Не нашли материал для своей работы?

Поможем сделать уникальную работу Без плагиата!

Организация и управление сбытовой деятельностью ООО «ГЭСС-пром»

3,000.00 

Тип работы: Дипломная работа (ВКР)
Год написания: 2014
Количество страниц: 84
Количество источников: 62

Без ожидания: файлы доступны для скачивания сразу после оплаты.

Ручная проверка: файлы открываются и полностью соответствуют описанию.

Description

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И СУЩНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ 8
1.1 Основные понятия сбытовой деятельности организации 8
1.2 Организация товародвижения и место торговли в инфраструктуре рынка
1.3 Методы стимулирования сбыта 22
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ГЕСС-ПРОМ»
2.1 Общая характеристика предприятия 32
2.2 Анализ экономических показателей деятельности ООО «Гесс-Пром»
2.3 Анализ финансовых показателей деятельности ООО «Гесс-Пром» 46
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ГЕСС-ПРОМ» 57
3.1 Анализ сбытовой деятельности ООО «Гесс-Пром» 57
3.2 Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью организации 67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 77
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 80
ВВЕДЕНИЕ

Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных тем для организаций становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.
Так как сбыт продукции играет ключевую роль в производственно-хозяйственной деятельности организации, и именно продажи компании выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятельностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и товарную, ценовую, коммуникационную политику, направлен как на решение задач повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение неопределенности функционирования объекта управления. Таким образом тема данного дипломного проекта «Управление сбытовой деятельностью организации» — актуальна.
Объектом исследования выступает организация ООО «ГЭСС-пром». Предметом исследования является управление сбытовой деятельностью.
Основная цель дипломного проекта – разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью компании ООО «ГЭСС-пром».
В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:
— изучить научную и учебную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем самым рассмотреть теоретические аспекты, касающиеся темы данного дипломного проекта;
— изучить и проанализировать положение дел в компании ООО «ГЭСС-пром» за последние три года; сделать выводы об управлении сбытовой деятельностью в данной фирме и выявить существующие недостатки;
— выработать основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью в ООО «ГЭСС-пром»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности компании.
Источниками получения информации по теме исследования послужили: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ООО «ГЭСС-пром».
Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П., Дихтль Е., и другие. Вопросы организации товародвижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. В этих работах представлены материалы о разновидностях каналов сбыта, их преимуществах и недостатках; о типах посредников сбытовой цепочки.
Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, подробно рассматривает Кондрашов В.М. В книге говорится о процессе управления продажами; рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; подробно представлен состав и функции сбытового персонала торговой организации. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов.
Дипломный проект состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
— В первой главе отражены теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью организации: цели, задачи управления сбытом; виды каналов сбыта и типы посредников; состав и функции сбытового персонала; формы и методы стимулирования сбыта.
— Вторая глава представляет собой анализ управления сбытовой деятельностью ООО «ГЭСС-пром». В ее состав входит: характеристика компании; анализ основных финансово-экономических показателей деятельности; оценка окружающей среды фирмы; анализ маркетинговой и сбытовой деятельности.
— Третья глава включает предложения и рекомендации для совершенствования сбытовой деятельности ООО «ГЭСС-пром».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И СУЩНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Основные понятия сбытовой деятельности организации

Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции. В цепочке «производство-распределение-обмен-потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена.
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.
Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина – широкое и узкое.
Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ГЕСС-ПРОМ»
2.1 Общая характеристика предприятия

Предприятие на примере которого мы будем рассматривать проблему обозначенную в теме выпускной работы — Общество с ограниченной ответственностью «ГЭСС-пром» (далее — ООО «ГЭСС-пром»).
Адрес: Республика Марий Эл, г.Йошкар-Ола, ул.Прохорова, д.45.
ИНН/КПП: 1215141814/121501001. ОГРН: 1091215004253.
Организационно-правовая форма (код по ОКОПФ) — 65 «Общество с ограниченной ответственностью».
Форма собственности (код по ОКФС) — 16 «Частная собственность».
Вид деятельности (код по ОКВЭД) — 28.52 Обработка металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения.
Основными видами продукции, выпускаемыми ООО «ГЭСС-пром» в 2011 году были краны шаровые под маркировкой 11с69п и 11с70п, грязевики, бобышки, подставки под гидрант. В 2012 году наряду с продукцией предыдущего года в производство были запущены фланцы под гидрант. Добавилась еще одна номенклатурная позиция 11с71п, а также расширилась линейка типоразмеров для кранов серии 11с69п и 11с70п.
Среднесписочная численность работников в 2010 г. – 20 чел.
Среднесписочная численность работников в 2011 г. – 42 чел.
Среднесписочная численность работников в 2012 г. – 70 чел.
Директор – Силин Олег Васильевич, главный бухгалтер – Пурышева Светлана Анатольевна.
ООО «ГЭСС-пром» создано в августе 2010 года. Участниками общества являются граждане (физические лица).
Для достижения целей своей деятельности организация вправе в соответствии с действующим законодательством:
— совершать в РФ и за ее границами сделки и иные юридические акты от своего имени, а также по поручению юридических и физических лиц;
— приобретать и отчуждать, брать и сдавать в аренду в РФ и за границей, а также производить иные действия, не противоречащие законодательству в отношении любого движимого и недвижимого имущества; приобретать от своего имени имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в общегражданском, арбитражном и третейском суде;
— создавать свои подразделения, отделения, агентства, филиалы и представительства в РФ и за рубежом, осуществлять самостоятельную внешнеэкономическую деятельность, создавать совместно с другими российскими и иностранными юридическими лицами и гражданами совместные и смешанные предприятия и производства;
— издавать информационную, справочную и рекламную литературу и видеопродукцию по вопросам, отвечающим целям и задачам организации;
— самостоятельно определять порядок и размеры оплаты труда работников организации и привлекаемых специалистов;
— самостоятельно устанавливать цены на свою продукцию и услуги;
— открывать и закрывать в банках РФ и за рубежом расчетные, валютные и другие счета и распоряжаться ими;
— осуществлять все иные действия, не запрещенные действующим законодательством и соответствующие целям организации.
Организация несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Организация не отвечает по обязательствам своих участников, участники не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с ее деятельностью. Организация не отвечает по обязательствам государства, государство не отвечает по обязательствам организации.
Для обеспечения деятельности организации образован Уставный капитал в размере 10 000 рублей.
Размер Уставного капитала может изменяться по решению Собрания Участников организации. В случае принятия решения об увеличении Уставного капитала, каждый из Участников имеет право внести в Уставный капитал дополнительный вклад. Изменение размера и доли Участников в Уставном капитале регистрируется в соответствии с действующим законодательством РФ.
Организация может заниматься любой деятельностью, не запрещенной действующим законодательством, как на территории РФ, так и за рубежом. Виды деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляются только после получения соответствующей лицензии.
В ООО «ГЭСС-пром» представлена линейно-функциональная структура управления (Рисунок 2.1), состоящая из:
— линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу;
специализированных обслуживающих функциональных подразделений.
Рисунок 2.1 — Структура управления ООО «ГЭСС-пром»

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ГЕСС-ПРОМ»
3.1 Анализ сбытовой деятельности ООО «Гесс-Пром»

Целевыми сегментами рынка ООО «Гесс-Пром» являются:
— фирмы-оптовики;
— торговые сети города и области.
Оптовики закупают в ООО «Гесс-Пром» товары на определенных условиях: скидки с цены от 5% до 7%; бонусные выплаты в зависимости от закупаемого объема продукции.
Торговые сети – специализированные магазины: «Мегастрой», «Баумаркет», «Мегахолл», «Еврокомфорт». Работа осуществляется через торговых представителей; скидки с цены 3-4%; участвуют в проведении акций; мерчендайзинга; листинга и других способах стимулирования продаж.
Розничные магазины обслуживаются торговыми представителями; закупают товары той же группы, но по другим условиям: скидки с цены от 1% до 3%, бонусных выплат нет.
Частные лица – это те, которые покупают товары для личного пользования. Заказы оформляют через операторов торгового зала.
С фирмами-оптовиками, торговыми сетями и другими ООО и индивидуальными предпринимателями ООО «Гесс-Пром» заключает договор купли-продажи, где оговариваются обязанности сторон.
Компания ООО «Гесс-Пром» применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга (рисунок 3.1).
Рисунок 3.1 — Стратегия охвата рынка ООО «Гесс-Пром»

ООО «Гесс-Пром» имеет завоеванную репутацию в обслуживаемых сегментах рынка. Компания создает для каждого сегмента свой комплекс маркетинга.
Являясь посредником в канале сбыта, ООО «Гесс-Пром», реализуя продукцию, выбирает, как прямой сбыт, так и косвенный.
Прямой канал сбыта представляет собой перемещение товара потребителю без участи посреднических организаций. Это продажа товара в розницу клиентам, покупающим их для личного пользования.
Косвенный канал сбыта представляет собой перемещение товара с участием посредников. Это сбыт оптовым фирмам, которые перепродают продукцию организациям и магазинам, а только после этого товар доходит до конечного потребителя. Другой вариант, это продажа товаров магазинам, а те в свою очередь продают его конечным потребителям.
Структуру каналов сбыта можно представить в виде схемы на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 — Структура каналов сбыта ООО «Гесс-Пром»

Основными конкурентами ООО «Гесс-Пром» являются действующие в городе Йошкар-Ола компании-дистрибьюторы в области торговли шаровыми кранами: ООО «Мегастрой», «Баумаркет», «Мегахолл», «Еврокомфорт».
Широта товарной номенклатуры. «ГЭСС-пром» предлагает достаточно широкую товарную номенклатуру, т.е. количество ассортиментных групп, включающих, различные. Можно выделить около 30 ассортиментных групп.
Глубина товарной номенклатуры. Здесь речь идет о количестве позиций в каждой ассортиментной группе и линейке
Насыщенность товарной номенклатуры, т.е. общее число составляющих ассортимент отдельных групп.
Гармоничность товарной номенклатуры «ГЭСС-пром», т.е. степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий продажи, каналов сбыта и других показателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данный дипломный проект, посвященный проблеме совершенствования управления сбытовой деятельности в организации, рассматривался на примере компании производства и оптово-розничной торговли кранами шаровыми под маркировкой 11с69п и 11с70п, грязевиками, бобышками, подставками под гидрант города Йошкар-Олы ООО «ГЭСС-пром».
Тема имеет экономическую значимость для торговой организации, так как от эффективности организации и управления сбытовой деятельностью зависит величина получаемой прибыли.
Дипломный проект был выполнен на основе отчетных данных хозяйственной деятельности ООО ГЭСС-пром Проведенный анализ работы организации за 2010-2012 года позволил сделать следующие выводы:
— оценка окружающей среды и анализ маркетинговой деятельности показали, что целевыми сегментами рынка ООО ГЭСС-пром являются фирмы-оптовики; торговые сети; магазины и киоски, а также частные лица. Фирма применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга. Являясь посредником в канале сбыта, ООО ГЭСС-пром реализует продукцию, используя, как прямой сбыт, так и косвенный. Товарной номенклатуре компании свойственны широта, глубина, насыщенность, гармоничность. ООО ГЭСС-пром применяет разработанную систему мотивации для маркетинговых посредников. Сюда входят, система скидок; предоставление премии «Кредит-нотта» за ввод установленной ассортиментной матрицы того или иного производителя; аренда полочного пространства в торговых точках; проведение промо-акций; мерчандайзинг в торговых точках.
— анализ финансово-экономических показателей ООО ГЭСС-пром дает следующие результаты.
В 2013 году организация только налаживает связи с поставщиком продукции и потенциальными покупателями, поэтому чистая прибыль к концу отчетного периода должна составить порядка 880 тыс. руб. В 2014 году планируется резкий скачок уровня чистой прибыли, который должен составить 16000 тыс. руб. В 2015 году чистая прибыль компании может составить около 25000 тыс. руб.
Оценка финансовой эффективности стратегии дана с учетом срока реализации федеральной программы, которая предусматривает замену теплообменного оборудования по трем направлениям до конца 2015 года. Учитывая тот факт, что после окончания первого этапа этой программы начнется второй, более глобальный, можно с уверенностью говорить о том, что у компании «ГЭСС-пром» есть все шансы для того, чтобы используя стратегию концентрированного роста, увеличивать свою прибыль
Анализ финансовой устойчивости при сравнении финансовых коэффициентов с нормативными значениями говорит об увеличении доли заемных средств в финансировании компании; об усилении зависимости от внешних кредиторов; о снижении финансовой устойчивости.
Анализ деловой активности за 2012 год показал следующие тенденции: увеличение показателя производительности труда, показателя фондоотдачи произошло за счет роста выручки от продаж. Использование запасов компании недостаточно эффективно, так как необходимо увеличить оборачиваемость запасов в оборотах и сокращать продолжительность оборота в днях. Замедлена скорость погашения кредиторской задолженности. Низкая скорость погашения и дебиторской задолженности из-за недостаточно налаженных взаимодействий с дебиторами и нечеткой сбытовой деятельности. Снизилась оборачиваемость собственного капитала в сравнении с 2010 годом, что говорит о проблемах с реализацией продукции.
В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:
— внедрение карманных портативных компьютеров в процесс продаж позволит улучшить бизнес-процессы; а также повысить эффективность труда сотрудников компании. При расчете данного мероприятия получены следующие показатели:
Годовые затраты – 368 тыс. руб.;
Годовые результаты – 444 тыс. руб.;
Экономическая эффективность проектного предложения – 120,7%.
— реорганизация службы сбыта поможет улучшить взаимодействия с дебиторами; получить дополнительную выручку от продаж. При расчете предложения получены следующие показатели:
Годовые затраты – 420 тыс. руб.;
Дополнительный товарооборот — 4608 тыс. руб.;
Себестоимость продаваемой продукции – 4007 тыс. руб.;
Доход от продаж – 601 тыс. руб.;
Экономическая эффективность предложения – 143,1%.
— Обучение торгового персонала технике продаж позволит дать множество положительных результатов в работе персонала; в работе компании; а по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%. Тогда как доля затрат на обучение, согласно статистическим данным, составит 0,083%, от полученного результата равного 54582 тыс. руб.
Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «ГЭСС-пром».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акмаева Р.И. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент [Текст] / Р.И. Акмаева. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 208 с.
2. Александрова, А.В. Стратегический менеджмент: Учебник / Н.А. Казакова, А.В. Александрова, С.А. Курашова, Н.Н. Кондрашева. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 320 c.
3. Андрейчиков, А.В. Стратегический менеджмент в инновационных организациях. Системный анализ и принятие решений: Учебник / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. — М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 396 c.
4. Антикризисное управление [Текст] : учебник / ред. Э. М. Коротков. — М. : ИНФРА-М, 2010. — 620 с.
5. Афоничкин, А. И. Управленческие решения в экономических системах [Текст] : учебник / А. И. Афоничкин, Д. Г. Михаленко. — СПб. : Питер, 2009. — 480 с. : ил. — (Учебник для вузов).
6. Багиев, Г. Л. Маркетинг [Текст] : учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. — СПб. : Питер, 2010. — 576 с. : ил. — (Учебник для вузов).
7. Балашов, В. Г. Технологии повышения финансового результата: практика и методы [Текст] / В. Г. Балашов, В. А. Ириков. — М. : МЦФЭР, 2009. — 672 с.
8. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. — М.: ИНФРА-М, 2013. — 285 c.
9. Басовский, Л.Е. Стратегический менеджмент: Учебник / Л.Е. Басовский. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 365 c.
10. Бирман Л.А. Управленческие решения [Текст] / Л.А. Бирман. – М.: Изд-во «Дело» АНХ, 2012. – 208 с.