт» применяется во многих отраслях промышленности, а также известна не только в России, но и за рубежом.
По результатам проведенного анализа можно сделать вывод о росте эффективности деятельности ОАО «Контакт» на конец анализируемого периода: объемы производства и реализации продукции возрастают как в текущих ценах, так и сопоставимых. Наибольший удельный вес в объемах производства и реализации продукции занимают резисторы и резисторные блоки.
В 2011 г. величина основных средств предприятия возрастает на 25385 тыс. руб. или 4,07 %, в 2012 г. ‒ на 215477 тыс. руб. или 33,18 %. Данный рост происходит преимущественно за счет роста активной их части.
В структуре основных средств на протяжении анализируемого периода преобладают машины и оборудование, их удельный вес возрастает с 61,82 % до 71,80 %. Степень износа основных средств предприятия понижается, но по-прежнему высока и составляет более 50 %.
За анализируемый период происходит увеличение оснащенности работников предприятия основными средствами. Наибольшее влияние на это оказал значительный рост среднегодовой стоимости основных средств.
На конец анализируемого периода уменьшается объем производства, приходящийся на рубль среднегодовой стоимости основных фондов, увеличивается стоимость основных фондов, которые приходятся на одну денежную единицу выпущенной предприятием продукции. Основная причина произошедших изменений – значительный прирост основных средств. При этом прибыль на каждый руб. основных средств снижается.
В 2011 г. происходит рост оборотных активов предприятия за счет значительного прироста величины запасов предприятия в виде сырья на, а также увеличение наиболее ликвидных активов предприятия – денежных средств и финансовых вложений. В 2012 г. оборотные средства предприятия сокращаются, что вызвано преимущественно уменьшением дебиторской задолженности предприятия.
В структуре оборотных активов предприятия в 2010-2012 гг. преобладают запасы, что обусловлено материалоемким производством. Также высока доля дебиторской задолженности, но она за период снижается. На конец анализируемого периода возрастает величина выручки от реализации, которая приходится на рубль оборотных активов. Но эффективность их использования снижается, так как величина прибыли на рубль оборотных активов на конец анализируемого периода существенно снижается.
Среднесписочная численность персонала в 2011 г. сокращается на 53 человека. В 2012 г. среднесписочная численность персонала возрастает на 25 человек.
В целом за анализируемый период результативность труда работников возрастает, о чем свидетельствует рост производительности труда работников предприятия. Но необходимо отметить, что показатели среднедневной и среднечасовой выработки максимальны в 2011 г., а к концу 2012 г. несколько сокращаются.
Прибыль на одного работника в 2011 г. возрастает, но в 2012 г. данный показатель снижается преимущественно за счет снижения рентабельности продаж предприятия. На конец анализируемого периода эффективность использования рабочей силы снижается.
Среднегодовая заработная плата на 1 работающего растет на протяжении анализируемого периода. На конец анализируемого периода превышение темпа роста средней зарплаты приводит к перерасходу фонда оплаты труда и увеличению затрат на оплату труда на один рубль объема продукции.
На конец анализируемого периода происходит увеличение себестоимости продукции преимущественно за счет роста материальных затрат и затрат на оплату труда, которые занимают наибольшую долю в структуре производственной себестоимости. На конец анализируемого периода затратоемкость производства возрастает, о чем свидетельствует рост показателя затрат на 1 рубль товарной продукции до 91 коп.
Имущество предприятия на протяжении 2010-2012 гг. стабильно растет. На конец анализируемого периода оборотный капитал предприятия снижается преимущественно за счет сокращения средств в расчетах.
Иммобилизованные активы предприятия растут на протяжении анализируемого периода за счет приобретения нового оборудования и на конец анализируемого периода являются преобладающей статьей в структуре имущества предприятия.
В анализируемом периоде предприятие все больше в свою деятельность привлекает собственные источники капитала, рост которых обусловлен исключительно увеличением нераспределенной прибыли. В 2010 г. нераспределенная прибыль текущего периода полностью уходит на погашение убытка прошлых лет, поэтому собственный капитал предприятия сформирован преимущественно уставным капиталом и добавочным.
Заемные источники финансирования в свою очередь представлены как долгосрочными источниками заимствования в виде долгосрочных займов и кредитов и отложенных налоговых обязательств, так и краткосрочными – в виде краткосрочных займов и кредитов и кредиторской задолженностью.
Ликвидность и платежеспособность предприятия находятся на низком уровне и на конец анализируемого периода финансовое состояние предприятия ухудшается: у предприятия существуют проблемы в 2010-2012 гг. с текущей платежеспособностью, также выявлен недостаток в собственных оборотных средствах, который на конец анализируемого периода увеличивается, понижается степень покрытия оборотных активов оборотными пассивами.
В 2010-2011 гг. зависимость предприятия от внешних источников финансирования снижается. В 2012 г. происходит усиление финансовой зависимости предприятия по сравнению с 2011 г., но, тем не менее, показатель выше 2010 г. На протяжении 2011-2012 гг. у ОАО «Контакт» кризисное финансовое состояние. Сумма запасов и затрат превышает общую сумму нормальных (обоснованных) источников финансирования. Собственного капитала, долго- и краткосрочных кредитов и займов не хватает для финансирования материально-производственных запасов. Пополнение запасов осуществляется за счет средств, образующихся в результате погашения кредиторской задолженности. Предприятие не может вовремя расплатиться со своими кредиторами.
В исследуемом периоде происходит ослабление деловой активности предприятия, о чем свидетельствует замедление скорости оборота средств предприятия. Эффективность использования предприятием своих ресурсов несколько ухудшается.
Доходность предприятия снижается на конец анализируемого периода, что связано с ростом цен на потребляемые ресурсы. В 2012 г. ослабевает контроль предприятия над понесенными издержками, что отражается на снижении показателей рентабельности, эффективность использования средств предприятия также ухудшается.
В основу своей рекламной деятельности ОАО «Контакт» ставит участие в выставках. Это, скорее всего, обусловлено тем, что основная часть продукции предприятия не принадлежит к товарам массового потребления и предназначена для неширокого круга покупателей. По мнению заводоуправления, участие в российских и международных выставках должно являться, и является основным видом рекламной деятельности.
Особое внимание следует уделить такому направлению политики сбыта ОАО «Контакт» как разработка и поддержание Интернет-ресурса — собственного сайта предприятия.
На основании проведенного системного анализа построения политики сбыта ОАО «Контакт» выявлено, что наиболее узкими местами маркетинговой деятельности предприятия в указанной части являются:
-отсутствие механизма моделирования конкурентоспособности продукции как элемента политики формирования сбыта предприятия;
-отсутствие механизма проектирования комплекса стимулирующих мероприятий в рамках реализации политики сбыта.
Таким образом, в сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга, а также на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж; номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как предприятие работает по заявкам торговых организаций; объемы производства ориентированы на потребность рынка; ведутся работы по продвижению товара на рынок. ОАО «Контакт» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует практическое маркетинговое исследование. Отмечено отсутствие широкой дилерской сети, так как отгрузка осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников.
Для эффективной деятельности ОАО «Контакт» необходимо разрабатывать и применять мер по повышению эффективности сбытовой деятельности исходя из конкретных условий (внутренних и внешних), в которых действует ОАО «Контакт».
В ходе анализа сбытовой деятельности на ОАО «Контакт» показано, что для повышения её эффективности необходимо расширение ассортимента продукции и увеличение объемов продаж. Наиболее прибыльными видами продукции являются резисторы, их рентабельность продаж на 2012 год составляет 9,64%. Мероприятия по расширению ассортимента предполагают производство новой модели резисторов — резисторы переменные непроволочные РП1-204. Проект мероприятия по производству новой модели резисторов РП1- 204 будет рассчитан на 3 года (2014 – 2016 годы).
Для реализации проекта потребуются инвестиции в основные и оборотные фонды в размере 1205 тыс. рублей. Эти средства имеются на предприятии в качестве нераспределенной прибыли, что полностью исключает риск невозврата кредитов и займов. Вложенные средства окупятся на 3 год реализации проекта. За плановый период производства предприятие получит 1572 тыс.руб. чистой прибыли.
В целом можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности проекта. Отсутствие заемных средств обеспечивает финансовую устойчивость проекта. ЧДС имеет положительное значение и равняется 1078 тыс. руб. Внутренняя норма прибыли значительно превышает возможную цену капитала (например, ставку долгосрочного кредита в банке).
ОАО «Контакт» успешно осуществляет свою деятельность на рынке, ведет деятельность по освоению территориально новых рынков сбыта. Хорошее качество продукции в совокупности с относительно невысокими ценами привлекают покупателей и обеспечивают спрос на товары. Таким образом, предприятие имеет достаточно средств для того, чтобы профинансировать внедрение новой продукции — резисторов переменных непроволочных РП1-204 .
В целом можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности проекта. Отсутствие заемных средств обеспечивает финансовую устойчивость проект. Внедрение проекта можно рекомендовать ОАО «Контакт» как мероприятие по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и сервис, 2010. – 256 с.
2. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика / Г.Л. Азоев. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2011. – 239 с.
3. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 115 с.
4. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2009. – 104 с.
5. Бабенцова, Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2012. — №8 – с.39-41.
6. Багиев, Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос / Г.Л. Багиев. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 417 с.
7. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: учебное пособие / Т.Б. Бердникова. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 215 с.
8. Браверман, А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. –с.4.
9. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2012. — № 6(32). – с. 47-54.
10. Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. / И.Н. Герчикова – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2011. – 80 с.
11. Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 501с.
12. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. / Е.А. Голиков. – М.: Дашков и К, 2012. – 456 с.