Эффективность управления продажами и способы ее повышения ООО Универсал

Description

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 5
1.1. Сущность и принципы управления продажами 5
1.2. Особенности ассортиментной политики предприятий розничной торговли 15
1.3. Методические основы управления продажами предприятий розничной торговли 21
2. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СЕТИ МАГАЗИНОВ ООО «УНИВЕРСАЛ» 34
2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности ООО «Универсал» 34
2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия 38
2.3 Оценка эффективности управления продажами сети магазинов ООО «Универсал» 50
3 СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНСОТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СЕТИ МАГАЗИНОВ ООО «УНИВЕРСАЛ» 68
3.1 Совершенствование товарной политики на предприятии 68
3.2 Оценка эффективности внедрения товарной политики 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 79
БИБЛИОГРАФИЧЕКИЙ СПИСОК 82

ВВЕДЕНИЕ

Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.
В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность может быть определена как совокупность экономических отношений по поводу купли – продажи с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе.
На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики. По последним данным, она составляет более двадцати процентов внутреннего валового продукта.
В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.
В настоящее время коммерческие предприятия ориентируются на потребности покупателей. Ориентация предприятия с учетом рыночных потребностей, характера потребителей, особенностей товара и наличия конкурентного преимущества выражается в его корпоративной миссии. В основе корпоративной миссии лежат задачи удовлетворения потребностей покупателей, осуществляемые на определенном рынке исходя из реального конкурентного преимущества предприятия. Организация коммерческой деятельности предприятия определяется его конкурентной стратегией и управлением деятельностью во всех основных сферах, в том числе и сбыта товаров.
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.
Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.
Актуальность выбранной темы дипломной работы обусловлена тем, что основными целями товарной политики являются обеспечение прибыли, увеличение товарооборота, приумножение доли рынка, снижение расходов на производство и маркетинг, рассеивание риска и др.
Целью написания данной работы является рассмотрение особенностей формирования и управления товарной политикой предприятия на примере ООО «Универсал».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи дипломной работы:
— рассмотреть методические основы разработки товарной политики;
— провести анализ товарной политики ООО «Универсал»;
— рассмотреть пути совершенствования товарной политики ООО «Универсал»
Объектом исследования в данной дипломной работе является ООО «Универсал».
Предметом исследования является товарная политика предприятия и изучение основных направлений разработки товарной политики в современном предприятии.
Настоящая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
Анализ проводится на основе данных бухгалтерской финансовой отчетности за 2011-2013 гг.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
1.1. Сущность и принципы управления продажами

Современным предприятиям, функционирующим в условиях высоко конкурентной и динамично развивающейся рыночной среде, обеспечение и поддержание необходимого уровня конкурентоспособности предприятия может быть достигнуто только при надлежащем управлении товарной политикой. Она занимает особое место в маркетинге как система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия. Хорошо продуманная товарная политика ориентирована на качественное удовлетворение потребительского спроса.
В общем смысле под товарной политикой понимают инструмент маркетинга, представленный как комплекс целенаправленных решений и мер в отношении установления оптимальной номенклатуры выпускаемых изделий, формирование и управление ассортиментом, поддержание качества и конкурентоспособности товаров на соответствующем уровне, создание упаковки и маркировки товаров, разработка марочной политики компании.
Первая группа авторов (Беляев В.И., Эриашвили Н.Д., Зайцев Н.Л., Борисов А.Б.), в своих определениях основывается на проблемы ассортиментной политики, которая представляет собой разработку и внедрение в производство конкретной номенклатуры изделий, их разновидностей, объединенных в товарные группы по какому-либо определенному признаку. При этом товарная политика — это более широкое и общее понятие, которое оперирует такими категориями как производственная программа и товарная линия. В связи с этим, определения представленных выше авторов являются узкопрофильными и требуют соответствующих уточнений и дополнений.
Вторая группа авторов (Еремин В.Н., Панкрухин А.П., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х., Нагапетьянц Н.А, Синяева И.М.), в своих
2. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СЕТИ МАГАЗИНОВ ООО «УНИВЕРСАЛ»
2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности ООО «Универсал»

Общество с ограниченной ответственностью «Универсал» зарегистрировано инспекцией ФНС по г. Йошкар-Оле. Место нахождения общества: 424007, г. Йошкар-Ола, ул. Эшпая, д.165
Основной вид деятельности организации — розничная реализация продуктов питания.
Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Общество является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Общество является самостоятельной хозяйствующей единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости, в том числе и по валютным операциям. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе
Общество может быть участником другого предприятия. Оно вправе также создавать на территории России и за рубежом совместные предприятия, в том числе с участие иностранных юридических лиц и граждан, вступать в союзы, хозяйственные ассоциации, концерны, банки, фонды и другие объединения предприятий.
Предметом деятельности общества являются:
— розничная торговля продуктами питания;
— другие виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству.
Общество осуществляет владение, пользование и распоряжение находящегося в его собственности имущества в соответствии с целями своей деятельности. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное наименование на русском языке и указание места нахождения общества. ООО «Универсал» вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за его пределами.
Предприятие является коммерческой организацией, обладает общей гражданской правоспособностью и в праве иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых законом. Также ООО «Универсал» имеет право приобретать и реализовывать продукцию (работы, услуги) других обществ, предприятий, объединений и организаций, а также иностранных фирм как в РФ, так и за рубежом в соответствии с действующим законодательством.
Общество создано для хозяйственно – коммерческой деятельности в целях получения прибыли. Для достижения целей своей деятельности Общество приобретет право и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых федеральным законом. Деятельность ООО «Универсал» не ограничивается оговорённой в Уставе. Сделки, выходящие за пределы уставной деятельности, но не противоречащие закону, являются действительными.
Высшим органом общества является общее собрание участников. Общее собрание участников общества может быть очередным и внеочередным. Все участники имеют право присутствовать на общем собрании, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый участник общества имеет на общем собрании число голосов, пропорциональное его доле в уставном капитале общества.
Руководство текущей деятельностью ООО «Универсал» осуществляется единоличным исполнительным органом общества – директором, который подотчётен общему собранию участников общества.
ООО «Универсал» самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на реализуемые им товары, обеспечения производственного и социального развития предприятия, необходимой рентабельности, повышения оплаты труда его работников. Для более эффективной работы любой фирмы, в первую очередь необходимо иметь совершенную организационную структуру управления. ООО «Универсал» в своей деятельности опирается на линейно – функциональную структуру (рис. 1).

Рисунок 1 — Организационная структура ООО «Универсал»
Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.
Общая численность персонала составляет 62 человека. Стратегию фирмы определяет отдел маркетинга предприятия, который занимается

3 СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНСОТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СЕТИ МАГАЗИНОВ ООО «УНИВЕРСАЛ»
3.1 Совершенствование товарной политики на предприятии

В зависимости от наличия экономической информации и ряда других условий нормирование товарных запасов ведут различными методами. Наиболее применимы опытно-статистический и технико-экономический.
Чаще всего торговые предприятия используют метод технико-экономических расчётов, он является достоверным и точным. Суть его состоит в том, что расчёт норм запаса товаров проводится по элементам в соответствии с процессом формирования запаса. При этом норма товарных запасов включает следующие элементы: время для приёмки, проверки и подготовки товаров к продаже; время пребывания товаров в форме торгового запаса; гарантийный запас (в случае неравномерности поставок, изменений в обороте и покупательском спросе).
Результатом технико-экономического метода планирования и нормирования товарных запасов является следующая формула:
Н = ПП + РЗ + 1/2ЗТП + ГЗ (12)
где Н – норма товарного запаса в днях;
ПП – время на приёмку и подготовку товаров к продаже, дни;
РЗ – рабочий запас, дни;
ЗТП – запас текущего пополнения, дни;
ГЗ – гарантийный запас, дни.
Метод технико-экономических расчётов имеет свои преимущества и недостатки. С одной стороны этот метод позволяет учесть особенности формирования и использования товарного запаса по каждой группе товаров. Но с другой стороны он очень трудоёмкий и требует наличия большого объёма информации, которая не всегда систематизируется в торговых предприятиях.
Опытно-статистический метод предусматривает обработку статистической отчетности о товарных запасах и ее последующий анализ. Главным преимуществом данного метода является быстрота получения результатов. Однако для применения с целью точного прогнозирования показателей, необходимо располагать детальной информацией об уровне, структуре, динамике и оборачиваемости товарных запасов.
Метод технико-экономических расчетов получил более широкое распространение на практике. В соответствии с ним, объем товарного запаса разбивается на отдельные элементы:
— товарный запас, необходимый для показа покупателям и ежедневной продажи. Размер этого запаса зависит от количества наименований товаров, реализуемых в магазине, средней цены одного наименования и однодневного товарооборота.
— товарный запас, необходимый для обеспечения бесперебойной продажи между поставками. Его размер зависит от количества наименований товаров, поступающих в одной партии и интервала между поставками.
— страховой товарный запас, необходимый на случай изменения покупательского спроса или нарушения поставщиками договорных обязательств. Его размер составляет определенную часть от суммы 1-й и 2-й части нормы товарного запаса.
— запас на время, необходимое для приемки, проверки и предпродажной подготовки товара.
Чтобы определить норму товарного запаса в днях, все эти элементы складываются:
З i = ai + bi + 1/2 ci + di , (13)
где ai — запас на время приемки и предпродажной подготовки i-го товара,
bi — рабочий запас i-го наименования,
ci — частота завоза i-го товара в днях,
di — страховой запас i-го наименования.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предприятие только тогда может достичь долгосрочного восстановления конкурентоспособности, когда оно само приступит к решению собственных проблем, изучит условия рынка и конкуренции, а также исследует слабые стороны производственных процессов.
Выбор перечисленных критериев в данной работе позволяет установить размер базовой зарплаты для каждого руководителя с учетом уровня ответственности за руководство, сферы его компетенции и принимаемых в ее рамках решений, необходимости установления эффективных взаимоотношений со структурными подразделениями и организациями как внутри, так и за пределами предприятия, и требуемой для этого квалификации и оплаты труда.
Необходимость решения большого комплекса задач в области продаж требует создания гибкой, имеющей определенную степень самостоятельности коммерческой службы. Этого можно достигнуть за счет организации службы по региональному и продуктовому принципу, передачи руководителям службы определенных полномочий и ответственности за принятые решения в области продаж и покупок.
Сбытовая стратегия представляется стратегией управления, стратегией охвата и стратегией проникновения. Эта совокупность ключевых стратегий характеризует стратегию сбыта как стратегию взаимодействия материального (товарного) и информационного потоков в общей логистической системе сбытовой деятельности.
Подводя итоги проведенному в работе анализу можем сделать следующие выводы. Объем реализации в 2011 году по сравнению с 2010 годом возрос на 108,1% из-за увеличения заказов на предлагаемые товары и составил 347 072 тыс. руб. Это в свою очередь повлекло рост себестоимости по сравнению с 2010 годом на 108,3%.
Наблюдается рост доли затрат на оплату труда в себестоимости предприятия: при росте себестоимости реализуемых товаров на 108,3%, фонд оплаты труда возрос на 318,9%. Таким образом, можно предположить, что снизилась доля затрат на покупку товаров в себестоимости, так как стоимость основных средств, а следовательно и амортизации возросла всего на 52,1% по сравнению с 2010 годом.
Среднегодовая стоимость основных средств возросла на 52,1% по сравнению с 2010 годом, это произошло за счет ввода новых объектов основных фондов. Одновременно снизилась фондовооруженность на 48,5% и возросла фондоотдача на 36,8%, что положительно характеризует использование основных средств. В целом на улучшение экономических показателей предприятия повлияло рост объема производства, основных средств и среднесписочной численности работников. В тоже время низкий уровень рентабельности продаж свидетельствует, что у предприятия существуют серьезные проблемы для осуществления дальнейшей деятельности на рынке розничных продаж кондитерских изделий.
Товарооборот за отчетный год вырос на 36,67%, абсолютный прирост составил 60838 т.р. В поквартальном разрезе наблюдается следующее: товарооборот организации распределяется по кварталам неравномерно. В 2010 г. наибольшие продажи проходили в 3 квартале 25,98%, меньшие в 1 квартале 23,45%. В 2011 г. ситуация изменилась: наибольший товарооборот наблюдается в 3 квартале 26%, наименьший – в 4 квартале 24,44%. Темп роста имеет тенденцию снижения с начало года к концу: в 1 квартале наблюдается наибольшее отклонение на 17781 т.р., в 4 квартале наименьшее отклонение – 12994 т.р.
Организация имеет невысокие показатели уровня рентабельности. Если проследить значения за два года, то видно, что в 2011 г. ситуация ухудшилась. В 2011 г. многие значения рентабельности снижаются. Особенно это заметно на рентабельности собственного капитала 4,13%. Отрицательные значения рентабельности в 2011 г. можно объяснить тем, что в этом году организация получила меньшую прибыль от продаж по сравнению с прошлым годом. Снижение уровня рентабельности говорит о том, что снижается уровень дохода, получаемый с единицы затрат. Самый высокий рост показателя наблюдается по общей рентабельности собственного капитала на 15,81%. Это произошло из-за резкого роста в 2011 г. прибыли до налогообложения. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, коммерческой, инвестиционной и т.д.). А низкий их уровень говорит об обратном, т.е. о том, что предприятие работает неэффективно.
В целом на улучшение экономических показателей предприятия повлияло рост объема производства, основных средств и среднесписочной численности работников. В тоже время низкий уровень рентабельности продаж свидетельствует, что у предприятия существуют серьезные проблемы для осуществления дальнейшей деятельности на рынке розничных продаж кондитерских изделий.
С помощью АВС-метода были рассчитаны оптимальные размеры товарные запасы предприятия по основным категориям товара.

БИБЛИОГРАФИЧЕКИЙ СПИСОК

1. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 345 с.
2. Анализ финансовой отчетности: Учебник / Под ред. М.А. Бахрушиной, Н.С. Пласковой. — М.: Вузовский учебник, 2012. — 367 с.
3. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2013. – 265 с.
4. Ансофф, И. Стратегическое управление / И. Ансофф. – М.: Экономика, 2013. – 516 с.
5. Баканов, М.И. Теория экономического анализа / М.И Баканов.,
А.Д Шеремет. – М.: Финансы и статистика, 2011. — 416 с.
6. Балабанов, И.Т. Основы финансового менеджмента / И.Т. Балабанов. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 352 с.
7. Басовский, Л.Е. Маркетинг / Л.Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2014. – 219 с.
8. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 564 с.
9. Бочаров, В.В. Финансовый анализ: Учеб. пособие / В.В. Бочаров. — СПб.: Питер, 2013. — 218 с.
10. Вигдорчик, Е.А. Российские предприятия, трудный поиск конкурентных стратегий / Е.А. Вигдорчик, А.А. Нещадин, И.В. Липсиц. // ЭКО. — №11.- 2013. – 240 с.
11. Веретенникова, О.В. Основы предпринимательской деятельности. Финансовый менеджмент / О.В. Веретенникова. — М.: Финансы и статистика, 2012. — 345 с.
12. Власова, В.М. Основы предпринимательской деятельности. Финансовый менеджмент / В.М. Власова. — М.: Финансы и статистика, 2013. – 457 С.