Формировнаие спроса и стимулирование сбыта продукции в ООО Сигис

Description

Содержание
Основные данные о работе 1
Содержание 2
Введение 3
Основная часть 5
1. Теоретические и методические основы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии 5
1.1. Понятие спроса и особенности его формирования в современной экономике 5
1.2. Роль и значение стимулирования сбыта в деятельности предприятия 12
1.3. Методические основы стимулирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии 28
2 . Анализ спроса и стимулирование сбыта в ООО «Сигис» 34
2.1. Общая характеристика предприятия 34
2.2. Организация сбыта продукции на предприятии 36
2.3. Мероприятия по повышению спроса и сбыта продукции предприятия 45
Заключение 57
Глоссарий 60
Список использованных источников 63
Список сокращений 66
Приложения 67

Введение
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия — изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.
Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу.
Формирование спроса и стимулирование сбыта одни из важнейших элементов в комплексе маркетинговой деятельности. Кроме того, в современных представлениях маркетологов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, реклама является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов стимулирования сбыта. Именно поэтому система формирования спроса и стимулирования сбыта в современной литературе приобрела форму устойчивого словосочетания ФОССТИС.
Сбытовая политика — общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров.
Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца.
На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.
Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Это еще раз подтверждает актуальность темы исследования для предприятия.
Актуальность темы исследования. В ходе анализа необходимо рассмотреть как положительные, так и отрицательные стороны используемой на предприятии сбытовой системы, сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям маркетинга, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли).
Целью написания выпускной квалификационной работы является изучение системы управления сбытом в ООО «Сигис» и разработка мероприятий по повышению спроса и сбыта продукции предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
— изучить понятие системы сбыта продукции и услуг на предприятиии ее связь с маркетингом;
— изучить систему управления сбытом;
— разработать мероприятия по повышению спроса и сбыта продукции предприятия.
Объектом исследования выступает ООО «Сигис», предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
В данной работе используются следующие методы экономического анализа: горизонтальный и вертикальный анализы, сравнительный анализ, табличный, балансовый анализ и т.д.В работе над данным проектом использованы теоретические труды по проблемам сбыта продукции и услуг зарубежных
и отечественных ученых, а также данные бухгалтерской и статистической отчетности и другие аналитические материалы ООО «Сигис»
за 2009-2011 гг.
Основная часть
1. Теоретические и методические основы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии
1.1. Понятие спроса и особенности его формирования в современной экономике
Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.
Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по А. Маслоу. По этой системе потребности растут от физиологических (голод, холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).
Выявление потребностей – одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара [12, c.22].
Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).
Таким образом, спрос характеризует желание (и возможность) потребителей купить определенное количество товара по определенной цене.
Спрос зависит от различных факторов; наиболее отчетливо проявляется зависимость спроса от цены: чем ниже цена блага, тем большее его количество (при
2. Анализ спроса и стимулирование сбыта в ООО «Сигис»
2.1. Общая характеристика предприятия
ООО «Сигис»– юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, имеющей самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.
ООО «Сигис» является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, которым отвечает по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать от своего имени в судах.
ООО «Сигис»является одним из сильнейших и передовых предприятий, как в Йошкар-Оле, где оно развернуло свою деятельность, так и в Республике Марий Эл в целом. Несмотря на сильнейшую конкуренцию, отрасль деятельности ООО «Сигис»является прибыльной. Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия представлены в табл. 1.
Таблица 1
Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Сигис»за 2009-2011 гг.
Показатели Годы
2008г. 2009г. 2010г. 2011г.
Объем реализованной продукции, тыс.руб. 258979 313762 443930 510033
Чистая прибыль, тыс.руб. 4913 4730 8446 1486
Полная себестоимость по элементам затрат, в т.ч. Тыс.руб. 82861 107975 173657 211610
Материальные затраты 33563 42163 83005 85779
Оплата труда 34357 45312 64562 82258
Коэффициент износа ОС 0,322 0,367 0,376 0,347
Коэффициент годности ОС 0,678 0,633 0,624 0,653
Затратоемкость, руб. 0,32 0,34 0,39 0,41
Материалоемкость, руб. 0,13 0,13 0,19 0,17
Зарплатоемкость, руб. 0,13 0,14 0,15 0,16
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб. 38451 41529 48259 53294
Среднесписочная численность работников, чел. 36 37 52 63
Фондоотдача, руб. 6,74 7,56 9,2 9,57
Фондоёмкость, руб. 0,15 0,13 0,11 0,1
Фондорентабельность, руб. 0,13 0,11 0,18 0,03
Фондовооруженность, тыс.руб./чел. 104,2 110,7 92,6 84,3
Заключение
Целью выпускной квалификационной работы является изучение системы управления сбытом и проведения анализа управления сбытом в ООО «Сигис».
В заключение данной работы хотелось бы отметить, что формирование спроса и стимулирование сбыта — главная задача любого современного предприятия-производителя. От этого зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:
Спрос на рынке — это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.
Обеспечение сбыта — главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.
Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Средства стимулирования спроса следующие:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.
Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы, причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эвристические и экстраполяционные методы, экспликативные («объясняющие») модели.
В2011 г. значительно снижается показатель чистой прибыли. Это говорит о снижении эффективности производства.
Предприятие находится в идеальной зоне хозяйствования. Наблюдается рост оборачиваемости, что является положительным фактом. Однако происходит снижение рентабельности, что является отрицательным фактом.
Анализ окружения предприятия показал:
Анализ внешней и внутренней среды предприятия показал, что предприятию необходимо ориентироваться на потребителя. Для повышения эффективности своей деятельности необходимо качественно продумывать продуктовую структуру продукции, предлагать на рынок рентабельные виды продукции. Необходимо повышать объемы продаж, при этом выискать резервы по снижению затрат. Это в комплексе позволит снизить затратоемкость деятельности и повысить показатель прибыли. Конкуренция очень жесткая, поэтому в данной ситуации необходимо качественно продумывать ценовую стратегию, стремится к снижению цен, что повысить конкурентное преимущество предприятия.
Анализы рынка сбыта ООО «Сигис» показал, что наиболее перспективным рынком является рынок Татарстана. На протяжении 2008-2011 гг. увеличивается поток заказов из этой республики, что привело к экспорту до 37,6%. Это высокий показатель для предприятия.
Анализ структуры продаж продукции за 2011 г. выявил наиболее перспективный вид продукции – производство продукции Розеткизавода. Это говорит о том, что реализация данного вида продукции наиболее рентабельна для предприятия. Для повышения эффективности производства и продаж ООО «Сигис» рекомендуется пересмотреть структуру продаж по видам продукции. Рекомендуется повысить объемы производства рентабельных видов продукции, снизить объемы производства нерентабельной продукции.
По результатам проведенного анализа и выявленных проблем управления маркетинговой деятельностью предприятия и формированием спроса и стимулирования сбыта в выпускной квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью и формированием спроса и стимулирования сбыта в ООО «Сигис»:
изменение структуры товарного ассортимента;
оптимизация ценового диапазона;
совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;
создание отделала маркетинга и рекламы.
Ориентация деятельности предприятия на меняющиеся запросы потребителей, изменение структуры товарной продукции за счет исключения из производства наименований, не пользующихся спросом, и увеличения производства более популярной продукции способствуют повышению прибыли на 11% и уровня рентабельности на 1%. Расширение ценового диапазона в рамках одной ассортиментной группы даст возможность привлечь потребителей к менее дорогой продукции и сохранить спрос на более дорогую продукцию на прежнем уровне. Это позволит увеличить прибыль предприятия еще на 11% и рентабельность на 0,5%. В результате рекламных мероприятий постоянные потребители будут знать, чью продукцию они приобретают в розничных магазинах и супермаркетах. Также реклама позволит привлечь и потенциальных покупателей, которые создадут необходимый уровень спроса. В результате прибыль предприятия увеличится на 9839 тыс. руб., а рентабельность до 24,08%.
Анализ полученных результатов показывает, что мероприятия в рамках товарной и ценовой политики, организации сбыта и продвижения товара позволяют увеличить прибыль и рентабельность предприятия, а также снизить остатки нереализованной продукции.

Глоссарий
№ п/п Понятие Определение
1 Стимулирование
сбыта использование многообразных средств стимулирующих воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.
2 Установление контактов налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
3 Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции.
4 Реклама неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.
5 Формирование спроса целенаправленное действия продавцов, экспортеров товара, маркетинговые усилия фирм и предпринимателей, проводимые в интересах возбуждения, повышения спроса потенциальных покупателей.
6 Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создание первичного спроса.
7 Стимулирование
потребителей распространение образцов, купонов, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации.
Список использованных источников
1 Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г. (в ред. ФКЗ от 30.12.2008 № 7-ФКЗ) // СЗ РФ. — 2009. — № 4. — Ст. 445.
2 Гражданский кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 30.11.2011) // СЗ РФ. — 1994. — № 32. — Ст. 3301.
3 Гражданский кодекс РФ (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. от 30.11.2011) // СЗ РФ. — 1996. — № 5. — Ст. 410.
4 Гражданский кодекс РФ (Часть четвертая) от 18.12.2006 № 230-ФЗ (ред. от 08.12.2011) // СЗ РФ. — 2006. — № 52 (ч.1). — Ст. 5496.
5 Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (ред. от 30.11.2011) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // СЗ РФ. – 1998. — № 7. — Ст. 785.
6 Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2011. — 356 с.
7 Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2009. – 297 с.
8 Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин – М.: Русская деловая литература, 2011. – 564 с.
9 Весник, Н.А. Маркетинговые исследования в России и за рубежом / Н.А. Весник. — М.: Профессиональное образование, 2005. — 321 с.
10 Веснин, В.Р. Основы менеджмента / В.Р. Веснин. — М.: Учебное издание, 2008. — 330 с.
11 Витт, Ю. Управление сбытом / Ю. Витт — М.: Учебное пособие, 2005. — 135 с.
12 Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова – М.: Финпресс, 2011. – 468 с.