Совершенствование управления сбытом продукции ЗАО ПЗ Семеновский

Description

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1 Понятие и сущность управления сбытом продукции 6
1.2 Оценка сбытовой политики в системе менеджмента 19
1.3 Направления совершенствования системы управления сбыта 30
2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ЗАО ПЗ «СЕМЕНОВСКИЙ» 37
2.1. Общая характеристика деятельности ЗАО ПЗ «Семеновский» 37
2.2. Анализ технико-экономических показателей деятельности ЗАО ПЗ «Семеновский» 43
2.3. Анализ современного состояния управления сбытом продукции на ЗАО ПЗ «Семеновский» 53
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ЗАО ПЗ «СЕМЕНОВСКИЙ» 60
3.1. Анализ сбыта молока и молочной продукции ЗАО ПЗ «Семеновский» 60
3.2. Основные направления совершенствования системы управления сбытом в ЗАО ПЗ «Семеновский» 66
3.3. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом в ЗАО ПЗ «Семеновский» 71
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 77

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время ориентированной торговой деятельности любой компании стало более разнообразным и сложным в виду огромного разнообразия товаров и желания покупателя. В рыночной экономике выжить, как мы знаем, те фирмы, чья продукция, услуги продаются. Учитывая этот факт, маркетинговая деятельность стать точкой отсчета, тот фундамент, на котором строится процесс производства на фирме.
Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговой деятельности, связанных с ценообразованием, складирования, упаковки, брендинг, менеджмент, продажи, кредиты, транспорт, социальная ответственность, выбор места для размещения торговых объектов, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, исследования рынка и т.д.
Более конкретное определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельности, основанных на комплексном анализе рынка, направленных на решение проблем для успешной реализации продукции и получения на основе максимального дохода. Маркетинг-это всего лишь одна из многих функций маркетинга, и зачастую не самая важная. Это не означает, что усилия сбыт и его стимулирование теряют свое значение. Скорее, она заключается в том, что они становятся частью более крупного комплекса маркетинга, т.е. выбор маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Главная цель, которая ставится перед маркетинг-способствовать увеличению прибыли компании. Тот факт, что прибыль, в конечном счете, реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание каждой фирмы, организации и совершенствования своей маркетинговой деятельности.
Исследование основных форм и методов маркетинга нацелена на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного пользователя и организация розничных продаж на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или планируемых для использования каналы и средства распространения и продаж, в том числе тех, которые используются конкурентами. Отдел продаж-работать правильно, вы должны построить систему сбора данных, проведения исследований, организации рекламы, в сфере продаж и обслуживания для обеспечения максимального результата, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблема управления маркетинговой деятельности являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.
Анализируемая компания — ЗАО Племзавод «Семеновский» является производственным предприятием. Она производит и распространяет уже произведенных товаров. Задача компании состоит в выяснении потребностей пользователей и поиск товаров, которые в наибольшей мере удовлетворить эти потребности. Успешной реализации продукции — основная цель деятельности компании. Основной задачей является формирование и поддержание эффективной системы для перемещения товара от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.
С изложением значимость и важность всех проблем, связанных с управлением и осуществление продаж, а также ее актуальность в современных рыночных условиях, в данном дипломном проекте последовательно представлена комплексная процедура для осуществления маркетинга и менеджмента, основанных на фактических данных финансово-экономической и маркетинговой деятельности фирмы ЗАО Племзавод «Семеновский».
В настоящее время необходимо рассмотреть вопросы маркетинговой деятельности ЗАО Племзавод «Семеновский» на принципах маркетинга для более эффективного управления продаж, освоение новых рынков, расширение существующих за счет выбора наиболее эффективных каналов продаж, эффективное продвижение продукции.
Целью работы является анализ управление сбытовой деятельности ЗАО Племзавод «Семеновский».
В соответствии с этой целью в рамках проекта были следующие основные задачи:
— рассмотреть теоретические основы управления сбытом продукции;
— провести анализ состояния системы управления продажами ЗАО Племзавод «Семеновский»;
— предложить меры по улучшению сбыта продукции.
Таким образом, в настоящей работе на основе выявленных проблем в сбытовой деятельности перерабатывающих предприятий, проведена оценка текущего состояния активности продаж ЗАО Племзавод «Семеновский».
Практическая значимость исследования для компании заключается в том, что она была объективной оценки маркетинговой деятельности, которые были применены методы, полезные для использования на предприятии.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Понятие и сущность управления сбытом продукции

Экономическая и социальная ситуация в значительной степени зависит от состояния продовольственного снабжения населения, определяется работой агропромышленного комплекса. На долю последних приходилось около 1/3 валового общественного продукта, основных производственных фондов и численности работников. Здесь обеспечивает основу для производства 95% продуктов питания.
Реализация продукции — это основной и необходимой частью общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы — завершение процесса производства, доведения продукции до потребителей, удовлетворение их разнообразных потребностей.
Термин «маркетинг» происходит от английского “Market” (рынок) и обозначает деятельность в сфере рынка. Однако, было бы справедливо сказать, что как систему экономической деятельности маркетинга широкое понятие.
Маркетинг-это комплексная организация производства и маркетинговой деятельности предприятия для повышения его эффективности путем учета потребностей и запросов реальных потенциальных потребителей товаров и услуг.
Большинство ошибочно определяет маркетинга, продаж и продвижения, поэтому для многих удивительно, что маркетинг-это лишь верхушка маркетингового айсберга.
По мнению академика А.Н. Романова среди экспертов нет общепринятого определения маркетинга. Маркетинг является важным элементом процесса маркетинга, который является окончательным, самого ответственного этапа обеспечения потребителя необходимыми товарами. По

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ПЛЕМЗАВОД «СЕМЕНОВСКИЙ»
2.1. Общая характеристика деятельности ЗАО «ПЗ «Семеновский»

Совхоз «Семеновский» был создана в 1960 году путем объединения 7 колхозов и совхозов. Его общая площадь составила более 28 тыс. га, в том числе 19 тыс. га пахотных земель. В 1978 племенной совхоз «Семеновский» была реорганизована. От него отделилась дает специальное подразделение — совхоз «Овощевод». На основе двух других отделений, специализирующихся в молочном скотоводстве, был создан Госплемзавод «Семеновский». В 1993 Госплемзавод «Семеновский» был реорганизован в Закрытое акционерное общество Племзавод «Семеновский».
ЗАО Племзавод «Семеновский» создано в соответствии с законом «О предприятиях и предпринимательской деятельности», Постановлением Правительства Российской Федерации 04.02.1992 №708 «О порядке приватизации и реорганизации предприятий и организаций агропромышленного комплекса» с положением «О реорганизации колхозов, совхозов и приватизации сельскохозяйственных предприятий» и зарегистрировано постановлением Главы администрации Медведева района Республики Марий Эл от 07.01.1994. ЗАО Племзавод «Семеновский» является правопреемником Госплемзавода «Семеновский» всех обязательств.
В 2007 году, за счет приобретения акций ОАО » Суртовское ЗАО » Племзавод «Семеновский» покупок, имеющуюся производственную базу и животного населения соседних фермах, принимает его сотрудников и работников. 18 февраля 2009 года покупает бывший Племзавод «Азановский» имеет такую же специализацию, т.е.. молочных ферм крупного рогатого скота 900 животных. Общее поголовье скота в настоящее время имеет 5318 целей, в том числе 2500 коров. Общая земельная площадь 13652 га, из которых пашня 11096 га.
В июне 2009 г. экономика добавлен только в Марий Эл и уникальные фермы с поголовьем лошадей 380 голов, из них 150 конематок. ЗАО » Племзавод «Семеновский» занялся разведением племенных лошадей литовских и российских тяжелых пород, производство кумыса из кобыльего молока.
В настоящее время он является одним из самых современных и крупных специализированных хозяйств в Республике Марий Эл. Поголовье молочного скота составляет 2500 коров. В ЗАО племхоз «Семеновский» имеет 3 цеха переработки молочных продуктов и молока кобылы, которая производит более 20 видов молочной продукции, работ, комбинат общественного питания. ЗАО Племзавод «Семеновский» — это ведущие племенные хозяйства по черно-пестрой породы в Республике Марий Эл и Волго-Вятского региона.
В настоящее время на территории фермы есть 2 участка промышленного, 4 животноводческий комплекс, 3 фермы, 2 цеха по переработке молока, цех убоя, парк насчитывает 68 грузовиков, машинно-тракторный парк с количеством 100 штук тракторов.
Отрасль растениеводства ориентирована на животноводство и делает все возможное, чтобы увеличить урожайность зерновых и кормовых культур. Племзавод должны собрать не менее 35 тысяч тонн высококачественного сена и силоса, концентратов около 10 тысяч тонн сена не менее 3000 тонн. Для достижения этой цели организованы бригады производства и кормовых и зерновых, которые оборудованы современной техникой. Машинно-тракторный парк за последние три года значительно обновлен. Вместо 9 физически и морально устаревших комбайнов «Дон» приобрела 3 современных немецких комбайнов CLAAS и 4 комбайна «Акрос » -560». Обновленный набор техники для заготовки кормов на технику фирмы » Джон Дир», Кварнеланд, приобрела 25 новых тракторов, 18 грузовых автомобилей, что позволяет применять современные технологии заготовки кормов, использовать оптимальные способы и условия приготовления сенажа, силоса, сена и концентратов.
Современное поголовье стада крупного рогатого скота с высоким генетическим потенциалом продуктивности и в полной мере проявляет свои возможности в условиях дифференцированного подхода к уровнем кормления. Таким образом, в экономике приступила к подготовке корм перед кормлением. С помощью смесители кормов, животных являются не отдельные компоненты рациона, и полное и однородной смеси. Реконструкция старых животноводческих помещений, пригодных для эксплуатации современного оборудования. На Даниловском комплекс смонтирован доильного и холодильного оборудования » ДеЛаваль». Ежегодно объем инвестиций в основной капитал составляет порядка 50 — 60 млн. рублей за счет собственных и кредитных ресурсов.
Закрытое акционерное общество Племзавод «Семеновский» или сокращенное наименование ЗАО Племзавод «Семеновский».
Юридический и фактический адрес места нахождения Общества: 455222, Российская Федерация, Республика Марий Эл, догадываясь район, село Кузнецово, улица Мира, дом 1.
Высшим органом управления общества является общее собрание акционеров. Общее руководство обществом осуществляет Совет директоров Общества. Единоличным Исполнительным органом является генеральный директор.
Генеральный директор-Козырев Александр Сергеевич, главный бухгалтер — Кренева Людмила Александровна.
Основные виды деятельности:
— в производстве продукции животноводства: молока, мяса крупного рогатого скота, племенного скота;
— в растениеводстве: корм для скота.
Воспроизводство стада-только искусственно, Семен, лучший канадский быков — Гольштейн, купленные непосредственно через дилеров.
В настоящее время в компании работают 3 цех по переработке молочной продукции и кобыльего молока. Сегодня в разведении выпускают более 20 наименований молочных и кисло-молочных продуктов, производимых из экологически чистого и здорового молока.
ЗАО Племзавод «Семеновский» — юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.
Организационная структура управления предприятием (рис. 2.1) представляет собой иерархическую, где каждый нижний уровень подчиняется и контролируется материнской компанией.

Рисунок 2.1. Организационная структура управления предприятия ЗАО Племзавод «Семеновский»
Организационная структура управления производством в ЗАО Племзавод «Семеновский» представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2. Организационная структура ЗАО Племзавод «Семеновский»

Существующая организационная структура является линейно-функциональной. Она сочетает в себе линейных функций и функциональных связей. В рамках этой структуры происходит частичное разделение функций управления, в зависимости от их специализации. Линейный менеджер в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ и планов помогает аппарат управления, состоящий из функциональных руководителей. Функциональные менеджеры, которые обеспечивают техническую подготовку производства, подготовить решения вопросов, связанных с управлением процессами производства, занятых в финансовых расчетах, » производственная Логистика » и другие
Преимущества данной организационной структуры:

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ЗАО ПЗ «СЕМЕНОВСКИЙ»
3.1. Анализ сбыта молока и молочной продукции ЗАО ПЗ «Семеновский»

В современных условиях деятельности предприятия реализуется не вся полученная продукция. Часть ее используется на производственные цели. От рационального использования продукции собственного производства зависит, с одной стороны расширение отраслей животноводства, а с другой – рост товарности производства.
Рассмотрим уровень товарности молока за анализируемый период в ЗАО ПЗ «Семеновский» (таблица 3.1).
Таблица 3.1 Уровень товарности молока в ЗАО ПЗ «Семеновский»
Показатель Годы Изменение
2008 2009 2010 2011 2012 2012-2008 2012/2008
Валовой надой, ц 65814 85214 98754 99874 95478 29664 145,07
Количество реализованного молока, ц 50984 72920 94709 95010 89112 38128 174,78
Уровень товарности, % 77,47 85,57 95,90 95,13 93,33 15,87 120,48

Из таблицы 3.1 видно, что уровень товарности за анализируемый период увеличивается. Так в отчетном году он составил 93,33%, что на 20,48 % выше, чем в 2008 году.
Изменение уровня товарности в основном связано с изменением валового надоя и количества реализованного молока. В ЗАО ПЗ «Семеновский» на протяжении 2008-2012 годов происходило увеличение количества реализованного молока, так как в 2012 г. валовое производство уменьшилось, следовательно, и уменьшилось количество реализованного молока. Количество реализуемой продукции находится в прямой зависимости от валового производства молока.
На товарность молока, немаловажное значение оказывает качество производимой продукции: содержание белка, жира, кислотности, бактериальной обсемененности, механической засоренности, сортам, абсолютным выходом масла и белка, наличием ингибирующих и нейтрализующих веществ.
На следующем этапе данной работы рассмотрим экономическую эффективность производства и реализации молока (таблица 3.2).
Таблица 3.2 Эффективность производства и реализации молока ЗАО ПЗ «Семеновский»
Показатель Годы Изменение
2008 2009 2010 2011 2012 2012-2008 2012/ 2008
Количество реализованного молока, ц 50984 72920 94709 95010 89112 38128 174,78
Средняя цена реализации 1 ц, руб. 2500 2900 3000 3200 3500 8749931 140,00
Выручка от реализации молока и молочных продуктов, тыс.руб. 127459 211469 284127 304059 311892 184433 244,7
Себестоимость реализованного молока, тыс. руб. 108939 179059 240175 256807 262315 153375,2 240,79
Прибыль от реализации молока, тыс. руб. 18520 32410 43952 47252 49577 31057,77 267,7
Уровень рентабельности продаж молока, % 14,53 15,33 15,47 15,54 15,9 1,365796 109,4

Из таблицы 3.2 видно, что в отчетном году выручка от реализации молока составила 311892 тыс. руб., что на 184433 тыс. руб. больше по сравнению с 2008 годом. Увеличение размера выручки связано, прежде всего, с ростом цены на молоко на 40%. В ЗАО ПЗ «Семеновский» молоко производится хорошего качества, так как зачетная масса выше натуральной. В связи с этим увеличивается выручка, дополнительно полученная за счет сдачи молока жирностью выше базисной.
Качество молока создается в процессе производства, и учитывается только при реализации и потребления. Рентабельность характеризует

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное управление сбытом продукции является одним из основных факторов успеха компании. Проблемы, возникающие от продажи продукции может привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система распределения продукции любого предприятия должна быть чрезвычайно эффективной и ориентированной на потребности рынка. Чтобы полностью адаптировать систему к требованиям рынка, необходимо использовать конкретные экономические категории, которые, с учетом внутренней и внешней среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и определение потенциальных областей для улучшения системы для управления продажами. Эта категория служит продаж потенциала предприятия. Рассматривается категория применяется к любой компании. Он будет анализировать и оценивать составные элементы-сбытового потенциала, который, в свою очередь, поможет выявить » узкие места » в системе продаж. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производстве и других видах потенциала.
Ключевым фактором эффективности функционирования предприятия является выгодной продажи товаров. Однако, сельскохозяйственные предприятия продают свою продукцию на рынке покупателя( процессор) диктовать цену и требования к качеству. В этой рынка, стимулирование сбыта сельскохозяйственной продукции, является сложной задачей, которая основана на сокращение издержек, повышение качества продукции и ищет альтернативные каналы сбыта.
Закрытое акционерное общество Племзавод «Семеновский» в настоящее время является одним из ведущих и крупнейших специализированных хозяйств в Республике Марий Эл. Поголовье молочного скота составляет 2500 коров. В ЗАО племхоз «Семеновский» имеет 3 цеха переработки молочных продуктов и молока кобылы, которая производит более 20 видов молочной продукции, работ, комбинат общественного питания. ЗАО ПЗ «Семеновский» — это ведущие племенные хозяйства по черно-пестрой породы в Республике Марий Эл и Волго-Вятского региона.
В настоящее время на территории фермы есть 2 участка промышленного, 4 животноводческий комплекс, 3 фермы, 2 цеха по переработке молока, цех убоя, парк насчитывает 68 грузовиков, машинно-тракторный парк с количеством 100 штук тракторов.
Служба маркетинга ЗАО Племзавод «Семеновский» отсутствует. Поиск новых клиентов, расширение рынка и реализации продукции конструкторы. Продукт реализации соглашений Йошкаролинским мясокомбинатом, индивидуальных предпринимателей, а также продукты, используемые в колхозной столовой. Транспортная сеть ферм, рынков сбыта сельскохозяйственной продукции на дорогах республиканского значения.
Анализ основных показателей деятельности ЗАО «ПЗ «Семеновский» на 2008 — 2012 году, показало, что источниками формирования имущества предприятия в конце 2012 года, состоят в основном из акций. Предприятие имеет низкую зависимость от внешних инвесторов и кредиторов. За последние 5 лет предприятие имеет положительный финансовый результат, в то же время, значение рентабельности деятельности растет. В целом рост экономических показателей предприятия повлияло увеличение объемов продаж и производительности.
Финансовый анализ показал, что в течение анализируемого периода (2008-2012 гг.), ЗАО «ПЗ «Семеновский» улучшение основных финансовых показателей.
В целом, предприятие разрабатывает хорошая ситуация, в основном наблюдается положительный результат. Улучшить финансовые результаты компании, компания должна разработать маркетинговую кампанию по увеличению объемов продаж. В общем, ЗАО «ПЗ «Семеновский» разработана, эффективно действующее предприятие.
Анализ реализации ЗАО ПЗ «Семеновский», показали, что общий объем продаж увеличился, что говорит об эффективности использования каналов сбыта, право распределения различных грузов, в соответствии с соответствующими каналами дистрибуции компании.
Сбытовую деятельность компании не могут быть охарактеризованы как очень сложно. Однако, это должны быть эффективно реализованы. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда продаж политика оказалась успешной. Таким образом, на данный момент это очень важно бороться за клиентов, улучшив свои позиции на рынке, совершенствования системы продаж. Без этого, ЗАО «ПЗ «Семеновский» не выжить.
Таким образом, производственно-экономические показатели выставка молочного скота, что отрасль в ЗАО «ПЗ «Семеновский» находится на стабильном уровне развития. Для проведения расширенного производства необходимо улучшить качество молока, увеличить, таким образом, цена продажи молока, расширить каналы ее реализации.
Организация продаж ЗАО ПЗ «Семеновский» нуждается в доработке.
В соответствии с этим ЗАО ПЗ «Семеновский» ты должен быть постоянный и строгий контроль за качеством молочной продукции.
Повышение качества молока является важным направлением эффективности производства молока, поскольку она напрямую связана с деятельностью предприятия.
Компания купит танк — охладитель молока, которые в первую очередь должны сохранить качество продукта, а не просто охладить до нужной температуры. Молоко-продукт скоропортящийся, почти сразу же образуется бактерий и если она завершится неудачно, для охлаждения молока качество ухудшается из-за высокой степени загрязнения.
Использование нового танка будет способствовать улучшению качества молока, экономии электроэнергии, эксплуатационные расходы, и, в конечном счете, привести к снижению себестоимости молока.
При покупке нового танка, вы можете еще больше увеличить экономическую эффективность продажи молока. В случае успешной реализации предложенных мероприятий может увеличить прибыль в 2 раза, а также увеличение рентабельности продаж на 12,74%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и сервис, 2010. – 256 с.
2. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика / Г.Л. Азоев. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2011. – 239 с.
3. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 115 с.
4. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2009. – 104 с.
5. Бабенцова, Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2012. — №8 – с.39-41.
6. Багиев, Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос / Г.Л. Багиев. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 417 с.
7. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: учебное пособие / Т.Б. Бердникова. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 215 с.
8. Браверман, А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. –с.4.
9. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2012. — № 6(32). – с. 47-54.
10. Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. / И.Н. Герчикова – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2011. – 80 с.
11. Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 501с.