Управление сбытовой деятельностью предприятия ООО «Гурман»

Описание

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………………………………7
1.1. Понятие и сущность управления сбытом продукции………………………7
1.2. Разработка и реализация сбытовой политики предприятия………………20
1.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия……………….32
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ГУРМАН»…………………………….38
2.1. Общая характеристика предприятия………………………………………38
2.2. Анализ основных финансово — экономических показателей предприятия……………………………………………………………………43
2.3. Аудит элементов комплекса маркетинга предприятия……………………52
2.4. Анализ рыночного положения предприятия………………………………60
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ООО «ГУРМАН»…………………………………………….65
3.1. Анализ современного состояния управления сбытом продукции в ООО «Гурман»…………………………………………………………………………65
3.2. Основные направления совершенствования системы управления сбытом в ООО «Гурман»…………………………………………………………………73
3.3. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом в ООО «Гурман»………..91
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….96
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………102
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………108

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Актуальность выбранной темы не вызывает сомнения. Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Целью диплома является анализ управления сбытовой политикой на предприятии ООО «Гурман».
Базой выступило Общество с ограниченной ответственностью «Гурман». Предприятие принадлежит к торговым предприятиям.
В данной работе проведен анализ положения ООО «Гурман» на рынке, в результате которых предлагаются мероприятия по совершенствованию сбыта торгового предприятия, которые обеспечат осуществление миссии и достижение целей организации.
Цель работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию сбыта для исследуемой организации, в результате которой общество достигнет своих целей, и будет успевать за изменениями, происходящими в ее окружении.
Для достижения цели поставлены следующие задачи:
— рассмотреть теоретические основы управления сбытом продукции предприятия;
— дать общую характеристику предприятия;
— сделать анализ основных финансово — экономических показателей предприятия;
— провести аудит элементов комплекса маркетинга предприятия;
— провести анализ рыночного положения предприятия;
— провести анализ современного состояния управления сбытом продукции в ООО «Гурман»;
— предложить основные направления совершенствования системы управления сбытом в ООО «Гурман»;
— провести оценку экономической эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом в ООО «Гурман».
Поставленные цель и задачи обусловили структуру работы, которая состоит из 3 разделов, последовательно отражающих цель и задачи.
Работа состоит из трех частей: теоретической, аналитической и проектной. В первом разделе представлены описания теоретических аспектов концепции сбытовой политики. В аналитической части дается общая характеристика предприятия ООО «Гурман», изучение сбытовой политики.
Исследование проведено на основе трудов отечественных и зарубежных специалистов по проблемам стратегий, стратегического менеджмента, математического моделирования экономических процессов. Для решения поставленных задач использовались приёмы системного исследования, сравнительного, коэффициентного и трендового анализа. В основе методических разработок лежат системный, процессный, функциональный, структурно-логический подходы. В разработке маркетинговой стратегии были применены методы: анализ конкурентов, анализ поставщиков, анализ сегментов, SWOT-анализ и другие.
Теоретической и методологической основой исследования послужили накопленный научный опыт в трудах как отечественных (Хруцкий В.Е., Голубков Е.П., Гольдштейн Г.Я., Орлов А.И., Зуб А.Т., и др.), так и зарубежных авторов (Ансофф И., Котлер Ф., Тейлор Ф., Томпсон А.А., Мескон М., Минцберг Г, У Чан Ким, Моборн Р., Друкер П., Портер М., Фаэй Л., Рендэлл Р. и др.).
Информационную основу исследования составили правовые и нормативные документы, материалы и отчёты научных учреждений, информация ООО «Гурман», специальная литература. Также в процессе подготовки дипломного проекта использовались материалы бухгалтерской отчётности и материалы сети Интернет.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до уровня конкретных рекомендаций по формированию сбытовой стратегии ООО «Гурман». Реализация сформулированных в работе рекомендаций позволяет достигнуть поставленной цели – обеспечить динамичное развитие ООО «Гурман». Внедрение разработок позволит обеспечить эффективную сбытовую стратегию предприятия, повысить уровень конкурентоспособности ООО «Гурман».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и сущность управления сбытом продукции

Реализация продукции — это основной и необходимой частью общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы — завершение процесса производства, доведения продукции до потребителей, удовлетворение их разнообразных потребностей.
Термин «маркетинг» происходит от английского «Market» (рынок) и обозначает деятельность в сфере рынка. Однако, было бы справедливо сказать, что как систему экономической деятельности маркетинга широкое понятие.
Маркетинг-это комплексная организация производства и маркетинговой деятельности предприятия для повышения его эффективности путем учета потребностей и запросов реальных потенциальных потребителей товаров и услуг.
Большинство ошибочно определяет маркетинга, продаж и продвижения, поэтому для многих удивительно, что маркетинг-это лишь верхушка маркетингового айсберга.
По мнению академика А.Н. Романова среди экспертов нет общепринятого определения маркетинга. Маркетинг является важным элементом процесса маркетинга, который является окончательным, самого ответственного этапа обеспечения потребителя необходимыми товарами. По словам Ф. Котнера: «Маркетинг-это процесс определения передвижение товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и операции, направленные на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена» [24, с. 33].
В ведущих теоретиков по проблемам управления Петр Драккер, сказал, что задача маркетинга-это хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно придет последним, и продавать себя.
По мнению авторов Н.А. Романова, Ю. Кормогова, С.A. Красильникова главное в маркетинге — сбыт и дополняют друг друга. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов потребителей, сосредоточьтесь на них, продукции, адресность выпускаемой продукции, с другой — активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. [24, с.42]
Д.Сакт отмечает, что главная идея рыночной экономики является то, что люди делают их личный выбор, что купить, где работать, как разместить свои сбережения и компания под этот выбор регулировки. [37, с.364]
Правильно приспособиться к платежеспособный спрос покупателей помогает продаж управления, ориентированной на рынок.
Изменения на рынке предпринимательской упор, а вместе с ними и затраты производителей на проблему распределения. Эта закономерность рыночной экономики, сформулированные П. Друккер: «Маркетинг-это всегда один из основных центров расходов. И как таковой, как правило, в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такой ситуации заключается в том, что маркетинговые издержки распространились на весь экономический процесс». По расчетам П. Друккера, каждый доллар, потраченный на покупку потребительских товаров, 50 центов в той или иной степени связаны с продажей.
По договору купли-продажи следует понимать комплекс процедур продвижения нашей продукции на рынке (спрос, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка товара к отгрузке потребителям, отгрузка товара на транспортное средство и его транспортировки к месту продажи или переуступки) и организации расчетов за нее (установление сроков и процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ГУРМАН»

2.1. Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Гурман» осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли продовольственных и непродовольственных товаров, в том числе виноводочной продукцией.
Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Гурман». Сокращенное наименование: ООО «Гурман». Общество является коммерческой организацией.
Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава и действующего законодательства Российской Федерации.
Юридический адрес ООО «Гурман»: Россия, Кировская область, Яранский район, с. Рожденственское, ул. Ваганова, д.2, оф.2
Данное предприятие является юридическим лицом с моментом его государственной регистрации, обладает обособленным имуществом, арендует складское помещение и офис, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты.
Единственным участником Общества является: Соловьянов Александр Витальевич.
Нормативно-правовой основой деятельности ООО «Гурман» являются положения Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», а также Устава, в котором отражены наиболее существенные вопросы деятельности общества.
Целями деятельности ООО «Гурман» являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
По масштабам деятельности ООО «Гурман» следует отнести к средним предприятиям.
Основными видом деятельности общества является розничная торговля пищевыми продуктами, табачными изделиями, алкогольными и другими напитками.
Предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на реализуемые им товары, обеспечения производственного и социального развития предприятия, необходимой рентабельности, повышения оплаты труда его работников. Для более эффективной работы любой фирмы, в первую очередь необходимо иметь совершенную организационную структуру управления. ООО «Гурман» в своей деятельности опирается на линейно — функциональную структуру управления (рисунок 3).

Генеральный директор

Рисунок 2.1. Организационная структура управления ООО «Гурман»

Руководство ООО «Гурман» осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации. Руководитель ООО «Гурман» Соловьянов А.В. самостоятельно определяет структуру управления и затраты на их содержание.
Генеральный директор действует от имени предприятия без доверенности, представляет его интересы, совершает в установленном порядке сделки от имени предприятия, утверждает структуру и штатное

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ООО «ГУРМАН»

3.1. Анализ современного состояния управления сбытом продукции в ООО «Гурман»

Основными видом деятельности ООО «Гурман» является розничная торговля пищевыми продуктами, табачными изделиями, алкогольными и другими напитками.
ООО «Гурман» реализует товары через торговые площади в Яранском районе. Информация по ним представлена в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Торговые площади ООО «Гурман»
Расположение торговой точки Общая площадь, м2
Магазин «Гурман» — ул. Лагуновская, д.6а 34
Магазин «Гурман» — ул. Первомайская, д.38 51
Магазин «Гурман» — ул. Кирова, д.39 30
Магазин «Гурман» — ул. Карла Маркса, д.45 21
Магазин «Гурман» — ул.Кирова, д.22 31
Магазин «Гурман» — ул. Южная, д.16 38
Магазин «Гурман» — ул. Ленина, д. 1б 18
Магазин «Гурман» — ул. Тургенева, д.26 22

Ассортимент реализуемой продукции ООО «Гурман» разнообразен. Динамика реализации продукции отражена в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Динамика объемов продаж продукции ООО «Гурман»
Показатели 2013 г. 2014 г. 2015г Отклонение
(+, -) Темп роста, %
2015 от 2013 2015
от 2014 2015 от 2013 2015
от 2014
Итого 70640 53758 65226 -5414 11468 92,34 121,33
Хлебобулочные изделия 32954 29153 37909 4956 8756 115,04 130,04
Бакалейные изделия 14990 11246 12628 -2362 1382 84,24 112,28
Винно-водочная продукция 12722 7919 10964 -1758 3046 86,18 138,47
Мясная, рыбная продукция 3680 2156 2335 -1345 179 63,45 108,32
Кондитерские товары 6294 3285 1389 -4905 -1895 22,07 42,30
По данным таблицы 3.2 можно сделать вывод, что выручка от реализации продукции в 2015 году по сравнению с 2013 годом уменьшилась на 7% из-за уменьшения объемов реализации и составила 65226 тыс. руб. Объем реализации рассматриваемого предприятия почти по всем видам продукции уменьшился по сравнению с базисным 2013 годом. Производство хлебобулочных изделий к концу периода по сравнению с 2013 годом увеличилось на 15%, что говорит о высоком спросе на данную группу. Наибольшую долю в общем объеме реализации составляют хлебобулочная продукция. Наименьшая доля принадлежит кондитерским товарам и мясной продукции.
Поставщики продукции ООО «Гурман» представлены в таблице 2 приложения 2.
При выборе поставщиков ООО «Гурман» имело ряд условий и критериев:
1) надёжность поставщика (долгое время нахождения на рынке);
2) ассортимент и качество представляемого товара;
3) прогрессивные условия сотрудничества;
4) приемлемые условия работы (доставка, отсрочка платежа).
Со всеми поставщиками общество сотрудничает долгие годы и имеет тесные связи.
ООО «Гурман» долгие годы сотрудничает с данными поставщиками, что позволяет поддерживать конкурентоспособные цены и качественную, всегда свежую продукцию. С данными поставщиками предприятие работает как по предоплатной форме расчета, так и в рассрочку. При выборе поставщика ООО «Гурман» ориентируется на низкие цены, качество, и постоянное наличие ассортимента. За все время сотрудничества поставщики показали себя как надежные партнеры.
Основными потребителями продукции ООО «Гурман» являются жители Яранского района с различным уровнем доходов, среди которых

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Общество с ограниченной ответственностью «Гурман» осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли продовольственных и непродовольственных товаров, в том числе виноводочной продукцией.
Торговая сеть «Гурман» включает в себя 8 магазинов в Яранском районе.
В настоящее время на предприятии работает 54 человека.
Выручка ООО «Гурман» в течении трех последних лет снижается, что связано со снижением объемов производства и реализации. Наименьшие показатели наблюдались в 2014 году. Вместе с тем в период с 2013 по 2015 гг. также наблюдалось снижение издержек обращения на 10%. Темпы снижения выручки отстают от темпов снижения затрат, что благоприятно для предприятия. Благодаря этому валовая прибыль ООО «Гурман» за анализируемый период увеличилась на 4,47%.
Численность работников ООО «Гурман» за период с 2013 по 2015 гг. увеличилась на 1,89% (1 работника). Увеличение численности произошло в основном за счет работников розничной торговли.
Производительность труда исчисляется через систему показателей выработки. Необходимо отметить, что темп выработки в 2015 г. по сравнению с 2013 г. составил 90,63%. Данное снижение можно объяснить со снижением объемов реализации. Средняя заработная плата персонала растет, вместе с тем месячная заработная плата работников в 2015 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 12,76% и составила 7384 рубля.
За рассматриваемые 3 последних года предприятие имеет положительный финансовый результат, в то же время величина рентабельности деятельности невысокая. ООО «Гурман» необходимо увеличивать объемы реализации продукции.
Для того чтобы улучшить финансовые результаты предприятия, предприятию необходимо увеличивать объемы продаж. Для этого необходимо разработать мероприятия по совершенствованию сбыта продукции ООО «Гурман».
Основными видом деятельности ООО «Гурман» является розничная торговля пищевыми продуктами, табачными изделиями, алкогольными и другими напитками.
Ассортимент реализуемой продукции ООО «Гурман» разнообразен.
Самым насыщенным является ассортимент алкогольной продукции, ассортименты кондитерских и зерномучных товаров. Глубоким является ассортимент кондитерских товаров, молочных товаров, алкогольной продукции.
По результатам анализа товарного портфеля получили информацию о состоянии ассортимента продукции ООО «Гурман».
Наиболее ценными для ООО «Гурман» является товары, которые попали в группу А. В группу А попали хлебобулочные и бакалейные изделия, а также винно –водочная продукция. Их доля составляет 94% от общего объема продаж. Это основные виды продукции ООО «Гурман». В группу В вошли мясная и рыбная продукция. Их доля в объеме реализации – 4% соответственно. Однако их не удастся перевести в группу А, т.к. они не являются профилирующими видами деятельности. Высокая доля продаж говорит о том, что данные виды продукции пользуются спросом у потребителей. Группа С включает кондитерские изделия. Их доля в объеме реализации составляет около 2%.. Данные группа являются дополняющими и в принципе могут быть исключены. Но, учитывая тот факт, что эти виды продукции приносят 1389 тыс. руб. в год, то исключать их нецелесообразно.
Конкурентная борьба доходит до ценовой конкуренции — иногда единственным средством и решающим фактором борьбы может стать снижение цен.
Наиболее эффективной стратегией на этом этапе является расширение товарной номенклатуры, а также выход на новый региональный рынок. Задача маркетинга — продление жизненного цикла товара. ООО «Гурман» имеет все для этого: накопленный опыт, технология, компетентный и мотивированный персонал. У предприятия имеется большое число постоянных клиентов в Яранском районе.
Из методов ценообразования ООО «Гурман» использует метод ориентации на средние рыночные цены продукции данного рода (отраслевые). В основе средних отраслевых цен лежат общественно необходимые затраты труда, которые обеспечивают прибыль устойчиво работающим предприятиям.
Проанализировав рынок, можно сделать вывод, что цены конкурентов находятся примерно на одном уровне. Товары дифференцированы для сегментов рынка, ценообразование происходит на основе спроса и конкурентоспособности.
На рынке ООО «Гурман» в процессе доведения товара до конечного потребителя используется одноуровневый канал сбыта с одним посредником.
ООО «Гурман» осуществляет деятельность в сфере розничной торговли и закупок в Яранском районе Кировской области.
ООО «Гурман» не обладает достаточно полным набором коммуникативных инструментов. Предприятию следует использовать не только интенсивно развивающиеся инструменты коммуникационного набора, но и шире использовать иструменты продвижения и стимулирования сбыта.
Круг основных конкурентов включает в себя: небольшие магазины, киоски, палатки, универсамы и супермаркеты, которые в жилых массивах, как правило, находятся далеко от дома.
ООО «Гурман» работает на рынке продовольственных товаров.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина, М.С., Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие – 2-у изд., испр. [Текст] / М.С. Абрютина. – М.: Дело и сервис, 2012. – 256с.
2. Акулич, И. Л. Маркетинг [Текст] / И.Л. Акулич. – Мн.: Вышэйшая школа, 2012. – 447 с.
3. Анализ финансовой экономической деятельности предприятия: учеб. пособие для вузов [Текст] / Н.П. Любушкин, В.Б. Лещева, В.Г. Дькова.; под ред. Н.П. Любушкина. — М.: Юнити-Дана, 2013.-471 с.
4. Ансофф, И. Стратегическое управление [Текст] / И. Ансофф. — М.: Экономика, 2012. – 519 с.
5. Бандурин, А.В. Стратегический менеджмент организации [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб. — М: ИНФРА 2013. — 272 с.
6. Багиев, Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг [Текст] / Г.Л.Багиев, В.М. Тарасевич. – СПб.: Питер, 2012. – 733 с.
7. Белоусова, С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг [Текст] / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 314 с.
8. Богданов, А.И. Стратегическое управление научно-техническим прогрессом на предприятии [Текст] / А.И. Богданов. — М.: Прогресс, 2012. – 218 с.
9. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие [Текст] /Т.Б. Бердникова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 215 с.
10. Васильев, Г.А. Маркетинг[Текст]/ Г.А. Васильев. – М.: Юнити, 2012. – 208 с.
11. Виссема, X. Менеджмент в подразделениях фирмы [Текст]/ Х. Виссема. — М.: ИНФРА-М, 2013. – 248 с.