Управление продажами в производственной фирме ИП Литвинова С.А

Description

Содержание

Введение 3
1 Теоретические аспекты управления продажами в организации 6
1.1 Управление продажами. Процесс планирования продаж 6
1.2 Определение потенциала (емкости) рынка и прогнозирование продаж 15
1.3 Каналы продаж (сбыта): понятие, виды, особенности формирования 25
2 Комплексная диагностика деятельности и анализ продаж в фирме ИП Литвинова С.А. 38
2.1 Анализ организационной структуры управления 38
2.2 Основные экономические показатели 44
2.3 Финансовый анализ организации 56
3 Рекомендации по совершенствованию управлением продажами в фирме ИП Литвинова С.А. 60
3.1 SWOT-анализ деятельности ИП Литвинова С.А. 60
3.2 Внедрение внутреннего аудита как элемент повышения эффективности процесса управления продажами 65
3.3 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж в ИП Литвинова С.А. 68
Заключение 74
Список использованных источников 77
Приложения 81

Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем — производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:
1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
3. Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов. [3, с. 40]
Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. [9, с. 24]
Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ИП Литвинова С.А., основным видом деятельности является производство и торговля металлоизделиями, производство металлических конструкций, включая сборные конструкции, производство металлических дверей, ворот, а также художественная ковка.
Целью дипломной работы – анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии.
Для достижения поставленной цели необходимо:
1. Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.
2. Провести комплексный анализ деятельности и системы управления продажами ИП Литвинова С.А.
3. Разработать рекомендации и практические мероприятия по совершенствованию системы управления продажами ИП Литвинова С.А.
Объект исследования – деятельность ИП Литвинова С.А. на рынке производства и торговли металлоизделиями.
Предмет исследования – система управления оптовыми продажами в ИП Литвинова С.А.
Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также данные ИП Литвинова С.А.
Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

1 Теоретические аспекты управления продажами в организации

1.1 Управление продажами. Процесс планирования продаж

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. [15, с. 43]
Управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включает следующие элементы:
1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
— целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
— стратегические и «поддерживающие» ниши;
— стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2) Используемые каналы распределения:
— используемые типы каналов распределения;
— сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
— потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
3) Управление каналами:
— планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
— пакет условий для каждого канала;
— управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
— управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
— контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
— оценка участников канала (корректировка условий, клиентской базы).
4) Организация и стратегия отдела продаж:
— задачи и функции отдела продаж;
— структура, штат отдела продаж;
— принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
— техническая поддержка отдела продаж.
5) Управление отделом продаж:
— регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
— найм, отбор и адаптация сотрудников;
— мотивация сотрудников;
— обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
— оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
— оценка личной эффективности сотрудников.
6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
— система поиска потенциальных клиентов;
— навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
— уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
— учет и анализ персональных данных продаж.
7) Корректировка системы продаж:

2 Комплексная диагностика деятельности и анализ продаж в фирме ИП Литвинова С.А.

2.1 Анализ организационной структуры управления

Производственная фирма в лице ИП Литвиновой С.А. на рынке металлообработки уже 5 лет и успешно развивается в своем направлении.
Основная деятельность организации — производство и торговля металлоизделиями, производство металлических конструкций, включая сборные конструкции, производство металлических дверей, ворот, а также художественная ковка.
Фирменное название фирмы: ИП Литвинова С.А.
Полное: Индивидуальный предприниматель Литвинова С.А.
Место нахождения предприятия: РФ, 424000, Йошкар-Ола, Сернурский тракт 4.
Фирма на сегодняшний день является современной структурой, способной решать комплекс задач по моделированию, разработке и макетирование металлоконструкций, выполнение частных заказов.
Основной целью организации является постоянное улучшение качества продукции в соответствии с изменяющимися требованиями и запросами потребителей, отвечающей требованиям нормативно-технической документации, обеспечивающей функциональные свойства продукции, ее эксплуатационные характеристик, безопасность и надежность.
Поскольку производственная фирма по правовому статусу является ИП (индивидуальный предприниматель), у ИП Литвинова С.А. открыт расчетный счет по основной деятельности, есть круглая печать, эмблема со своим наименованием, другие штампы и печати, иные реквизиты.
Индивидуальный предприниматель действует от своего имени и совершает любые, не запрещенные законом торговые сделки, т.е. те сделки, которые связаны с осуществлением предпринимательской деятельности. Сделки совершаются постоянно и направлены на получение прибыли.
Индивидуальный предприниматель отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением того имущества, на которое в соответствии с гражданским процессуальным законодательством не может быть обращено взыскание.
Более того, индивидуальный предприниматель, не исполнивший или ненадлежащим образом исполнивший обязательство, связанное с осуществлением предпринимательской деятельности, несет ответственность независимо от вины.
Он освобождается от ответственности только в том случае, если докажет, что надлежащее исполнение обязательства оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы. При этом к таким обстоятельствам не относятся, в частности, нарушение обязанностей со стороны контрагентов должника, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, отсутствие у должника необходимых денежных средств.
Преимущества ИП: для индивидуальных предпринимателей упрощен порядок регистрации, ведения учета и отчетности, существует ряд льгот по налогообложению. Индивидуальным предпринимателям не требуется юридический адрес (регистрация осуществляется по месту их жительства), они не обязаны (но имеют право) открывать расчетный счет в банке.
Недостатки ИП: в виде общего правила установлено, что гражданин, не исполнивший или ненадлежащим образом исполнивший обязательство, отвечает при наличии своей вины. Если же такое нарушение связано с предпринимательской деятельностью, то исходя из содержания статьи 401 Гражданского кодекса, ответственность наступает независимо от вины. Кроме того, индивидуальные предприниматели несут ответственность по обязательствам всем принадлежащим им имуществом (за исключением имущества, на которое не может быть обращено взыскание), в отличие, например, от учредителей общества с ограниченной ответственностью, которые несут имущественную ответственность по обязательствам общества только в пределах взносов в уставный капитал.
Таким образом, особенности правового статуса индивидуального предпринимателя находят непосредственное отражение в правовом режиме его имущества, а именно: в необходимости вести обособленный учет имущества, используемого в предпринимательской деятельности, в особом правовом режиме денежных средств индивидуального предпринимателя, в налогообложении его имущества, порядке обращения взыскания и др.
Основным направлением деятельности ИП Литвинова С.А. является производство металлических и кованных изделий. Продукция фирмы отличается от товара на рынке качеством, дизайном, доступными ценами и устойчивым ассортиментом.
Управление персоналом в фирме ИП Литвинова С.А. состоит из следующих элементов:
— оценки потребностей и определения критериев подбора кадров;
— подбора кадров и приема на работу;
— обучения кадров;
— руководства кадрами;
— оценки качества работы персонала.
Прежде чем принимать решение о подборе новых сотрудников, на фирме определяют, все ли средства, являющиеся своеобразной альтернативой найму, использованы в организации. К ним относятся: сверхурочная работа, повышение интенсивности труда; структурная реорганизация; временный наем; привлечение специализированных фирм для осуществления некоторых видов деятельности.
Осуществляя набор, служба персонала, исходит из определения оптимальной численности персонала. Не должно быть как недостатка в работниках, последствиями которого могут быть срывы производственных программ, производственный травматизм, конфликтные ситуации в коллективе, так и избытка, который может повлечь увеличение денежных затрат по фонду заработной платы, снижение заинтересованности в качественном и высококвалифицированном труде, отток квалифицированных работников.
Обладая информацией о стратегии организации, ее структуре, основных направлениях деятельности и приемлемой организационной культуре, служба персонала начинает поиск и отбор необходимых работников.
Трудовые отношения с работниками в ИП Литвинова С.А. оформляются пакетом документов, в который входят заявление о приеме на работу, приказ о приеме на работу, трудовой договор, должностные инструкции, автобиография (резюме) и желательна характеристика с предыдущего места работы.
Организационная структура производственной фирмы линейно–функциональная как показано на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1 — Организационная структура производственной фирмы

3 Рекомендации по совершенствованию управлением продажами в фирме ИП Литвинова С.А.

3.1 SWOT-анализ деятельности ИП Литвинова С.А.

Анализ факторов внешней среды дает возможность определить место и роль фирмы в социально-экономической системе города, региона, так как он выявляет особенности социально-экономической среды, взаимодействие с которой оказывает прямое и косвенное воздействие на положение фирмы.

Таблица 3.1 — Анализ внутренней среды организации
Фактор внутренней среды Состояние, характеристика фактора
Производство Производственная фирма в лице ИП Литвиновой С.А. на рынке металлообработки уже 5 лет и успешно развивается в своем направлении.
Основная деятельность организации — производство и торговля металлоизделиями, производство металлических конструкций, включая сборные конструкции, производство металлических дверей, ворот, а также художественная ковка.
Основной целью организации является постоянное улучшение качества продукции в соответствии с изменяющимися требованиями и запросами потребителей, отвечающей требованиям нормативно-технической документации, обеспечивающей функциональные свойства продукции, ее эксплуатационные характеристик, безопасность и надежность.
Продукция фирмы отличается от товара на рынке качеством, дизайном, доступными ценами и устойчивым ассортиментом.
Финансы Выручка от продажи продукции за три последних года выросла на 60%. Рост себестоимости проданной продукции в отчетном периоде по сравнению с базисным на произошел на 67%. Темп роста выручки ниже, чем темп роста себестоимости, что является негативным моментом. В результате валовая прибыль и прибыль от продаж выросли на 36% и 26% соответственно Все это привело к росту чистой прибыли на 26%.
Рассчитанные показатели рентабельности свидетельствуют о снижении эффективности деятельности предприятия в целом. Однако все показатели рентабельности находятся на достаточно высоком уровне.

Окончание таблицы 3.1
Фактор внутренней среды Состояние, характеристика фактора
Кадры Доброжелательность, компетентность и порядочность сотрудников фирмы, позволяют сделать участие в производстве весьма выгодным и надежным для всех. На предприятии в основном работают специалисты, имеющие профильное образование. На предприятии существует материальное стимулирование работников – заработная плата зависит от объемов выполненных работ, а также премиальные за перевыполнение плана. В виду достойного уровня заработной платы и благоприятного климата, текучесть кадров на предприятии мала.
Управление (руководство) Фирму возглавляет Литвинова С.А., она организует всю работу предприятия совместно со своими заместителями и несет полную ответственность за его состояние и деятельность перед трудовым коллективом.
Маркетинг Данную функцию выполняет начальник отдела сбыта. Он проводит маркетинговые исследования, следит за эффективностью проводимой рекламной политики, следит за тем, чтобы в информационных ресурсах, СМИ выходила корректная информация и главное своевременно.
Инновации Основной целью организации является постоянное улучшение качества продукции в соответствии с изменяющимися требованиями и запросами потребителей, отвечающей требованиям нормативно-технической документации, обеспечивающей функциональные свойства продукции, ее эксплуатационные характеристик, безопасность и надежность.

Анализ состояния внешней среды прямого и косвенного воздействия можно представить таблицей.
Таблица 3.2 — Анализ внешней среды организации
Фактор внешней среды Состояние, характеристика фактора
Среда прямого воздействия
Потребители Компания работает на рынке металлических изделий уже более 5 лет. География распространения продукции не только РМЭ, но теперь и Кировская область.
Реализуется металлоизделия как физическим так и юридическим лицам, как собственного производства, так и партнёров. Прежде чем предложить покупателю любой товар проводится длительная работа над тем, чтобы изучить покупательский спрос, предпочтения и симпатии клиентов. Компания ведет свою деятельность с высоким качеством и культурой обслуживания. Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно расширять круг партнеров и клиентов организации. Обеспечивая это, конечно, не только благодаря профессионализму сотрудников и дисциплине внутри компании, но, прежде всего значительным и постоянным инвестициям в развитие компании, ее дальнейшем росте.

Заключение

Целью выпускной дипломной работы является рассмотрение вопросов эффективного управления продажами на примере ИП Литвинова С.А. Основным видом деятельности является производство и торговля металлоизделиями, производство металлических конструкций, включая сборные конструкции, производство металлических дверей, ворот, а также художественная ковка.
Основной целью организации является постоянное улучшение качества продукции в соответствии с изменяющимися требованиями и запросами потребителей, отвечающей требованиям нормативно-технической документации, обеспечивающей функциональные свойства продукции, ее эксплуатационные характеристик, безопасность и надежность.
Производственная фирма ведет свою историю с 2008 года, арендовав производственный цех. Стабильно растущий спрос на продукцию позволил расширить производство и увеличить объёмы выпуска продукции.
География распространения продукции не только РМЭ, но теперь и Кировская область. Модельный ряд выпускаемой продукции постоянно обновляется. Продукция реализуется как собственного производства, так и партнёров.
В первом разделе отчета рассмотрены теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.
Второй раздел посвящен рассмотрению организации деятельности ИП Литвинова С.А., анализу основных экономических и финансовых показателей деятельности организации.
Произведенные расчеты показали, что баланс организации на начало, и на конец анализируемого периода не является абсолютно ликвидным.
Произведенный анализ платежеспособности и финансовой устойчивости показал, что ИП Литвинова С.А. является платежеспособным и финансово устойчивым предприятием. Кроме того, организация не зависит от внешних кредиторов, в виду того, что не использует внешние источники средств для основной деятельности.
В течение трех лет у предприятия наблюдался рост чистой прибыли. Так за три последних года прирост чистой прибыли составил 26%. На это повлиял, во-первых, резкий темп прироста выручки на 60% или на 2 650 тыс. руб. Однако намечается негативная тенденция превышение темпа прироста затрат по сравнению с темпом прироста выручки от реализации продукции. Так, темп прироста выручки составил 60%, а себестоимости 67%, управленческих затрат в 2,8 раза. В результате эффективность деятельности предприятия за анализируемый период снижается, однако все показатели рентабельности находятся все еще на достаточно высоком уровне. Таким образом, предприятию необходимо обратить внимание на рост уровня затрат.
Третий раздел посвящен рекомендациям по совершенствованию управления продаж. В рамках данного раздела был проведен анализ внешней и внутренней среды предприятия. В результате SWOT-анализа деятельности ИП Литвинова С.А. выявили перспективы развития фирмы:
— повышение качества производства, проведение эффективной маркетинговой политики, снижений уровня затрат на строительство, соблюдение сроков выполнения работ;
— развитие и внедрение новых или модернизация технологий, оснащение современным оборудованием;
— проведение мероприятий, направленных на повышение эффективности производственной деятельности, повышения квалификации, развитие потенциала персонала.
В рамках данной работы нами предлагается внедрить внутренний аудит для повышения эффективности процесса управления продажами. Средства на содержание аудиторской службы могут быть сформированы за счет выявленных внутренним аудитом резервов повышения эффективности работы предприятия, снижения себестоимости и увеличения прибыли.
Организационное оформление службы внутреннего аудита должно быть реализовано в форме штабной структуры управления с возможными элементами матричной. При этом работники службы внутреннего аудита должны быть административно независимыми от руководства проверяемого подразделения. Лучший вариант достигается при прямом подчинении ее к директору фирмы. Внутренних аудиторов лучше назначить не из числа работников компании, в данном случае они смогут сформировать более независимое заключение:
Внедрение внутреннего аудита предприятием позволит не только повысить оперативность и надежность обработки информации и принятия управленческих решений, но и в значительной степени может препятствовать бесконтрольности в расходовании денежных и материальных ресурсов.
Для стимулирования и роста продаж фирмы предлагается заключить договоры на поставку продукции в специализированные торговые центры и гипермаркеты. Также возможна аренда части торгового зала, где будут расположены образцы продукции. Обслуживание клиентов через крупные торговые точки позволит предложить им необходимый ассортимент, оптимизировать транспортные расходы, дифференцировать формы оплаты.
Кроме этого, необходимо провести активную рекламную политику. Нами предлагаются следующие мероприятия: участие в выставках «100 лучших товаров Республики Марий Эл», реклама в газете «Про Город», создание сайта фирмы. Бюджет рекламы составит 86 тыс.руб. Экономический эффект от рекламы составил: 149 -86 = 63 тыс. руб. за 6 месяцев.
Однако, определение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами – например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.

Список использованных источников

1) Аллен, П., Вуттен, Дж. Продажи. 5-е изд. – СПб.: Питер, 2009, с. 523
2) Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 804 с.
3) Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. — М.: Фаир-пресс, 2010.-с. 346
4) Басовский Л.Е, Маркетинг. — М,: Инфра-М, 2009. — 218 с. 41.
5) Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 137с.
6) 1Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2011. – 672 с.
7) Бизнес- маркетинг/Эдвард Браерти, Роберт Эклс, Роберт Ридер. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2010. – 736 с.
8) Бойченко Н.А. К вопросу об использовании интернет-технологий в маркетинговой деятельности хозяйствующих субъектов // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. — 2010. — № 4. — С. 365-368.
9) Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2010, с. 432.
10) Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие . – М.: «Дашков и компания», 2011. – 134с.
11) Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Эксмо, 2012. – 496 с.
12) Гембл, П., Стоун, М. Вудкок, Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008, с. 231
13) Герасимов К.Б. Определение очередности реализации комплекса задач системы управления продажами на предприятии // Вестник Самарского муниципального института управления. 2009. № 9. С. 14-21.