Управление сбытом ООО «МетМаркет»

Description

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1. Понятие и сущность управления сбытовой деятельностью предприятия 5
1.2. Методические аспекты разработки сбытовой программы предприятия 16
1.3. Зарубежный опыт совершенствования системы сбыта продукции предприятия 26
2 АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МЕТМАРКЕТ» 38
2.1. Общая и экономическая характеристика предприятия 38
2.2. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия 47
2.3. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия 56
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ООО «МЕТМАРКЕТ» 66
3.1. Основные направления совершенствования управления сбытом продукции предприятия 66
3.2. Разработка проекта расширения сбытовой сети 78
3.3. Экономическая эффективность предложенных мероприятий 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 96
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 98

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Постоянно растущая конкуренция на российском рынке возводит значение эффективности сбытовой деятельности предприятия на особый уровень. Среди современных проблем эффективности стоит отметить: постоянно меняющиеся и усложняющиеся бизнес-процессы, постоянно растущую стоимость человеческих ресурсов и увеличивающуюся стоимость денег. Эти проблемы негативно влияют и на эффективность процесса сбыта.
Система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Методы оценки эффективности сбытовой деятельности позволяет руководителям компании точнее определять взаимосвязи между затратами на сбыт и результатами от сбытовой деятельности, что позволяет получить дополнительный рычаг повышения эффективности. В связи с вступлением России во Всемирную Торговую Организацию усилится конкуренция на всех товарных рынках, и поэтому внедрение на предприятии различных моделей управления продажами, как одного из методов повышения эффективности системы управления сбытом, позволит повысить конкурентоспособность предприятия.
Степень разработанности научной проблемы. Вопросы экономической категории эффективности, методы ее оценки и повышения отражены в работах как отечественных авторов: Приходько А.В., Васильевой П.Б., Капустиной Н.А., Голубкова Е.П., Герчиковой И.Н., так и зарубежных ученых, таких как Мескон М.Х., Дихтль Е., Хершген Х. и др.
Высоко оценивая результаты проведенных исследований, следует отметить, что некоторые аспекты проблемы управления сбытом изучены недостаточно полно. В настоящий момент не сформирована единая методика оценки затрат и результатов управления сбытом, эффективности сбытовой деятельности, которая бы отражала специфику процесса в современных условиях. Не в полной мере сформирован системный подход к формированию и выбору оптимальной сбытовой стратегии для предприятия. Не созданы альтернативные механизмы оценки эффективности управления продажами. Все вышеуказанное свидетельствует о высокой актуальности выбранной темы исследования.
Объектом исследования является ООО «МетМаркет».
Предметом исследования является процесс организации сбыта на исследуемом предприятии.
Целью работы является совершенствование системы на примере ООО «МетМаркет».
В соответствии с поставленной целью, сформулированы следующие задачи исследования:
— рассмотреть теоретические аспекты организации сбыта продукции;
— провести анализ системы организации сбыта продукции на предприятии;
— разработать мероприятия по совершенствованию организации сбыта продукции на предприятии.
При подготовке работы использовались законы Российской Федерации, монографии российских экономистов и управленцев, касающихся систем управления сбытом, статьи в журналах, методические разработки о проблемах управления сбытом, а также текущие материалы и финансовая отчетность ООО «МетМаркет».
В процессе анализа и обобщения фактического материала использовались методы технико-экономического и сравнительного анализа, экономико-статистические и абстрактно-логические методы.
Структура исследования включает введение, основную часть из двух глав, заключение, список использованных источников и приложения.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и сущность управления сбытовой деятельностью предприятия

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.) [39, с. 35].
Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу (рисунок 1) [35, c.32]:
 первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;
 второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве (рисунок 1) [10, c. 44].

Рисунок 1 — Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Как отмечает Е.П. Голубков, задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя. Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка [20, c.24].
При оценке рынка сбыта необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия – продавца [11, c.98].
На рисунке 2 схематично показано формирование рынка сбыта, исходя из совмещения продуктовых и географических границ. Как видно из предоставленного рисунка, продуктовые границы рынка сбыта определяются

2 АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МЕТМАРКЕТ»

2.1. Общая и экономическая характеристика предприятия

Место нахождения ООО «МетМаркет»: г. Йошкар-Ола, улица Ломоносова, д. 2а. Общество осуществляет следующие виды деятельности: производство строительных металлических конструкций, производство общестроительных работ, оптовая торговля прочими строительными материалами, прочая оптовая торговля, производство прочих отделочных и завершающих работ, хранение и складирование, аренда прочих машин и оборудования, аренда производственных помещений и складов, и другие виды деятельности, незапрещенными законодательством Российской Федерации. Система управления ООО «МетМаркет» имеет линейно-функциональную структуру (рисунок 9).

Рисунок 9 — Организационная структура ООО «МетМаркет»

Линейно-функциональная структура обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные — консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов. Руководители функциональных подразделений (по финансам, производству и коммерции, персоналу, руководители филиалов) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения, роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства. Достоинства структуры: освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.; каждый работник подчинен только одному руководителю. Недостатки структуры: каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы.
Дадим характеристику каждой составляющей непосредственного окружения предприятия (покупателям, конкурентам, поставщикам), представив информацию о них в табл. 4-5.

Таблица 4 — Покупатели продукции ООО «МетМаркет»
Наименование покупателя Географическое положение Сфера деятельности Частота сделок, раз/мес. Чувствительность к цене Уровень информированности о производителе Степень привязанности к продукту
Физические лица г.Йошкар-Олы и Республики Марий Эл РМЭ и г. Йошкар-Ола Различная 30 Высокая Низкий Низкая
Организации г. Йошкар-Олы и Республики Марий Эл РМЭ и г. Йошкар-Ола Различная 65 Средняя Средний Средняя

Та часть рынка, на которую предприятие планирует работать, в которой реализуется производимая продукция и составляет сегмент рынка

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ООО «МЕТМАРКЕТ»

3.1. Основные направления совершенствования управления сбытом продукции предприятия

Для стимулирования сбыта продукции ООО «МетМаркет» необходимо предусмотреть следующие мероприятия:
1. Обсуждение особенностей и индивидуальных условий по каждому отдельному договору поставки;
2. ООО «МетМаркет» необходимо организовать единую маркетинговую службу, подчиняющуюся генеральному директору. Это позволит проводить комплексные исследования рынка, выявлять новые рыночные ниши, наиболее эффективно распределять ресурсы ООО «МетМаркет». Однако открытие такого отдела сопряжено с некоторыми трудностями, заключающимися в недооценке маркетинговой стороны управления предприятием руководством ООО «МетМаркет».
3. Активизация рекламной деятельности и применение PR-технологий позволят повысить уровень лояльности потребителей к реализуемой ООО «МетМаркет» продукции.
ООО «МетМаркет» имеет договор поставки с большинством своих потребителей и стремится к заключению бессрочных договоров со всеми потребителями. В договорах указываются условия доставки, платежей и качества. Но в них не оговариваются цены, количество, скидки и виды продукции. В ООО «МетМаркет» имеет системы скидок за быструю оплату, предоплату или закупку крупной партии. Большинство контрагентов ежедневно размещают заказы на следующий день до 24.00 текущего дня. Это означает, что все движение товарных запасов основывается на полученных заказах. В действительности многие потребители размещают стандартные заказы и изменяют их, только по мере необходимости.
Ежедневно после 14.00 заведующий складом суммирует все полученные заказы на продукцию, которую необходимо доставить на следующий день. Заказы регистрируют в специальном журнале по каждому виду продукции. Эти журналы являются основанием для производственных планов доставки. По каждому заказу заведующий складом также выписывает накладную, копия которой идет вместе с товаром в магазин. Оригиналы накладных направляются в бухгалтерию. Статистический учет заказов и отпущенной продукции ведет экономист. Кроме инструкций и описания должностных обязанностей водителей, других письменных документов, относящихся к сфере продаж, нет. На предприятии не ведется систематической информации о рынке. Отразим основные элементы системы сбыта продукции на рисунке 15.

Рисунок 15 — Система сбыта продукции

Таким образом, ООО «МетМаркет», являясь участником рыночных отношений, в настоящее время, как и многие другие организации относящиеся к одной отрасли испытывает ряд проблем, к одной из которых относится проблема сбыта (рисунок 16). Из рисунка 16 видно, что несовершенство сбыта продукции объясняется такими причинами, как отсутствие скоординированной маркетинговой системы управления на предприятии, что приводит к нецеленаправленному сбыту продукции, а в некоторых случаях стихийному сбыту, что снижает конкурентоспособность предприятия и, соответственно, прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ООО «МетМаркет» работает в сфере производства и продажи строительных металлоконструкций. Проведенный анализ деятельности предприятия за 2012-2015 гг. показал, что финансовые и экономические результаты деятельности предприятия значительно ухудшились. По итогам 2015 года предприятие не имеет достаточных показателей ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости. Деловая активность также ухудшилась. Только показатели рентабельность показали улучшение.
Выручка предприятия значительно выросла. При этом темпы роста выручки опережают темпы роста себестоимости продукции, что характеризуется положительно, так как растет валовая прибыль предприятия. В результате отметим рост прибыли от продаж, до налогообложения и чистой прибыли предприятия. Таким образом, деятельность предприятия успешна и необходимы мероприятия по закреплению достигнутого успеха в виде реализации бизнес плана по расширению сбытовой сети ООО «МетМаркет».
Так как сбытовая деятельность является основополагающей для предприятия (производство ориентировано в основном не на «склад», а на выполнение предварительных заявок клиентов), то значительное число работников организации имеют отношение к системе сбыта продукции.
Управляющий отдела сбыта, заведующий магазином определяют объем, ритмичность и структуру продаж, занимаются ценообразованием, эти должности – самые ответственные и важные в работе данной организации. Управляющий отдела маркетинга определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.
Основное внимание руководству ООО «МетМаркет» следует обратить на: 1) детальное изучение рынка и разработка на основе его результатов прогнозов потребностей в выпускаемой продукции; 2) обеспечение устойчивой реализации продукции; 3) ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции; 4) формирование сбытовой политики, определение и реализация мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта; 5) своевременная подготовка и заключение договоров на отправку готовой продукции и поставку ресурсов; 6) контроль и учет отгрузки продукции и поставки ресурсов.
ООО «МетМаркет» использует в своей деятельности два основных канала сбыта: одноуровневый и двухуровневый. Уровень цены в ООО «МетМаркет» на производимую продукцию высокий по сравнению с конкурирующими организациями на данном рынке, однако, это соответствует принципу ценообразования товаров фирмы «высокая цена — высокое качество».
Стратегия расширения рынков сбыта продукции ООО «МетМаркет» предусматривает развитие приоритетных городов с открытием в них представительств организации. С целью увеличения объемов сбыта продукции ООО «МетМаркет» предлагается проект расширения сбытовой сети ООО «МетМаркет» посредством открытия нового магазина в г. Волжске Республики Марий Эл.
Стоимость данного проекта составляет 2500 тыс. рублей, 2000 из которых будут получены в виде кредита, 500 тыс. руб. будут вложены в проект в качестве собственных средств. Первоначально все полученные средства будут использоваться для осуществления ремонта торговой точки, закупку современного балок и программного обеспечения для автоматизации продаж и бухгалтерского учета. Оставшаяся часть суммы кредита будет направлена на пополнение закупку товаров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Конституция РФ // Собрание законодательства РФ.- 2015.- № 31.- Ст.
4398.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994
№ 51-ФЗ (ред. от 01.09.2015) // СПС «КонсультантПлюс»
3. Атаманчук Г.В. Культура решений менеджмента / Г.В. Атаманчук, Н.М. Кейзеров, М., 2008. – 176 с.
4. Ансофф И. Стратегическое управление / И. Ансофф, пер. с английского Е.Л. Леонтьева, 2014.- 245 с.
5. Аронов А.М. Диверсификация производства: теория и стратегия развития/ Аронов А.М., Петров А. Н..- СПб.: 2010.- 128 с.
6. Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы / М.П. Афанасьев. – М.: Финстат, 2012. – 324 с.
7. Бабушкин Н.И. Основы менеджмента / Н.И. Бабушкин, М.: Экономика.- 2010. — 427 с.
8. Баканов М.И., Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет. — М.: Финансы и статистика, 2013. — 414 с.
9. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л. Е. Басовский. М.: ИНФРА-М, 2009. – 180 с.
10. Бланк И.А. Инвестиционный менеджмент / И.А. Бланк.- Киев: МП «Итем» ЛТД, 2010. — 447 с.
11. Бляхман Л.С. Введение в менеджмент / Л.С. Бляхман, В.П. Галенко, А.В. Минкин. СПб., 2015. — 117с.
12. Богачев В.Ф. Стратегия малого предпринимательства / В.Ф. Богачев, В.С. Кабаков, А.М. Ходаток. — СПб: Изд-во «Корвус», 2010. — 224 с.
13. Боумен К. Основы стратегического менеджмента / К. Боумен, пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М: Юнити, 2015. – 174 с.
14. Брызгалов В.В. Мотивы осуществления стратегии диверсификации / В.В. Брызгалов.- М.: МГТУ, 2013. – 145 с.