Разработка предложений по эффективности сбытовой деятельности ОАО Тепличное

Description

Содержание
Введение 3
1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия 6
1.1. Понятие, сущность и значение сбытовой деятельности для предприятия 6
1.2. Сбытовая деятельность предприятия и ее элементы 16
1.3. Формирование сбытовой политики как способ управления сбытовой деятельностью предприятия 25
2. Анализ организации сбытовой деятельности в ОАО «Тепличное» 34
2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия 34
2.2. Анализ экономического и финансового состояния предприятия 43
2.3. Анализ окружения предприятия 55
2.4. Оценка системы сбыта продукции на предприятии 73
3. Пути повышения эффективности управления сбытовой деятельностью ОАО «Тепличное» 80
3.1. Мероприятия, направленные на повышение эффективности сбыта продукции 80
3.2. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий 92
Заключение 101
Список использованных источников 105
Приложение
Введение
Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.
В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия.
Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.
Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство,
но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, снижается себестоимость, таким образом повышается прибыль предприятия.
Результаты проведенного анализа являются основой выработки предложений и рекомендаций по оптимизации существующей сбытовой системы.
Сбыт это деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы — продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.).
Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, — один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.
Сбытовая политика — общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров.
Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца.
На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.
Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Это еще раз подтверждает актуальность темы исследования для предприятия.
Актуальность темы исследования. В ходе анализа необходимо рассмотреть как положительные, так и отрицательные стороны используемой на предприятии сбытовой системы, сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям маркетинга, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли).
Целью написания дипломной работы является изучение системы управления сбытом и проведения анализа управления сбытом в ОАО «Тепличное».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
— изучить понятие системы сбыта продукции и услуг на предприятии и ее связь с маркетингом;
— изучить систему управления сбытом;
— рассмотреть вопрос стратегического планирования сбыта;
— рассмотреть процесс управления сбытом;
— дать общую характеристику предприятия;
— провести анализ финансового состояния предприятия;
— провести анализ окружения предприятия;
— изучить организацию сбыта продукции на предприятии;
— разработать мероприятия, направленные на повышению эффективности сбыта продукции;
— провести расчет эффективности предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования выступает ОАО «Тепличное», предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
В данной работе используются следующие методы экономического анализа: горизонтальный и вертикальный анализы, сравнительный анализ, табличный, балансовый анализ и т.д.
В работе над данным проектом использованы теоретические труды
по проблемам сбыта продукции и услуг зарубежных
и отечественных ученых, а также данные бухгалтерской и статистической отчетности и другие аналитические материалы ОАО «Тепличное»
за 2008-2010 гг.

1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия
1.1. Понятие, сущность и значение сбытовой деятельности для предприятия
В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.
Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.
Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям [12, c.32].
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без
2. Анализ организации сбытовой деятельности в ОАО «Тепличное»
2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия
В Республике Марий Эл несколько крупных сельскохозяйственных предприятий специализируются на выращивании овощей в закрытом и открытом грунте, являются основными поставщиками овощной продукции в города и районы Республики, а так же за ее пределы. Одно из них – ОАО “Тепличное”.
Зарегистрировано Постановлением главы администрации Медведевского района № 973 от 29 декабря 1992 года и Государственной регистрационной палатой при Министерстве Юстиции РФ № 35 от 05 июля 1996 года. Полное фирменное наименование Общества: открытое акционерное общество «Тепличное». Сокращенное наименование Общества: ОАО «Тепличное». Юридический адрес Общества: Республика Марий Эл, Медведевский район, пос.Медведево, ул. Железнодорожная, д.З.
Йошкар-Олинский теплично-овощной комбинат создан 12 ноября 1979 года. Теплично-овощной комбинат преобразован в совхоз “Тепличный” 19 февраля 1991 года. В связи с реорганизацией совхоз “Тепличный” переименован в акционерное общество “Тепличное” в 1993 году. В свою очередь акционерное общество “Тепличное” переименовано в открытое акционерное общество “Тепличное” на основании Закона РФ “Об акционерных обществах” в 1996 году.
В 1996 году в целях обеспечения цехов переработки сырьем (молоко, мясо, зерно) было присоединено к предприятию хозяйство в Медведевском районе в 30 км от районного центра бывшее КДСХП “Нужъяльское”. В 1998 году – в Оршанском районе — КДСХ им. Кирова, которое расположено в 50 км от “Тепличного”. Теперь это отделения ОАО “Тепличное” Нужъяльское и Каракшинское. В 2002 году было присоединено ОАО “Нурминское” Медведевского района в 20 км от ОАО “Тепличное”. Эти хозяйства занимаются производством растениеводческой продукции и животноводством.

профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.
Таблица 2.1
Недостатки системы
Отмечаемые недостатки Причины недостатков Пути устранения недостатков
Дублирование функций руководителя и функциональных специалистов в процессе управленческой деятельности Разделение функций линейных и функциональных специалистов никогда не может быть проведено на 100% —
Медленное принятие решений Недостаточное разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями Четкое разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями. Применение процессного подхода
Нежелание руководителей брать на себя ответственность за принимаемые решения Недостаточное разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями Четкое разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями
Возникновение внутрипроизводственных барьеров, ограничивающих рамки заинтересованности функциональных подразделений в эффективном развитии производства Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Разногласия между линейными и функциональными службами; Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Противодействие линейных менеджеров работе функциональных специалистов Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Неправильное толкование информации, передаваемой линейным исполнителям функциональными менеджерами Недостаточная квалификация персонала, отсутствие четких регламентов Повышение квалификации, четкое регламентирование
3. Пути повышения эффективности управления сбытовой деятельностью ОАО «Тепличное»
3.1. Мероприятия, направленнные на повышению эффективности сбыта продукции
Анализ деятельности предприятия выявил ряд проблем, которые необходимо решить для повышения эффективности деятельности предприятия. достижения поставленных целей.
Таблица 3.1
Проблемы предприятия и пути их разрешения
Выявленная проблема или несо¬ответствие Возможные негативные последст¬вия сохранения проблемы Рекомендации по устранению или совершенствованию
Невысокая просвещенность аппарата управления по правовым и социальным вопросам Неэффективность управления Повысить информативность аппарата управления, что позволит вовремя реагировать на изменения среды
Отсутствие на схеме категорий рабочих Невозможно полномасштабно просмотреть организационную структуру предприятия Необходимо добавить рабочих всех специальностей и категорий для полноты организационной структуры
Невысокое значение коэффициента соблюдения норм управляемости Численность работников ,подчиненных одному руководителю ,ниже нормы, что приводит к низкой эффективности управления Привести в соответствие количество подчиненных работников одному руководителю, что позволит нормализовать эффективность управления
Слабая просвещенность аппарата управления о новинках НИОКР Низкие показатели уровня обслуживания Стремиться внедрять новинки моды, новшества НИОКР
Высокая загруженность органов управления Несвоевременное отслеживание сложившихся проблем Передать часть ответственности и полномочий работникам низшего звена.
Миграционная убыль населения республики Отсутствие необходимых специалистов Мотивация к привлечению в предприятие необходимых рабочих специальностей в первую очередь оплатой труда: достойной для специалиста, чтобы пробудить за счет высокой оплаты труда желание работать именно на этом предприятии, снизить текучесть кадров
Заключение
Теоретические и методологические основы управления сбытом продукции разработаны иностранными и российскими учеными. Ими представлены самостоятельные направления методологии изучения рынков сбыта, приемы сегментирования рынков, а также создание эффективных каналов товародвижения.Современное состояние методов и систем сбыта можно охарактеризовать, как довольно основательно разработанную
в теоретическом плане науку. Многие методики, созданные учеными – экономистами используются в управлении производством на разных уровнях.
Объектом исследования данной курсовой работы выступает ОАО «Тепличное». Основными видами деятельности Общества являются:
— производство и реализация сельскохозяйственной продукции;
— переработка сельхозпродукции;
— охота и рыболовство;
— подсобные промыслы;
— иные виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.
ОАО “Тепличное” – современное многоотраслевое агропромышленное предприятие, основной поставщик витаминной продукции в городе и районы Республики Марий Эл, а также за ее пределы. Это достаточно крупное хозяйство занимается выращиванием овощей в защищенном и открытом грунте, производством животноводческой продукции: молока, мяса, крупного рогатого скота, свинины, птицеводством, занимается пчеловодством, охотоводством, рыболовством, переработкой овощной продукции, производством мясных консервов, колбас, масла растительного и сливочного, грибов “вешенка”, имеет собственную торговую сеть, цех общественного питания.
Анализ данных показал, что общество достаточно полно использует свой ресурсный потенциал.
ОАО «Тепличное» является прибыльным предприятием. За 2008-2010 гг. происходит незначительное увеличение прибыли предприятия к 2010 г. по сравнению с 2008 г. однако показатели рентабельности невысокие, что говорит о невысокой окупаемости производства.
За 2008-2010 гг. происходит рост основных производственных фондов организации до 355124 тыс.руб. Наибольший рост наблюдается в 2009 г. на 44354 тыс.руб. в основном за счет приобретения зданий (22848 тыс. руб.), а также машин и оборудования (20834 тыс. руб.).
Наибольшая величина в основных средствах принадлежит активной части, т.е. основным средствам, которые непосредственно участвуют в создании продукции.
В 2008-2010 гг. предприятие было не полностью обеспечено трудовыми ресурсами. При этом процент невыполнения плана выше в 2010 г. 99,9. Это отрицательный факт, так как нехватка персонала ведет к сбоям в работе предприятия, не выполнению плановых показателей по производству продукции.
Высший управленческий персонал недостаточно просвещен по правовым и социальным вопросам. Это снижает эффективность его работы ,особенно с подчиненными. Поэтому предлагаются меры по устранению этой негативной тенденции.
Наблюдается большая загруженность органов управления. Это приводит к тому, что их функция управления действует неэффективно. А это приводи к неэффективности производства в целом, потому что прежде чем начать работу необходимо все правильно и рационально спланировать, а так же эффективно следить за выполнением. Чтобы решить эту проблему необходимо снизить загруженность, т.е. некоторые функции управления передать нижним звеньям.
Наблюдается низкий уровень рентабельности, что свидетельствует о неэффективности производства. Необходимо срочно повысить объемы реализации услуг и снизить себестоимость. Действую в этих двух направлениях можно добиться повышения показателя прибыли, т.е. окупаемости производства. Таким образом, гостиница станет более рентабельной, что сможет сделать ее более привлекательной для внешних инвесторов.
Неэффективная финансовая деятельность предприятия, т.е. низкая платежеспособность. Это вытекло напрямую от неэффективного управления: вовремя не отслеживается рынок сбыта, расход на производств и тем самым рост затрат и затратоемкости производства. Поэтому необходимо снизить затраты на производство, повысить эффективность использования основных производственных фондов, персонала предприятия, материальных ресурсов.
Таким образом, данные предложения помогут повысить эффективность действующей системы управления и деятельности предприятия в целом.
Деятельность предприятия на рынке неэффективна. Поэтому предлагается разработать отдел маркетинга.
Для повышения эффективной деятельности предприятия необходимо качественно использовать рекламу.
Цель рекламной деятельности предприятия:
— создать положительный имидж предприятия, направленный на быструю узнаваемость бренда, торговой марки, продукции предприятия.
— расширять знания потребителя о качестве и вкусовых свойствах товара.
— выйти на новый сегмент рынка, то есть сотрудничать с другими близкорасположенными от республики регионами в большей степени (повысит объем продаж за пределами Марий Эл).
— максимизировать прибыль предприятия путем расширения производственных мощностей, увеличения объемов производства продукции.
Приоритетными направлениями увеличения выручки от продаж и снижения себестоимости продукции для ОАО «Тепличное» являются расширение рынков сбыта продукции, расширение ассортимента предлагаемой продукции, техническое перевооружение предприятия, а также строгий контроль за расходуемыми материалами, предотвращение хищений материалов и продукции.
Согласно составленным планам-прогнозам на 2011-2013 годы, экономическая эффективность увеличится на 0,09 по сравнению с 2010 годом. Это означает, что к концу 2013 года 1 рубль затрат будет приносить на 9 копеек выручки от продажи больше, чем в 2010 году. Тем не менее предприятию необходимо погашать растущую кредиторскую задолженность.
Список использованных источников
1. Абельский А. Б. Прикладной маркетинг, или самоучитель игры
в маркетинг. / А.Б. Абельский . – СПб: ИТД «Герда», 2009. – 266 с.
2. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы / Абрамова Г.П. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 159 с.
3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2009. — 356 с.
4. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс / В.А. Алексунин. – М.:
ИД «Дашков и К», 2008. – 597 с.
5. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2007. – 297 с.
6. Ансофф И. Стратегическое управление / И. Ансофф. – М.: Экономика, 2009. – 516 с
7. Баканов М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет. – М.: Финансы и статистика, 2009. — 416 с.
8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента / И.Т. Балабанов. – М.: «Финансы и статистика», 2008. – 352 с
9. Басовский Н.Е. Теория экономического анализа /Н.Е. Басовский — М.: ИНФРА — М, 2007. — 222 c.
10. Басовский Л.Е. Маркетинг / Л.Е. Басовский.- М.: ИНФРА-М, 2009. – 219 с.
11. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин – М.: Русская деловая литература, 2009. – 564 с.
12. Вигдорчик Е.А. Российские предприятия, трудный поиск конкурентных стратегий / Е.А. Вигдорчик, А.А. Нещадин, И.В. Липсиц // ЭКО. — №11.- 2008. — С.24.
13. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. Финансовый менеджмент / В.М. Власова. — М.: Финансы и статистика, 2008. – 298 с.
14. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. Финансовый менеджмент / В.М. Власова. — М.: Финансы и статистика, 2009. – 298 с.