Совершенствование стратегии продаж кредитных продуктов субъектам малого бизнеса ОАО «Россельхозбанк»

Description

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАРИЙСКОГО ФИЛИАЛА ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК» 5
1.1. ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ И РАЗВИТИЯ БАНКА 5
1.2. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ 8
2. ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ 19
ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК» 19
2.1. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ И ВЕРТИКАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ БАЛАНСА БАНКА 19
2.2. ОЦЕНКА ЛИКВИДНОСТИ БАЛАНСА 25
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УЛУЧШЕНИЮ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА МАРИЙСКОГО ФИАЛИАЛА ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК» 29
3.1. СОВРЕМЕННЫЕ БАНКОВСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ КАК СРЕДСТВО ПРОДВИЖЕНИЯ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ 29
3.2. РАЗРАБОТКА НОВОГО КРЕДИТНОГО ПРОДУКТА И ОЦЕНКА ЕГО ЭФФЕКТИВНОСТИ 39
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 54

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческий банк, выступая сегодня в Российской Федерации как юридическое лицо, самостоятельный агент, производит и реализует банковский продукт, оказывает различные услуги, удовлетворяет общественные потребности, на основе полученной прибыли способствует реализации социальных и экономических интересов акционеров и служащих банка. В условиях рыночной системы главной целью деятельности любого предприятия является реализация товаров и услуг и получение прибыли.
Эта же цель стоит и перед руководством банка, поэтому для ее выполнения все службы банка стремятся к привлечению клиентуры, расширению сферы сбыта своих услуг, завоеванию рынка, а следовательно, к получению прибыли. Отсюда вытекает важность маркетинга в формировании и развитии финансового рынка, в организации эффективной работы банков.
Маркетинговая деятельность в банковской сфере направляется, прежде всего, на изучение кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов, привлечение вкладов в банки и т.д. Она предполагает ориентацию на реальные потребности клиента, на удовлетворение его спроса. Предметом банковского маркетинга являются процессы, имеющие место внутри банка и вне него — на микроэкономическом уровне применительно к финансовому рынку. Субъектами банковского маркетинга выступают коммерческие банки, маркетинговые отделы и фирмы, маркетологи, клиенты банка (юридические и физические лица), а объектами — продуктовый ряд, конкуренты, потребители банковских услуг, виды коммуникаций и систем доставки, динамика потребительского спроса и уровня рыночного риска.
Наиболее полно различные аспекты банковской политики и финансового менеджмента коммерческого банка освещены в работах таких отечественных и зарубежных ученых, как: Н.А. Амосова, Н.П. Белотелова, Е.А. Бибикова, И.А. Бойко, Ю.Е. Копченко, Л.П. Кроливецкая, Р.Е. Курилов, О.И. Лаврушин, В.Е. Леонтьев, Ю.С. Масленченков, Г.С. Панова, М.А. Поморина, Н.П. Радковская, Питер С. Роуз, Джозеф Ф. Синки Мл., Ю.А. Соколов, О.П. Федоткина, Е.Г. Хольнова, С.А. Шульков и другие.
Объектом исследования является ОАО «Россельхозбанк».
Предметом исследования являются банковские продукты банка.
Целью работы является совершенствование управления эффективностью продаж банковских продуктов банка на примере Марийского филиала ОАО «Россельхозбанк».
В соответствии с поставленной целью можно выделить следующие задачи исследования:
— изучить теоретические аспекты управления продажами банковских продуктов;
— провести финансово-экономический анализ деятельности банка;
— дать оценку эффективности продаж банковских продуктов банка;
— предложить мероприятия по повышению эффективности продаж банковских продуктов ОАО «Россельхозбанк».
Период исследования в работе составляет с 2012 г. по 2014 г. Основные методы, используемые в данной работе, следующие: финансовый анализ, экономический анализ, статистический анализ, элементы математического анализа, сравнительный анализ, многофакторный анализ, синтез.
Теоретическую основу исследования составили общие положения экономической теории, теории финансов, банковского дела и банковского менеджмента, посвященные вопросам управления финансами коммерческих банков, труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов в области корпоративного управления и политики коммерческого банка, законы РФ и нормативные акты Центрального банка РФ, регулирующие деятельность коммерческих банков. Информационную базу исследования составили материалы Банка России, законодательные акты, материалы финансовой отчетности и нормативные документы ОАО «Россельхозбанк».
Структура исследования включает введение, основную часть их трех глав, заключение, список использованных источников и приложения.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАРИЙСКОГО ФИЛИАЛА ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК»

1.1. История создания и развития банка

ОАО «Россельхозбанк» — один из крупнейших банков в России. Созданный в 2000 году в целях развития национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора и сельских территорий Российской Федерации, сегодня это универсальный коммерческий банк, предоставляющий все виды банковских услуг и занимающий лидирующие позиции в финансировании агропромышленного комплекса России. 100% акций банка находятся в собственности государства.
ОАО «Россельхозбанк» имеет сеть в 78 филиалов и 1536 дополнительных офисов. Банк занимает четвертое место в банковской системе России по объему активов, входит в тройку лидеров рейтинга надежности крупнейших российских банков. Кредитный портфель банка на 1 января 2015 года — 742,5 млрд. рублей.
Россельхозбанк обслуживает розничных и корпоративных клиентов, предлагая наряду с универсальными банковскими продуктами десятки специализированных программ для развития производства в области сельского хозяйства и смежных отраслей. Особое внимание уделяется программам кредитования малого и среднего бизнеса. Россельхозбанк является агентом Правительства Российской Федерации по выполнению федеральных целевых программ в аграрном комплексе.
Россельхозбанк занимает второе место в России по размеру филиальной сети. Свыше 1600 отделений работают во всех регионах страны, в том числе более половины в малых городах и сельских населенных пунктах. Представительства Банка открыты в Белоруссии, Казахстане, Таджикистане и Азербайджане. Банк располагает широкой и оптимально сформированной корреспондентской сетью, насчитывающей более 100 иностранных банков-партнеров и позволяющей обеспечивать полный спектр услуг клиентам по международным расчетам и связанному кредитованию и совершать прочие межбанковские операции.
Руководствуясь целями создания Банка, современным представлением о его месте в банковской системе и целями государственной аграрной политики, миссия ОАО «Россельхозбанк» на перспективу состоит в следующем: обеспечение доступного, качественного и эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения Российской Федерации в банковских продуктах и услугах; всемерное содействие формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора России; поддержка развития агропромышленного комплекса и сельских территорий Российской Федерации.
Российский Сельскохозяйственный банк — государственный Агент для развития сектора сельского хозяйства. Его миссия состоит в том, чтобы осуществить правительственные финансы и кредитную политику в сельском хозяйстве и сельские районы в России.
С самого начала цель Российского Сельскохозяйственного банка была двойной: создать систему, которая предоставляет весь сельский доступ людей к полному диапазону банковских услуг и обеспечить результаты банковских операций, требуемые этим рынком, для оборотного капитала и долгосрочных капиталовложений. Чтобы сделать это, только Россельхозбанк за шесть лет построил широкую сеть по всей стране. Приблизительно 25 процентов населения России живут в сельских районах. Это показывает огромные возможности служить этому рынку и поспособствовать его росту.
История российского агрокредитования берет свое начало в XVIII веке, когда государство впервые предприняло попытку сформировать цивилизованную систему финансов по европейскому образцу. Открывшаяся в то время первая в России кредитная организация «Монетная контора» была

2. ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК»

2.1. Горизонтальный и вертикальный анализ баланса банка

Горизонтальный анализ активов ОАО «Россельхозбанк» по статьям за 2012-2014 гг. представлен в табл. 10.

Таблица 10 — Горизонтальный анализ активов, тыс. руб.
№ Наименование статьи Данные отчета на Изменение
01.01.2013 01.01.2014 01.01.2015 +,- %
1 Денежные средства 23281833 22483697 36860758 13578925 58,32
2 Средства кредитных организаций в ЦБ РФ 41565781 28546121 31502361 -10063420 -24,21
2.1 Обязательные резервы 9153464 8734537 9372645 219181 2,39
3 Средства в кредитных организациях 23695739 33727518 14203009 -9492730 -40,06
4 Чистые вложения в ценные бумаги, оцениваемые по справедливой стоимости через прибыль или убыток 142631 775002 16130664 15988033 11209,37
5 Чистая ссудная задолженность 1299718387 1496222056 1680209962 380491575 29,27
6 Чистые вложения в ценные бумаги и другие финансовые активы, имеющиеся в наличии для продажи 82494235 105019207 145293921 62799686 76,13
6.1 Инвестиции в дочерние и зависимые организации 36753543 36753543 36022243 -731300 -1,99
7 Чистые вложения в ценные бумаги, удерживаемые до погашения 49284812 48644659 32349379 -16935433 -34,36
8 Основные средства, нематериальные активы и материальные запасы 19107588 17979292 18527883 -579705 -3,03
9 Прочие активы 38595699 62872095 92414369 53818670 139,44
10 Итого активов 1577886705 1816269647 2067492306 489605601 31,03
11 Из общей суммы активов
а) работающие активы (стр.4+5+6+7) 1431640065 1650660924 1873983926 442343861 30,90
б) неработающие активы (стр.10-11а) 146246640 165608723 193508380 47261740 32,32
12 Из общей суммы неработающих активов:
Высоколиквидные активы (стр.1+2+3) 88543353 84757336 82566128 -5977225 -6,75
Таким образом, за 2012-2014 гг. общая величина активов выросла на 489605601 тыс. руб. или на 31,03%. Этот рост обеспечил рост таких статей активов как: денежные средства, обязательные резервы, чистая ссудная задолженность, а также и прочие активы. При этом работающие активы увеличились в анализируемом периоде на 442343861 тыс. руб., неработающие активы выросли на 47261740 тыс. руб., а высоколиквидные активы уменьшились на 5977225 тыс. руб. Тот факт, что работающие активы в абсолютном выражении выросли больше, чем неработающие, характеризуется положительно.
Вертикальный анализ активов баланса ОАО «Россельхозбанк» по статьям представлен в табл. 11.

Таблица 11 — Вертикальный анализ активов баланса по статьям, %
№ Наименование статьи 01.01.2013 01.01.2014 01.01.2015 Изменение
1 Денежные средства 1,48 1,24 1,78 0,31
2 Средства кредитных организаций в Центральном банке Российской Федерации 2,63 1,57 1,52 -1,11
2.1 Обязательные резервы 0,58 0,48 0,45 -0,13
3 Средства в кредитных организациях 1,50 1,86 0,69 -0,81
4 Чистые вложения в ценные бумаги, оцениваемые по справедливой стоимости через прибыль или убыток 0,01 0,04 0,78 0,77
5 Чистая ссудная задолженность 82,37 82,38 81,27 -1,10
6 Чистые вложения в ценные бумаги и другие финансовые активы, имеющиеся в наличии для продажи 5,23 5,78 7,03 1,80
6.1 Инвестиции в дочерние и зависимые организации 2,33 2,02 1,74 -0,59
7 Чистые вложения в ценные бумаги, удерживаемые до погашения 3,12 2,68 1,56 -1,56
8 Основные средства, нематериальные активы и материальные запасы 1,21 0,99 0,90 -0,31
9 Прочие активы 2,45 3,46 4,47 2,02
10 Итого активов 100,00 100,00 100,00 0,00
11 Из общей суммы активов 0,00 0,00 0,00 0,00

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УЛУЧШЕНИЮ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА МАРИЙСКОГО ФИЛИАЛА ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНК»

3.1. Современные банковские технологии как средство продвижения кредитных продуктов

Использование информационных технологий давно уже стало непременным условием эффективного развития банковского бизнеса. Рассмотрим основные из них:
1. SMS-сервисы давно уже стали для кредитных организаций не данью моде, а насущной потребностью. Как отмечалось на форуме, на практике они обеспечивают передачу огромного объема сообщений, в том числе: информирование о совершенных операциях по личной карте и картам дополнительных держателей (снятие наличных, оплата товаров и услуг, пополнение счета, причем с информацией о номере карты, сумме операции, остатке по карте); рассылку информации о состоянии карты (сумма доступных денежных средств, установление кредитного лимита, любое количество последних операций, проведенных с использованием карты, суммы поступивших и потраченных средств за месяц); извещение о событиях, связанных с платежной картой (блокировка (по мере наступления); активация (по мере наступления); истечение срока действия карты), и многое другое.
В зависимости от содержания информации иногда банку требуется, чтобы SMS-сообщение дошло, скажем, за 40 секунд, иногда — в течение дня. То есть банк может выдвигать разные требования по поводу времени доставки SMS-сообщения. Самое главное — банк хочет знать, дошло ли это сообщение до клиента, который может быть вне зоны действия сети. И банку важно знать, получил ли клиент сообщение, допустим, о том, что у него просрочка кредита. Если сообщение не дошло до клиента, банк будет связываться с ним другим способом, например направит ему электронное или почтовое письмо.
Отправить SMS-сообщение дешевле и быстрее. Но важно быть уверенным в том, что оно дойдет до адресата.
Выделим ряд характеристик, особенностей и свойств, которые должны всегда присутствовать в SMS-сервисах. В их числе:
— использование SMS-сервисов для бизнеса и особенно для банка — уже не экзотика для избранных, а своего рода «правило хорошего тона», неотъемлемая часть качественного обслуживания клиентов банка. Поэтому вопрос «Нужен ли моему бизнесу SMS-сервис?» уже не стоит, стоит другой вопрос: «У кого мне его заказать?»;
— услуга должна предоставляться комплексно, как специализированное бизнес-решение на основе технологий мобильной связи;
— должны быть представлены различные типы SMS:
а) онлайн-сообщения — уведомления, приходящие в течение первой минуты отправки его банковской информационной системой (например, после транзакции). Отличительная их черта — все SMS персонифицированы (номер карты, сумма, статус транзакции);
б) промо-сообщения — реклама, новости, важная информация общего характера. Отличительная черта — все SMS «одинаковые», но их очень много. Возникает необходимость разбивки отправки этих сообщений на несколько часов, а то и дней, чтобы качественно обработать обращения по рассылке;
— прозрачность в работе оператора связи — предоставление детализированных отчетов в режиме онлайн о любом отправленном SMS;
— обеспечение безопасности информации. Передача данных между системами осуществляется по протоколу HTTPS методом POST, разработана система аутентификации пользователей.
2. Дистанционный сервис: требования времени и новые возможности. В настоящее время рынок не только созрел для этого, но и буквально требует предоставления подобных услуг. Наступает всеобщее понимание, что без

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исходя из результатов горизонтального и вертикального анализа активов и пассивов ОАО «Россельхозбанк» можно сделать вывод о некотором ухудшении их структуры к концу исследуемого периода по сравнению с его началом. Так, доля собственных средств снизилась по сравнению с долей заемных средства. Рост плеча финансового рычага также свидетельствует с росте зависимости банка от заемных источников. В целом структурные и финансовые показатели развития ОАО «Россельхозбанк» достаточно противоречивы. Так, динамика большинства показателей ликвидности баланса и финансовой устойчивости банка в анализируемом периоде показали снижение. В целом качество кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» можно оценить как хорошее, что было достигнуто за счет продуманной кредитной политики и правильной организации управления рисками.
ОАО «Россельхозбанк» необходимо внедрить новую методику расчета лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и объема предлагаемого обеспечения. В целях улучшения финансового состояния ОАО «Россельхозбанк» необходимо:
 контролировать размещение кредитных вложений по степени их риска, форм обеспечения возврата ссуд, уровню доходности. Кредитные вложения банка можно классифицировать с учетом ряда критериев (уровень кредитоспособности клиента, форма обеспечения возврата кредита, возможность страхования ссуд, оценка надежности кредита экономистом банка и др.);
 проведение анализа размещения кредитов по срокам их погашения, осуществляемое путем группировки остатков задолженности по ссудным счетам с учетом срочных обязательств или оборачиваемости кредитов на шесть групп (до 1 мес.; от 1 до 3 мес.; от 3 до 6 мес.; от б до 12 мес.; от 1 до 3 лет: свыше 3 лет), которое служит основой для прогнозирования уровня текущей ликвидности баланса банка, раскрытия «узких» мест в его кредитной политике;
 анализировать размещение кредитов по срокам на основе базы данных.
В практику ОАО «Россельхозбанк» необходимо ввести дополнительные меры по эффективному управлению рисками:
 изменение критериев устойчивости бизнеса клиентов применительно к деятельности в сложных условиях;
 усиление обеспеченности кредитов: достаточными и своевременными денежными потоками от операционной деятельности заемщика; операционной доходностью бизнеса; залогами ликвидных активов; гарантиями/поручительствами государства или собственников бизнеса;
 повышение уровня и качества контроля со стороны банка за ответственным поведением собственников и менеджмента путем введения дополнительных условий и ограничений на деятельность заемщика, в том числе: снижение лимита максимальной долговой нагрузки; введение дополнительных ограничений по смене контроля над бизнесом; расширение перечня событий, влекущих досрочное истребование задолженности банком; более четкое определение критериев кросс-дефолта по обязательствам клиента перед кредиторами.
ОАО «Россельхозбанк» должен обеспечить максимальную экономию времени клиента. Банк оформляет кредиты только в рабочее время. Поэтому заемщику приходится отпрашиваться с работы, чтобы заполнить необходимые документы. Такая практика является неправильной. Нужно организовать прием документов в такое время, которое удобно клиенту. Например, допофис банка, принимающий клиентов, может работать не только в будни до 18-30, но и до 21-00, а также по выходным и праздничным дням. Также можно сократить до минимума время, затрачиваемое клиентом на получение финансовой поддержки банка, если принимать заявки через Интернет. Но отрицательным моментом при этом будет являться отсутствие экономической безопасности информации.
Во-вторых, банку необходимо стремиться к снижению вероятности отказа в предоставлении кредита. В случае если кредитоспособность клиента не позволяет ему воспользоваться программой, на которую он претендует, в интересах банка предложить другой вид продукта.
В рамках исследования предложим два новых банковских продукта: «Кредит на техническое перевооружение» и «Кредит на пополнение оборотных средств». Данные продукты имеют различия по срочности: первый продукт относится к средне- и долгосрочным продуктам, второй – относится к краткосрочным. Кроме того, первый кредитный продукт является залоговым, второй – без залоговый, предусматривает только поручительство.
Ставка по продукту «кредит на приобретение и модернизацию основных средств» на 0,5-1,5% пункта ниже, чем по продукту «кредит на пополнение оборотных средств». Первый кредитный продукт больше подходит для предприятий, имеющий собственность для залога, второй – для КФХ и ЛПХ. В итоге от предлагаемых решений Марийский региональный филиал ОАО «Россельхозбанк» получает лояльных и более предсказуемых корпоративных клиентов, оценивших инновационный подход банка.
Внедрение инновационных банковских продуктов не всегда возможно оценить по прямым финансовым и экономическим показателям. В то же время, внедрение инновационных банковских продуктов дает качественное изменение самого банка, что отражается в лояльности клиентов, их большей удовлетворенностью предоставленными услугами и сервисом. Для оценки данных изменений требуются уже не только количественные оценки, но также и качественные оценки внедрения банковских инноваций.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Адамбекова, А.А. Центральный банк страны как мегарегулятор финансового рынка / А.А. Адамбекова // Деньги и кредит. – 2014. № 10. – С. 68-71.
2. Бабкин, В.В. Оценка финансового состояния кредитных организаций / В.В. Бабкин // Управление в кредитной организации.- 2013.- № 3.
3. Банки и банковское дело: Учебник для вузов. 2-е изд. / Под. ред. Балабанова И.Т. – СПб: Питер, 2013.- 448с.
4. Банки как зеркало экономики // Банки. Кредит. Бизнес. — 2014. — №13. — С.2.
5. Банковское дело / Под ред. В.И. Колесникова, Л.П. Кроливецкой.– М.: Финансы и статистика, 2014. – 460с.
6. Банковское дело: Учебник / Под ред. О. И. Лаврушина. — 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 672с.
7. Банковское дело: Учебник / Под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 592с.
8. Банковское дело: Учебник / Под ред. В.И.Колесникова, Л.П. Кроливецкой. — М.: Финансы и статистика, 2013.- 480 с.
9. Банковское дело: стратегическое руководство. — М.: Издательство АО «Консалтбанкир», 2014. — 432 с.
10. Батракова, Л.Г. Экономический анализ деятельности коммерческих банков / Л.Г. Батракова. — М., Логос, 2010. – 412 с.
11. Белоглазова, Г.Н. Модернизация регулирования финансовых систем: поиск новых моделей / Г.Н. Белоглазова, А.В. Киевич // Банковское дело. – 2013. № 7.
12. Бондарчук, П.К. От Базеля II к Базелю III: шаг вперед? / П.К. Бондарчук, К.М. Тотьмянина // Лизинг. Технологии бизнеса. – 2014. №5.