Управление сбытом ООО «Антарес»

Description

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ……………………………………………..7
1.1. Понятие сбыта и его роль в хозяйственной деятельности организации…….7
1.2. Сущность и назначение управления сбытовой деятельностью организации…………………………………………………………………………13
1.3. Формирование каналов сбыта и товародвижения……………………………20
1.4. Оценка эффективности и методы стимулирования сбыта………………….29
2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «АНТАРЕС»……………..……………………………37
2.1. Общая характеристика организации………………………………………….37
2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности….41
2.3. Анализ факторов внешней и внутренней среды предприятия.……………..47
2.4. Оценка системы управления сбытовой деятельностью предприятия………51
2.4.1. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы…………………………51
2.4.2. Каналы и методы оценки сбыта предприятия……………………………..55
2.4.3. Разработка программы стимулирования сбыта продукции………………59
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ООО «АНТАРЕС»…………………………………………………………………………65
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой политики ООО «Антарес»……………………………………………………65
3.2. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию сбыта продукции ООО «Антарес»…………………………75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..85
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………91
ПРИЛОЖЕНИЕ…………………………………………………………………….96

ВВЕДЕНИЕ

В современных экономических условиях успех любой организации, каждого предприятия все больше зависит от уровня принимаемых решений и совершаемых действий.
Актуальность проблемы исследования состоит в том, что на современном этапе каждый хозяйствующий субъект должен уделять большое внимание исследованию основных методов и форм сбыта продукции, выявлению эффективных средств продвижения результатов деятельности от производителя до конечного потребителя на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Экономические условия, в которых организации осуществляют свою деятельность, сегодня конкретным образом изменились. С одной стороны им предоставлена хозяйственная самостоятельность, они сами решают вопросы экономической деятельности, определяют масштабы производства, формируют структуру капитала, занимаются распределением имеющихся финансовых ресурсов. С другой стороны, остро возникает проблема оценки и эффективного использования имеющихся ограниченных финансовых ресурсов. Отсюда и возникает настоятельная потребность в формировании стратегии управления экономическим потенциалом организаций.
Цели и задачи планирования товародвижения состоят в том, чтобы доставить нужный товар в нужное место и время с минимальными издержками. Прежде чем отдать предпочтение какой-либо конкретной системе товародвижения, предприятие должно учесть важные показатели, которые можно подразделить на четыре группы, и соотнести их к самой фирме, товару, рынку и сравнительной эффективности различных каналов сбыта. Все показатели следует рассматривать не изолированно друг к другу, а взаимосвязано.
Характеристики компании включают: общую задачу и политику, организационную структуру и финансовое положение, масштабы производства и конкурентоспособность продукции.
Актуальность выбранной темы не вызывает сомнения. Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Анализируемая предприятие – ООО «Антарес» является производственным предприятием. Она занимается производством, а также сбытом уже произведенных товаров.
Задача фирмы состоит в выяснении потребностей потребителей и поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности.
Успешный сбыт продукции – основная цель деятельности фирмы. Главная задача при этом – формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.
Очертив значимость и важность всех проблем, связанных с управлением и осуществлением сбыта, а также актуальность его в современных рыночных условиях, в настоящей работе последовательно представлена комплексная процедура осуществления сбыта и управления им на основе практических данных финансово-хозяйственной и маркетинговой деятельности фирмы ООО «Антарес».
Целью работы является анализ управления сбытовой политикой на предприятии ООО «Антарес» и разработка мероприятий по ее совершенствованию.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
— раскрыть теоретические основы управления сбытом на предприятии;
— дать общую характеристику и провести анализ хозяйственной деятельности ООО «Антарес»;
— провести анализ сбытовой деятельности ООО «Антарес»;
— разработать мероприятия по повышению эффективности сбыта ООО «Антарес» и оценить их эффективность.
Объектом исследования является ООО «Антарес».
Предметом исследования является анализ сбытовой политики в ООО «Антарес».
Поставленные цель и задачи обусловили структуру диплома, которая состоит из 3 глав.
В первой главе рассматриваются теоретические аспекты управления сбытом на предприятии на современном этапе рыночной экономики. Дано понятие сбыта, приведены критерии оценки эффективности сбытовой деятельности организации.
Во второй главе на основе собранной информации проведен анализ деятельности ООО «Антарес» с целью выявления возможностей по совершенствованию сбытовой деятельности организации.
В третьей главе на основе анализа полученной информации предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Антарес» и оценена их эффективность.
Исследование проведено на основе трудов отечественных и зарубежных специалистов. Использована научно-практическая литература, а также данные ООО «Антарес».
Теоретической и методологической основой исследования послужили накопленный научный опыт в трудах как отечественных (Хруцкий В.Е., Голубков Е.П., Гольдштейн Г.Я., Орлов А.И., Зуб А.Т., и др.), так и зарубежных авторов (Ансофф И., Котлер Ф., Тейлор Ф., Томпсон А.А., Мескон М., Минцберг Г, У Чан Ким, Моборн Р., Друкер П., Портер М., Фаэй Л., Рендэлл Р. и др.).
Информационную основу исследования составили правовые и нормативные документы, материалы и отчёты научных учреждений, информация ООО «Антарес», специальная литература. Также в процессе подготовки отчета использовались материалы бухгалтерской отчётности и материалы сети Интернет.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до уровня конкретных рекомендаций по формированию сбытовой стратегии ООО «Антарес». Реализация сформулированных в работе рекомендаций позволяет достигнуть поставленной цели – обеспечить динамичное развитие ООО «Антарес». Внедрение разработок позволит обеспечить эффективную сбытовую стратегию предприятия, повысить уровень принятия управленческих решений на ООО «Антарес».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Понятие сбыта и его роль в хозяйственной деятельности организации

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения [16, с.171].
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [21, с.201].
Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия- производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
В рамках этого простейшего определения можно выделить как минимум три главные характеристики сбыта:
— во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более;
— во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель;
— в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продать? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно назвать каналами распределения [16, с.145].
Д.И. Баркан рассмотрел систему базовых задач, решаемых в процессе сбыта:
— постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель – товар – рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.
Сама постановка и решение этой задачи выступает исключительно важным инструментом изначального обеспечения эффективности сбыта. Только всесторонний и подробный анализ поведения и предпочтения потребителей, специфики данного товара, конкурирующего с точки зрения их ценности для потребителя и конъюнктуры рынка со всеми её элементами, позволяет грамотно сформулировать вопрос о реальности и напряженности тех целей, которые ставятся перед сбытовой службой, с одной стороны, и необходимых затратах на их достижение – с другой.
Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства [19, с.169].
Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:
— в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
— приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, вовремя и после приобретения товара,

2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «АНТАРЕС»

2.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Антарес» является хозяйственным обществом и действует на основании устава, Учредительного договора, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», части 1 ГК РФ и законодательства РФ.
ООО «Антарес» является юридическим лицом с момента государственной регистрации, имеет на праве собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, расчетные и иные счета в банках, других кредитных учреждениях, имеет круглую печать со своим фирменным наименованием на русском языке, фирменный знак и другие реквизиты.
Полное фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Антарес». Сокращенное: ООО «Антарес».
Предприятие является коммерческой организацией. Не имеет дочерних предприятий.
Место нахождения общества: 424003, Республика Марий Эл, г.Йошкар – Ола, ул. Суворова, д.15.
Общество создается с целью организации деятельности по производству и реализации товаров, продукции и услуг на территории Республики Марий Эл и других регионов, а так же извлечение прибыли в интересах участников. ООО «Антарес» занимается двумя основными видами деятельности, одним из них является производство деревянных строительных материалов, вторым — оптовая торговля лесоматериалами, строительными материалами, и санитарно-техническим оборудованием.
Анализ учредительных документов и устава дает возможность говорить о том, что правовой статус ООО «Антарес» соответствует действующему законодательству.
Высшим органом управления организации является учредитель. Исполнительным органом, является директор, назначенный учредителем. Он осуществляет текущее руководство деятельностью организации. Все остальные служащие организации подчиняются непосредственно руководителям отделов, ответственных за свой участок работы, а руководители отвечают за деятельность организации перед директором.
Организационная структура ООО «Антарес», представленная на рисунке 1 является линейно-функциональной.
Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО «Антарес»

Структура имеет следующие преимущества:
• обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников;
• позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурс (кадровые);

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ООО «АНТАРЕС»

3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой политики ООО «Антарес»

С целью совершенствования сбытовой деятельности ООО «Антарес» использует стратегию «диверсикации» и начнет производство нового вида продукции.
Данный проект представляет собой план увеличения объемов производства и реализации нового вида продукции из лесоматериалов ООО «Антарес», изготавливаемых на базе деревообрабатывающего цеха — будок и вольеров для содержания домашних животных.
Длительность проекта составит 3 года – с 01.01.2016 по 31.12.2018.
Для реализации проекта по увеличению объемов выпуска необходимы инвестиции в размере 500000 рублей. При этом следует отметить, что, являясь успешным предприятием, ООО «Антарес» имеет возможность самостоятельно финансировать проект без привлечения заемного капитала.
Реализация данного бизнес плана не предполагает организацию нового производственного подразделения – цеха по производству будок и вольеров. Производство будет продолжаться на базе деревообрабатывающего цеха.
Так как деревообрабатывающий цех ООО «Антарес» осуществляет свою деятельность на протяжении уже нескольких лет, то соответствующее оборудование уже имеется.
В январе 2016 г. для производства нового вида продукции планируется нанять троих квалифицированных рабочих, а также приобрести сушилку аэродинамическую стоимостью 477700 рублей.
Чистая нераспределенная прибыль по итогам планового периода составит 14941875 руб.
Внутренняя норма прибыли по проекту – 37,539%.
Чистая дисконтированная стоимость на конец периода составит 126132490 рублей.
Данный проект можно характеризовать как проект с низким уровнем риска и стабильным доходом. Проект обладает инвестиционной привлекательностью. Отсутствие заемных средств обеспечивает финансовую устойчивость проекта.
Проект окупится за 3 месяца.
Плановый объем производства 7-10 шт. вольеров и 20-30 шт. будок ежемесячно в зависимости от спроса; установленная средняя цена – 70000-90000 руб. за один вольер и 5500-7500 руб. за одну будку.
Рынок сбыта: Москва, Санкт — Петербург, Самара, Тюмень, Калининград, Хабаровск, Челябинск и многие другие регионы России и СНГ.
Основные заказчики: юридические лица (дочерние предприятия компании «Транснефть», таможенные и другие силовые службы России); физические лица.
Основным конкурентом является предприятие, находящееся в г. Москва.
Продвижение товара: участие в специализированных выставках, наружная щитовая реклама, сайт в интернете www.fordog.ru.
В таблице 3.1. представлена калькуляция средней себестоимости одного вольера.
Таблица 3.1
Калькуляция средней себестоимости одного вольера
Наименование показателя Единица измерения Норма расхода Цена за единицу, руб. Итого
Переменные затраты
1. Пиломатериалы куб.м. 1 15600 15600
2. Металлоконструкции тонна 0,12 22060 2647,2
3. Сварные решетки кв.м. 0,3 760 228
4. Гвозди кг 2,5 90 225
5. Саморезы кг 1,5 23 34,5
6. Электроэнергия квт/ч 0,6 1,4 0,84
Продолжение таблицы 3.1

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешный сбыт продукции – основная цель деятельности фирмы. Главная задача при этом – формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.
Очертив значимость и важность всех проблем, связанных с управлением и осуществлением сбыта, а также актуальность его в современных рыночных условиях, в настоящей работе последовательно представлена комплексная процедура осуществления сбыта и управления им на основе практических данных финансово-хозяйственной и маркетинговой деятельности фирмы ООО «Антарес».
ООО «Антарес» является производителем деревянных строительных конструкций, включая сборные деревянные строения, и столярных изделий.
Всего 9 лет насчитывает история ООО «Антарес», но за этот период предприятие, руководимое опытным директором, прочно встало на ноги, осваивая не только региональный рынок, но и выходя далеко за его пределы с современной, высококачественной продукцией.
На российском рынке продукция ООО «Антарес» востребована и продается в Республике Марий Эл, Кировской области, Нижегородской области, Татарстане, Чувашии.
Качество, конкурентоспособность продукции, ее выход на евростандарт привело к многочисленным заказам и повышению спроса на продукцию.
Как показал анализ финансовых результатов ООО «Антарес», данное предприятие успешно работает на рынке РМЭ и территории РФ, оно является конкурентным, а также в рассматриваемом периоде оно улучшило свои финансовые результаты.
За отчетный период с 2013 по 2015 год на анализируемом предприятии ООО «Антарес» наблюдаются как положительные, так и отрицательные тенденции в изменении показателей. К положительным тенденциям можно отнести рост объемов производимой продукции. Темп роста выручки опережает темп роста товарной продукции, что свидетельствует о наличии спроса на продукцию предприятия.
Расходы по обычным видам деятельности постоянно увеличиваются. Увеличиваются материальные затраты, что указывает на расширение ассортимента. Рост расходов на оплату труда связан с ростом заработной платы работников, а также с переходом на производство более трудоемких видов продукции. В структуре себестоимости преобладают материальные затраты, что подтверждает (вместе с ростом основных показателей), что предприятие находится на стадии роста.
Среднесписочная численность работников за все три года практически неизменна, что говорит о постоянстве и стабильности персонала ООО «Антарес».
Несмотря на то, что в рассматриваемом периоде ООО «Антарес» является низкорентабельным, заметны положительные изменения, т.е. приближение рентабельности к ориентирам. Финансовым результатом деятельности предприятия является прибыль. Прибыль организации имеет тенденцию к снижению. В 2015 году предприятие расширило свою деятельность, что привело к снижению прибыли и увеличению затрат на реализацию продукции.
Таким образом, в целом на предприятии складывается положительная ситуация. Для того чтобы улучшить финансовые результаты предприятия, необходимо снизить себестоимость и увеличить объем производимой продукции. В целом ООО «Антарес» является развитым, эффективно действующим предприятием.
В целом на предприятии наблюдается снижение остатков нереализованной продукции. Увеличение товарной продукции и реализации во многом зависит от существенного увеличения мощностей предприятия, запуска двух дополнительных станков, а так же от значительного увеличения количества заказов.
ООО «Антарес» производит изделия из дерева и пробки и деревянные строительные конструкции, но основная доля приходится на деревянные строительные конструкции. С каждым годом объем реализованных деревянных строительных конструкций увеличивается, что связано с увеличением доли рынка компании. В связи с этим увеличивается объем производства. Объем произведенных и реализованных изделий тоже растет, но их доля мала, это связано с перенасыщением имеющихся рынков.
ООО «Антарес» является развитым, эффективно действующим предприятием, реализующим свою продукцию как на территории РМЭ, так и по всей территории РФ.
Товарная и реализованная продукция за 2013-2015 гг. выросла, также уменьшается остаток нереализованной продукции. В целом на предприятии наблюдается снижение остатков нереализованной продукции. Увеличение товарной продукции и реализации во многом зависит от существенного увеличения мощностей предприятия, запуска двух дополнительных станков, а так же от значительного увеличения количества заказов.
За анализируемый период план по производству готовой продукции перевыполнялся, а по реализации план был выполнен только в 2014 году. В связи с этим у фирмы есть остаток нереализованной продукции. Невыполнение плана по реализации за последний год объясняется перенасыщением имеющихся рынков. Кроме того, есть и другая причина – между отделами планирования и реализации необходимо наладить горизонтальную взаимосвязь, которая на момент проведения анализа полностью отсутствовала. Это стало одной из главных причин нарастающей разницы между плановыми и фактическими показателями.
ООО «Антарес» производит изделия из дерева и пробки и деревянные строительные конструкции, но основная доля приходится на деревянные

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Кодекс РФ об административных правонарушениях: официальный текст по состоянию на 15 февраля 2015 г. — М. : Омега-Л, 2015. – 342 с.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации: части первая, вторая, третья и четвертая : официальный. текст по состоянию на 18 февраля 2015 г. — М. : Омега-Л, 2015. – 474 с.
3. Гражданский процессуальный кодекс Российской Федерации: по состоянию на 1 апреля 2015 г. — М.: Проспект, 2015 – 159 с.
4. Трудовой кодекс Российской Федерации: официальный текст по состоянию на 26 апреля 2015 г. — М.: Омега-Л, 2015. – 188 с.
5. Об обществах с ограниченной ответственностью: федер. закон от 08.02.1998 № 14 –ФЗ: ред. от 27.12.2014: с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2015 // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – [М., 2015].
6. О бухгалтерском учете: федер. закон от 21.11.1996 № 129 –ФЗ: ред. от 23.11.2014: с изм. и доп., вступающими в силу с 27.11.2014 // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – [М., 2015].
7. О рекламе: федер. закон от 13.03.2006 № 38 –ФЗ: ред. от 27.12.20139: с изм. и доп., вступающими в силу с 22.01.2014 // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – [М., 2014].
8. О защите прав потребителей: закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1: ред. от 23.11.2014: с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2014 // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – [М., 2015].
9. Учетная политика организации: положение по бухгалтерскому учету (ПБУ 1/2015): утв. приказом Минфина РФ от 06.10.2015 № 106н.: ред. от 11.03.2015 // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – [М., 2015].
10. Устав общества с ограниченной ответственностью «Антарес».