Организация управления сбытовой деятельностью ООО УМиД-М

Description

Содержание

Введение 2
1 Теоретические основы организации управления сбытовой деятельностью предприятия 4
1.1 Роль и значение основных систем сбытовой деятельности предприятия 4
1.2 Организация сбытовой деятельности 10
1.3 Формирование спроса и стимулирование сбыта 17
2 Оценка эффективности производственной деятельности ООО «УМиТ-М» 34
2.1 Общая характеристика общества 34
2.2 Оценка финансового состояния общества 37
2.3 Оценка конкурентоспособности общества 47
3 Рекомендации по совершенствованию управлением сбытовой деятельности в ООО «УМиТ-М» 53
3.1 SWOT-анализ деятельности общества 53
3.2 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта в обществе 63
3.3 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта в обществе 72
Заключение 75
Список использованных источников 79
Приложения 83

Введение

В настоящее пора направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговое дело становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирмы. Функционирование любой фирмы представляет собой дело, основанную на маркетинге.
Маркетинг — это система менеджмента производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода. Сбыт — всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это отнюдь не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое важность. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые надобно гармонично увязать приятель с другом, чтобы достичь максимального воздействия на рынок. Главная поставленная проблема, которая ставится перед маркетингом, — способствовать приросту прибылей фирмы. [3, с. 40]
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, надо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть результативно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы менеджмента сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений. [9, с. 24]
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления сбытовой деятельностью на примере ООО «УМиТ-М», основным видом деятельности является оптовая торговля строительными материалами.
Целью дипломной работы – проведение маркетингового анализа управленческой сбытовой деятельности ООО «УМиТ-М», выявление резервов и предложения по их рациональному использованию.
Для достижения поставленной цели необходимо:
1. Обобщить теоретико-методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия.
2. Провести оценку эффективности производственной деятельности конкурентоспособности предприятия
3. Разработать рекомендации и практические мероприятия по совершенствованию системы управления сбытовой деятельностью ООО «УМиТ-М»
Объект исследования – деятельность ООО «УМиТ-М» на рынке оптовой торговли строительными материалами.
Предмет исследования – система управления сбытовой деятельностью в ООО «УМиТ-М»
Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также данные ООО «УМиТ-М».
Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению сбытовой деятельностью на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

1 Теоретические основы организации управления сбытовой деятельностью предприятия

1.1 Роль и значение основных систем сбытовой деятельности предприятия

Сфера сбыта является важным звеном цепочки продукт — рынок (поле — прилавок). Сбыт (реализация) товара играет важную роль в маркетинговой деятельности предприятия. Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товара в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт продукции — составная часть комплекса маркетинга. Одной из главных задач в условиях рынка является обеспечение сбыта. Выделяют следующие функции сбыта:
— сбор информации;
— установление контактов с клиентами;
— формирование спроса и стимулирования сбыта;
— предпродажный сервис;
— проведение переговоров;
— организация физического товародвижения;
— финансовое покрытие издержек по распределению товаров;
— принятие торгового и других видов риска. [15, с. 43]
Сведения, получаемые в результате маркетинговых исследований позволяют планировать сбыт: прогнозировать объемы продаж, определить возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов товародвижения, разработать приемы продажи товаров конечным потребителям. Большое значение при планировании сбыта имеет установление ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться.

2 Оценка эффективности производственной деятельности ООО «УМиТ-М»

2.1 Общая характеристика общества

ООО «УМиТ-М» является обществом с ограниченной ответственностью с правом юридического лица действует на основе Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет. Уставный фонд ООО «УМиТ-М» на 1.01.2012 год составляет 10 тыс. рублей. Место нахождения организации: 424000, г Йошкар-Ола, ул. Крылова, д. 55.
Общество осуществляет владение, пользование и распоряжение находящегося в его собственности имущества в соответствии с целями своей деятельности. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное наименование на русском языке и указание места нахождения общества. ООО «УМиТ-М» вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за его пределами.
Предприятие является коммерческой организацией, обладает общей гражданской правоспособностью и в праве иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых законом. Общество несёт ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, но не отвечает по обязательствам своих участников.
Общество создано для хозяйственно – коммерческой деятельности в целях получения прибыли. Для достижения целей своей деятельности Общество приобретет право и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых федеральным законом. Деятельность ООО «УМиТ-М» не ограничивается оговорённой в уставе. Сделки, выходящие за пределы уставной деятельности, но не противоречащие закону, являются действительными. Основным видом деятельности ООО «УМиТ-М» является оптовая торговля прочими строительными материалами.
Структура предприятия состоит из одного магазина, филиалов нет. Торговая площадь магазина — 334,8 м.
Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.
Управление деятельностью ООО «УМиТ-М» осуществляется руководителем предприятия. Руководитель самостоятельно определяет структуру управления магазина, формирует штаты. Рассмотрим структуру магазина на рисунке 1.

Рисунок 2.1 — Организационная структура ООО «УМиТ-М»

Управлением ООО «УМиТ-М» в целом занимается директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.
Отдельно выделен бухгалтерский отдел. Этот отдел состоит из главного бухгалтера и кассира. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у продавцов.
Торговый отдел состоит из двух товароведов, в их обязанности входит ведение определенной группы товаров в магазине, приемка товаров. Продавцы непосредственно осуществляют продажу товаров населению и организациям.
В целом, все подразделения ООО «УМиТ-М» действуют в процессе производства взаимосвязано и для их согласованной деятельности четко определены регламент работы каждого подразделения, методы и формы их взаимосвязи. С этой целью определены права, обязанности и ответственность каждого работника.
Анализ организационной системы управления ООО «УМиТ-М» выявил ряд преимуществ:
1. быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,
2. стабильность полномочий и ответственности за персоналом.
3. единство и четкость распорядительства;
4. оперативное принятие и выполнение решений;
5. личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;
6. профессиональное решение задач специалистами подразделений.
Однако можно отметить и ряд недостатков:
1. каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели предприятия;
2. чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;
3. аккумулирование на верхнем уровне полномочий по решению наряду со стратегическими множества оперативных задач.

2.2 Оценка финансового состояния общества

На первом этапе проведем анализ финансовой устойчивости и деловой активности предприятия.
Выявим где сосредоточен излишек источников средств для формирования запасов. Данный анализ является частью оценки финансовой устойчивости.
Таблица 2.1 — Анализ абсолютных показателей финансовой устойчивости предприятия
Показатели 2010 2011 2012 Изменение
1. Собственные средства 4 496 4 507 4 541 45
2. Внеоборотные активы 0 0 0 0
3. Собственные оборотные средства 4 496 4 507 4 541 45
4. Долгосрочные обязательства 0 0 0 0
5. Собственные и долгосрочные обязательства 4 496 4 507 4 541 45
6. Краткосрочные кредиты и займы 0 0 0 0
7. Общая величина основных источников средств (5+6) 4 496 4 507 4 541 45
8. Запасы 229 107 1 597 1 368
9. Доля финансирования внеоборотных активов за счет собственных средств (2/1), % 0% 0% 0% 0%
10. Доля финансирования пополнения оборотного капитала за счет собственных средств (3/1), % 100% 100% 100% 0%
11. Доля финансирования запасов за счет собственных оборотных средств (3/8),% 1963% 4212% 284% -1679%
12. Доля финансирования запасов за счет собственных и заемных средств (7/8),% 1963% 4212% 284% -1679%
13. Фс 4 267 4 400 2 944 -1 323
14. Фд 4 267 4 400 2 944 -1 323
15. Фо 4 267 4 400 2 944 -1 323
16. Трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости (S) S=(1; 1; 1) S=(1; 1; 1) S=(1; 1; 1)

В результате проведенного анализа, мы видим, что у ООО «УМиТ-М» за анализируемый период наблюдается абсолютная финансовая устойчивость.

3 Рекомендации по совершенствованию управлением сбытовой деятельности в ООО «УМиТ-М»

3.1 SWOT-анализ деятельности общества

При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.
Бизнес, которым занимается фирма в настоящее время, был бы очень привлекательным, будь у фирмы возможность устанавливать более высокую наценку или увеличить объем продаж. В настоящий момент фирме следует искать применение своей эффективной системы сбыта в отношении более рентабельной продукции.
Необходимо изыскивать резервы укрепления рыночных позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта, которые могут улучшить рыночное и финансовое положение фирмы в среднесрочной перспективе.
Построение матрицы SWOT необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильные стороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешние угрозы.

Таблица 3.1 — Анализ внутренней среды организации
Фактор внутренней среды Состояние, характеристика фактора
Производство Основным видом деятельности ООО «УМиТ-М» является оптовая торговля прочими строительными материалами. Структура предприятия состоит из одного магазина, филиалов нет. Торговая площадь магазина — 334,8 м.
Предприятие имеет достаточно много поставщиков, поэтому продукция организации разнообразна.

Окончание таблицы 3.1
Фактор внутренней среды Состояние, характеристика фактора
Финансы Выручка от продажи продукции за три последних года выросла в 2,4 раза. Рост себестоимости проданной продукции в отчетном периоде по сравнению с базисным произошел в 2,3 раза. Темп роста выручки выше, чем темп роста себестоимости, что является положительным моментом. В результате валовая прибыль и прибыль от продаж выросли в 21 раз. Все это привело к росту чистой прибыли в 21 раз.
Рассчитанные показатели рентабельности свидетельствуют о росте эффективности деятельности предприятия в целом.
Кадры Численность персонала на предприятии составляет 15 чел. И остается стабильно на протяжении последних трех лет. На предприятии существует материальное стимулирование работников – заработная плата зависит от объемов продаж, а также премиальные за перевыполнение плана. Текучесть кадров на предприятии мала. На предприятии в основном работают специалисты, имеющие профильное высшее и средне-специальное образование. Рост среднемесячной заработной плата составил 10%% и на конец 2011 года составила 13,8 тыс.руб.
Управление (руководство) Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.
Управление деятельностью ООО «УМиТ-М» осуществляется руководителем предприятия. Руководитель самостоятельно определяет структуру управления магазина, формирует штаты.
Управлением ООО «УМиТ-М» в целом занимается директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.
Маркетинг Данную функцию выполняет начальник торгового отдела. Задачи отдела регламентируются Положением об отделе маркетинга.
ООО «УМиТ-М» использует следующие элементы маркетинга для достижения целей компании:
1. Маркетинговые исследования;
2. Маркетинговые коммуникации;
3. Формирование ценовой политики.
По предварительной оценке специалистов ведущего аналитического агентства INFOLine по итогам 2012 года емкость рынка превысила 900 млрд руб, увеличившись на 17 – 20% по сравнению с 2011 годом. При этом на конфигурацию рынка существенное влияние оказывают такие индикаторы как объемы ввода нового жилья, рост цен на недвижимость и ипотечного кредитования.
Инновации В целях повышения эффективности продаж, снижения себестоимости предприятие стремится применять новые технологии, новую технику и оборудование, материалы, конструкции, изделия. Закупает только энергосберегающее оборудование.

Анализ состояния внешней среды прямого и косвенного воздействия можно представить таблицей.
Таблица 3.2 — Анализ внешней среды организации
Фактор внешней среды Состояние, характеристика фактора
Среда прямого воздействия
Поставщики Предприятие стремиться работать только с надежными поставщиками. С целью постоянного повышения качества продукции и уровня сервиса проводится анализ и оценка поставщиков. Проводится мониторинг уровня цен на конкретную продукцию.
Конкуренты Конкурентов в данной отрасли у предприятия довольно таки много. Именно поэтому предприятию очень важно поддерживать качественный сервис и широкий ассортимент продукции с оптимальными ценами.
Потребители Предприятие успело завоевать доверие у покупателей, в виду широкого ассортимента продукции, качества обслуживания и оптимальной цены. Предприятие очень внимательно относится к своим покупателем, всегда готова привезти товар под заказ. Прежде чем предложить покупателю любой товар проводится длительная работа над тем, чтобы изучить покупательский спрос, предпочтения и симпатии клиентов. Компания ведет свою деятельность с высоким качеством и культурой обслуживания. Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно расширять круг партнеров и клиентов организации. Обеспечивая это, конечно, не только благодаря профессионализму сотрудников и дисциплине внутри компании, но, прежде всего значительным и постоянным инвестициям в развитие компании, ее дальнейшем росте.
Органы государства Положительным фактором снижения странового риска является эффективное управление государственным долгом. Иностранные рейтинговые агентства указывают на необходимость проявления политической воли для проведения банковской и судебной реформ, а также реформы корпоративного управления. Негативным фактором остается высокая зависимость макроэкономической ситуации от колебания нефтяных цен.
Вместе с тем, в экономике РФ по некоторым оценкам практически отсутствует рост производства продукции и услуг базовых отраслей.
C точки зрения иностранных инвесторов для России характерен высокий риски и высокая премия за риск. В последние годы наметилась тенденция снижения уровня странового риска в России.
Предполагаемые действия эмитента в связи этими обстоятельствами:
— эмитент будет продолжать текущую деятельность. Общий прогноз медленного расширения объемов деятельности в отрасли, снижения уровня странового риска позволяет прогнозировать умеренно благоприятные макроэкономические условия.

Окончание таблицы 3.2
Фактор внешней среды Состояние, характеристика фактора
Среда косвенного воздействия
Экономика, финансы Подверженность эмитента риску процентных ставок:
— величина влияния риска зависит от объема использования заемных средств
Риск изменения валютного курса:
— риск эмитента не актуален, так как нет взаимодействия с внешнеэкономическими партнерами.
Возможность влияния инфляции на выплаты по ценным бумагам, критические значения инфляции:
— риск влияния инфляции значителен на предприятиях с длительным производственным циклом, для предприятий торговли реализация риска не влечет катастрофических последствий.
Показатели финансовой отчетности наиболее подверженные влиянию финансовых рисков:
— инфляция искажает все показания финансовой отчетности, в случае высокой инфляции требуется проведение корректировки показателей отчетности для получения объективной картины;
— изменение процентных ставок окажет влияние на статьи отчетности, отображающие заемные средства, проценты и их динамику.
Технология Высокие темпы НТП понуждают предприятие отслеживать изменения на рынке материалов и технологий, для обновления и расширения ассортимента.

Рынок строительно-отделочных материалов и торговли в настоящее время является одним из самых перспективных и активно развивающихся сегментов розничной торговли.
Производство большинства основных стройматериалов — песка, щебня, гравия, кирпича, теплоизоляции, сборного железобетона, цемента, стекла — серьезно выросло в России в прошлом году. По оценке аналитического агентства INFOLine, емкость рынка стройматериалов превысила 900 млрд руб., увеличившись на 17-20% по сравнению с 2011 годом. Однако при этом большинство сегментов рынка еще не вышло на докризисный уровень.
Особенность сегмента основных строительных материалов (цемент, бетон, кирпич) — низкая доля импорта и высокий спрос на продукцию российских производителей. Это связано с тем, что в ходе строительства требуются колоссальные объемы продукции. Перевозки на расстояние более

Заключение

Целью выпускной данной работы является рассмотрение вопросов эффективного управления сбытовой деятельностью на примере ООО «УМиТ-М». Основным видом деятельности является оптовая торговля строительными материалами. Структура предприятия состоит из одного магазина, филиалов нет. Торговая площадь магазина — 334,8 м.
В первом разделе отчета рассмотрены теоретико-методические основы управления сбытовой деятельностью.
Второй раздел посвящен рассмотрению организации деятельности ООО «УМиТ-М», анализу основных экономических и финансовых показателей деятельности организации, а также оценке конкурентоспособности предприятия.
Произведенные расчеты показали, что баланс организации на конец 2011 года и 2012 года анализируемого периода является абсолютно ликвидным.
Произведенный анализ платежеспособности и финансовой устойчивости показал, что ООО «УМиТ-М» является платежеспособным и финансово устойчивым предприятием. Кроме того, организация не зависит от внешних кредиторов, в виду того, что не использует внешние источники средств для основной деятельности.
В течение трех лет у предприятия наблюдался рост чистой прибыли. Так за три последних года рост чистой прибыли составил 21 раз или на 559 тыс.руб. На это повлиял, во-первых, резкий темп прироста выручки в 2,4 раза или на 9 007 тыс. руб. Намечается положительная динамика превышения темпов прироста выручки по сравнению с темпом прироста затрат от реализации продукции. Так, темп прироста выручки составил 2,4 раза, а себестоимости 2,3 раза. В результате прибыль от продаж выросли в 21 раз.
Наибольший удельный вес в структуре затрат принадлежит материальным затратам, за 2010-2012 гг. они увеличились с 58 % до 88%. Это произошло в виду изменения структуры затрат. Так в 2010 году материальные затраты составляли 58% и прочие 37%, в 2012 году материальные затраты составляли 88%, а прочие затраты уже только 8%. В 2010-2012 гг. не значительно увеличиваются расходы на оплату труда и социальное страхование работников, что связано с ростом среднегодовой оплаты труда работников и увеличением их количества. В результате эффективность деятельности предприятия за анализируемый период растет.
В результате оценки конкурентоспособности выявили, что предприятию следует в основном ориентироваться на потребителей — организаций и мужчин в возрасте от 20-50 лет со средним уровнем дохода. Необходимо предложить покупателю большой ассортимент товаров, различных по критерию «цена-качество», отвечающих представлениям покупателей из различных ценовых сегментов.
Продукция, которую предлагает предприятие по качеству и надежности не уступает конкурентам, а по налаженности каналов сбыта, предприятие даже превосходит своих конкурентов. По доле рынка ООО «УМиТ-М» с сильной конкурентной позицией, а по изменению доли на рынке – с улучшающейся конкурентной позицией. В связи с благоприятным конкурентным положением на рынке предложили следующую перспективную стратегию для дальнейшего развития сети магазинов. Основная цель — увеличение объема продаж. Этого можно достичь различными способами:
A. Развитием первичного спроса: воздействуя на компоненты глобального спроса, увеличить размер рынка путем:
привлечения новых потребителей с помощью рекламы;
побуждения покупателей к более частому потреблению товара;
побуждения покупателей к большему разовому потреблению;
обнаружения новых возможностей использования.
Б. Увеличением своей доли рынка за счет:
улучшения товара или оказываемых услуг;
изменения позиционирования марки;
значительного снижения цены;
укрепления сбытовой сети;
мероприятий по стимулированию сбыта.
B. Приобретением рынков путем:
покупки фирмы-конкурента, чтобы овладеть ее долей рынка;
совместной деятельности для контроля большей доли рынка.
Г. Защитой своего положения на рынке: активизировать для этого управление маркетингом путем:
небольших улучшений товара и позиционирования;
защитной стратегии ценообразования;
укрепления сбытовой сети;
усиления или переориентации мер по стимулированию сбыта.
Рынок строительно-отделочных материалов и торговли в настоящее время является одним из самых перспективных и активно развивающихся сегментов розничной торговли. В результате анализа внешней и внутренней среды и SWOT-анализа были выявлены следующие сильные стороны и возможности предприятия: расширение клиентской базы, выход на новые рынки, обновление ассортимента, ускорение роста рынка, своевременное отслеживание появления новых строительных материалов и технологий, хорошая репутация, оптимальное соотношение цены и качества продукции,
Слабые стороны предприятия и угрозы: низкий уровень маркетинговых исследований, высокая зависимость ассортимента товара, его качества и сроков доставки от завода изготовителя, рост экономической нестабильности, повышение уровня требований к качеству товара и уровню обслуживания, снижение платежеспособности клиентов, зависимость от экономической стабильности и платежеспособности клиентов.
Для ООО «УМиТ-М» были предложены ряд мероприятий по совершенствованию и стимулированию сбыта. Для того чтобы предприятие могло быстро приспосабливаться к условиям рынка, ему необходимо проводить рыночные исследования. Они могут быть постоянные — для выявления изменений и тенденции развития, и разовые — для проверки своих предположений.
Для эффективной работы отдела сбыта необходимо произвести усовершенствования в области управления сбытом. Предприятию, при формировании программы действий в области сбыта, следует оформлять свои действия в виде плана. Структура рыночных планов зависит от цели, стратегии деятельности предприятия, его ресурсов, внешней и внутренней среды и других факторов.
В связи с тем, что предприятие не производит регулярных рыночных исследований, не планирует рекламную деятельность, предлагается ввести в штат отдела сбыта специалиста в области маркетинга. Он должен выполнять обязанности маркетолога и менеджера по рекламе. Введение в штат должности специалиста по маркетингу позволит предприятию повысить общий уровень продаж, а следовательно, и прибыли.
В качестве предложений в области формирования спроса и стимулирования сбыта предлагается разработать различные виды рекламных продуктов, в том числе каталоги на продукцию магазина.
Оценка эффективности внедрения предложенных мероприятий должна принести дополнительную прибыль в размере 308 тыс. руб. в год.

Список использованных источников

1) Аллен П. Продажи / А. Аллен, Дж Вуттен — СПб.: Питер, 2009. — 523 с.
2) Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов / Г Ассэль – М.: ИНФРА-М, 2010. – 804 с.
3) Аткинсон Д. Все о продажах / Д. Аткинсон Пер. с англ. — М.: Фаир-пресс, 2010.-с. 346
4) Басовский Л.Е Маркетинг/ Л.Е. Басовский — М,: Инфра-М, 2009. — 218 с.
5) Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.Е. Басовский – М.: ИНФРА-М, 2010. – 137с.
6) Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2011. – 672 с.
7) Бойченко Н.А. К вопросу об использовании интернет-технологий в маркетинговой деятельности хозяйствующих субъектов / Н.А. Бойченко // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. — 2010. — № 4. — С. 365-368.
8) Ващекина В.П. Маркетинг / В.П. Ващекина; под редакцией В.П. Ващекина В.П. — М.: МГУК, 2009.- 570 с. 74.
9) Ветроградов В.. Управление продажами / В. Ветроградов — СПб.: Питер, 2010, 432 с..
10) Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова – М.: «Дашков и компания», 2011. – 134 с.
11) Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика / Т.А. Гайдаенко – М.: Эксмо, 2012. – 496 с.
12) Гембл, П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Гембл, П. , Стоун, М. Вудкок, Н. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008, с. 231
13) Герасимов К.Б. Определение очередности реализации комплекса задач системы управления продажами на предприятии / К.Б. Герасимов // Вестник Самарского муниципального института управления. 2009. № 9. С. 14-21.